План маркетинга. Современный план маркетинга (пример)

Маркетинговый раздел, раскрывающий предполагаемые пути развития предприятия, занимает в структуре бизнес-плана далеко не последнее место. Мало вовремя уловить креативную бизнес-идею, надо найти пути для ее осуществления и превратить ее в реальность. Для этого и существует маркетинговый бизнес-план.

Он призван показать пути к увеличению прибыли и отследить нынешнее положение дел в фирме. Сюда входит прогноз количественного сбыта продукции, ценовые категории, приток новых покупателей, разработка рекламных компаний и многое другое. Базой для этих расчетов служат маркетинговые исследования . Уже ранее говорилось, что маркетинговые исследования бывают количественные и качественные. Одни позволяют оценить емкость рынка, другие - предлагают методы альтернативных решений по продвижению товара на рынке.

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен ответить на ряд вопросов:

• Каков образ потенциального покупателя вашего товара - социальный слой, уровень доходов, модели поведения?
• Как вы оцениваете ваше значение в выбранном сегменте рынка?
• Будет ли объявлена война конкурентам?
• Каков предполагаемый чистый доход от продаж?
• Будут ли системы скидок и льгот?
• Какие каналы распространения товаров предпочтительней?
• Эффективны ли принимаемые меры по продвижению товаров?
• Достаточно ли финансируется реклама?
• И т. д.

Маркетинговый раздел бизнес-плана включает в себя несколько пунктов

Цели и стратегии маркетинга

Самый первый пункт плана, задающий тон и указывающий конечную цель. Здесь формулируется общая целевая стратегия предприятия, затем по каждому виду продукции составляется детальный план ее распространения. Особый акцент делается на такие понятия, как ассортимент, конкуренция и рынок потребителей. Эти понятия взаимосвязаны, ассортимент напрямую зависит от потребностей клиентов и упущений конкурентов.

Ценообразование

Цены всегда основываются на трех китах — издержках, спросе

или конкуренции. В первом случае предприниматель определяет исходную цену товара с учетом издержек, накладных расходов и обслуживания, затем добавляет желаемый процент прибыли. Во втором случае, цена вычисляется с учетом средней рыночной стоимости. В третьем случае цена может быть как выше, так и ниже рыночной стоимости, в зависимости от готовности потребителей платить по счетам.

Схема распространения товаров

Распределение и сбыт продукции держатся на: транспорте, хранении и контактах с потребителем. Продукция от производителя по каналам сбыта отправляется к потребителю. Здесь необходимо определить способы сбыта, выбрать подходящие каналы, установить часы работы и продумать другие детали. Отдельно надо прикинуть количество требуемого персонала, условия хранения вашей продукции (при необходимости), транспортировку.

Методы стимулирования продаж

Методы стимулирования включают в себя различные рекламные акции, призванные привлечь внимание к вашей продукции. Это могут быть как системы скидок и льгот, так и грамотное оформление витрин и рекламных буклетов. Собственно, сюда входит реклама , деловые встречи и акции всех видов и направлений.

Организация послепродажного обслуживания клиентов

Сервисное и гарантийное обслуживание клиентов. Это могут быть как сервисные центры при магазинах, так и небольшие ремонтные мастерские или же мастера, приходящие на дом клиента по вызову. Требуется сервисное обслуживание для установки приобретенной техники, оборудования или же при ликвидации технических неполадок. Ваша задача определиться с типом набора услуг, его стоимостью и качеством. Наметить каналы получения запасных деталей для товара. Также, к послепродажному обслуживанию относится и организация службы телефонной техподдержки.

Продумать рекламную компанию, определиться затратами, со вкусами потребителя и согласно проведенному исследованию подобрать самый подходящий набор рекламных средств и проектов, призванный познакомить с вашим товаром и уверить общественность, что именно ваша продукция ей просто необходима.

Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетами всех затрат, рисками и стратегией.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны – вот зачем нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

План плану рознь

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

А мне нужно?

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, и Вас так всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты .

Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес и как он будет работать, Вы сможете увидеть как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

• Видите картину будущего;
• Знаете как распределить ресурсы;
• Улучшите бизнес;
• Выявите проблемы;
• Спрогнозируете результаты;
• Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

• Неточность результатов;
• Отсутствие гарантий;
• Устаревание данных;
• Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

А кто делать будет?

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного или даже специалиста из вне, например, . Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать из каких элементов состоит план и как его создать.

А что писать?

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

1. Определение общей цели плана;
2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
3. предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
4. Определение целей и сроков планирования;
5. Детальная разработка действия по достижению целей;
6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
7. Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
8. Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но сделаем мы это дальше.

А есть шаблоны?

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

Пошаговая инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это по ходу чтения статьи дальше.

Шаг 1. Цель

Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

1. Открытие нового магазина;
2. сайта;
3. Увеличение выручки;
4. Вывод нового товара на рынок;
5. Выход на новый сегмент рынка;
6. Захват доли рынка;
7. Занять лидирующую позицию на рынке;
8. Привлечь новых покупателей;
9. Увеличение ;

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже.
2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется.
3. Ответственное лицо . К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи.
4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия.
5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем как его создать. И это, пожалуй, это самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могу вскрыться подводные камни Вашего бизнеса или определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже, если Вы думаете, что всё знаете о рынке, и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Ведь, зачастую, ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “ ”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные – это мало клиентов, не работает реклама, плохо работает .

Вообще проблемой может быть все что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства, тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

1. Анализ бизнес процессов;
2. Анализ рынка сбыта;
3. Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будите знать про свой бизнес, тем точнее будете знать какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Инструменты достижения

Если второй шаг был самый важный из всех, он касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

Но без подсчетов тут тоже не обойтись и сейчас расскажу как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые , работа со , улучшение процентных показателей каждого этапа , введение , улучшение , скорости доставки, качества продукции и т.д..

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить (Уникальное Торговое Предложение), и ценообразование.

То есть, все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будите точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления, его необходимо внедрять.

И даже это еще не все. Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или , которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой, или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть, ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом. А также, способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами, это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Готовый маркетинговый план

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете как сделать его под любую цель компании. Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Кстати, если Вы уже составляли маркетинговый план и у Вас остались вопросы, то пишите в комментариях, с удовольствием на них ответим. А еще можете делиться Вашими вариантами этого инструмента.

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Как и сказали, это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.

Маркетинговая часть бизнес-плана

После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.

Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане

Цель стратегического маркетинга - разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:

• понять миссию проекта;
• определить цели возможного развития;
• безошибочно нарисовать портрет покупателя;
• создать уникальное торговое предложение (УТП);
• расписать стратегию маркетинга по месяцам;
• спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
• проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
• найти возможных партнеров.

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

What?	Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании.	Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?	Кто целевая аудитория? кто приносит больше всего прибыли; у кого средний чек покупки выше; как часто покупают?	Мать двоих детей. Разведенный мужчина. Работающая бабушка.
When?	Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности?	Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where?	Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом.	Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why?	Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.	Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше. Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки. Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

• product - полное описание товара или услуги;
• price - из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
• promotion - как продвигать товар или услугу;
• place - где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

Этап	Действие	Пример: магазин игрушек
I	Определяются границы сбыта: географические, демографические. Особое внимание – к доходу покупателя.	География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость. Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.
II	Выбор стратегии: интернет и офлайн	Планирование мероприятий: онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы); офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках).
III	Анализ конкурентов	Насколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV	Ценовая политика Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.	В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски. Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

• быть пропорциональным общему финансовому плану;
• соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
• работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

• прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
• интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
• производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
• трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
• побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:

1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Написать бизнес-план маркетинга по силам многим, однако это требует времени и тщательного анализа. Оошибка в планировании стратегии может обернуться убытками, потерей времени и упущенной выгодой. Если сомневаетесь в собственных силах, стоит обратиться к опытному маркетологу или рекламному агентству. Специалисты помогут реализовать маркетинговую часть бизнес-плана, а у вас появится свободное время для развития бизнеса. С этой же целью рекомендуем перевести часть рутинных задач на аутсорс при помощи сервиса . Первый месяц – бесплатно.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

Расходы	Что включают в себя	Стоимость (в руб.)
Прямая реклама	Реклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах)	6000 /мес
	Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после	36000/2 недели
	Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта	4000 /мес
Интернет	Создание сайта – работа программиста	15000
	Наполнение сайта – работа копирайтера	15000
	Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте	20000/мес
Производство	Яркая вывеска, светодиодная	6000
	Листовки с акцией в честь открытия, 3000	4000
	Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А5	3000
	Рекламный голосовой ролик	от 7000
	Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундный	От 7000
Трейд-маркетинг	Промо-акция: ростовая кукла	5000
	Организация тематической фотозоны в магазине	2000
	Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге
	Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителей	Сотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе
	Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие - бесплатное)	От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие
	Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников).	10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых
Побочные расходы	По случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках	6700
	Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт	8300
ИТОГО		155600

Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы - ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, «фишка» магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).

Созданию нового предприятия по продаже товаров или услуг всегда предшествует предварительная работа, сущность которой заключается в том, чтобы максимально точно спрогнозировать финансовые результаты претворения задуманного в жизнь. Поэтому план маркетинга в бизнес-плане, пример которого может способствовать решению поставленной задачи, рассматривается потенциальным инвестором в первую очередь.

Какая польза от маркетингового плана

Конечная цель любого маркетингового исследования состоит в том, чтобы помочь предпринимателю отыскать пути и возможности производить тот товар и предоставлять те услуги, которые будут максимально востребованы рынком.

Но это теория. А в реальной жизни многие предприниматели уделяют недостаточно внимания маркетингу как инструменту, который закладывает основы прибыльной деятельности. При выходе на рынок они пытаются продать потребителю то, что здесь и сейчас имеют возможность произвести. Проще говоря, они верят в то, что смогут уговорить покупателя купить все то, с чем они выходят на рынок.

Еще бы, ведь что может быть проще, чем реализовать уже имеющийся товар. Для этого достаточно хорошо «вложиться» в рекламную кампанию, привлечь внимание покупателей накопительными скидками, подключить тяжелую артиллерию в виде бессрочных акций и подготовить свою логистику к лавинообразному спросу.

Как правило, суровая действительность плохо синхронизирована с человеческими ожиданиями, даже если последние были подкреплены солидными денежными вливаниями. Во всем виновата растущая конкуренция и человеческая природа, которая подталкивает к выбору наиболее простых решений.

В бизнесе (как и в жизни) подобная стратегия не работает. Поэтому, если мы ведем речь о критериях, позволяющих спрогнозировать эффективную деятельность того или иного предприятия на рынке, то маркетинговый раздел бизнес-плана нужен именно для того, чтобы обеспечить максимум прозрачности аргументов «за». По крайней мере, его убедительность должна стать решающим фактором в принятии решения о производстве и запуске товара на рынок.

В качестве примера рассмотрим идею создания предприятия по выпуску тормозных колодок для автомобилей. Будем считать, что партнеры, которые собрались организовать производство, уже составили бизнес-план и теперь пытаются привлечь инвесторов, чтобы реализовать свою идею.

Рассмотрим, что должно быть включено в план маркетинга в бизнес-плане, исходя из следующей его структуры:

Пойдем по порядку.

Разработка общих подходов, формирующих план

Здесь важно продемонстрировать четкое понимание, в чем состоят конкурентные преимущества предполагаемых к производству колодок, что привлечет покупателей, как должна быть организована логистика и какие схемы по распространению выведут на плановые показатели продаж.

Кратко, но максимально понятно следует дать информацию о высоких потребительских свойствах товара, в том числе тех, на основании которых будет приниматься окончательное решение по его запуску в производство.

Выработка стратегических направлений

Здесь речь должна вестись о целях и стратегии. Маркетинговый план в бизнес-плане, пример которого мы рассматриваем, может включать в себя сразу несколько направлений:

• ценовая политика;
• политика по качеству;
• политика продвижения;
• стимулирование продаж;
• дополнительная информация о тормозных колодках.

Нужно обратить внимание в первую очередь на то, что является наиболее весомым аргументом в пользу организации данного производства. Здесь речь идет о рыночной философии.

Может быть, имеются идеальные условия на уже работающем предприятии – есть свободные производственные площади, необходимое базовое оборудование, электричество, вода. Может быть, хозяева предприятия готовы стать партнерами в этом бизнесе и передать в его собственность площади, станки и т.д., предоставить в распоряжение нового предприятия свою собственную транспортную и складскую инфраструктуру, помочь и первоначальным продвижением.

Определение подходов к ценообразованию

Когда речь заходит о плане, будь это бизнес-план, план маркетинга или любой другой, ведущий к цели (а она одна -получение прибыли), нужно отдавать себе отчет в том, что решающим фактором в его реалистичности будет то, насколько хорошо продумана в нем стратегия ценообразования.

В нашем случае как раз предполагаемые отпускные цены и являются движущей силой создания предприятия по выпуску тормозных колодок. Потому что закладываемые в план цены должны быть конкурентоспособны: иметь достаточный потенциал по гибкости и выдержать возможные колебания рыночной стоимости электричества, воды, газа, возможное повышение зарплаты сотрудников предприятия и даже демпинговую политику конкурентов.

Они призваны решить три главных задачи:

1. Выхода на отечественные рынки.
2. Сохранения и увеличения доли на этих рынках.
3. Получения прибыли.

Очерчивание рынков сбыта

К этому разделу отношение крайне осторожное. Ни в коем случае нельзя давать информацию, которая может вызвать сомнения у инвесторов. Лучше быть аккуратным в своих прогнозах по определению окончательных причинно-следственных связей между эффективностью каналов сбыта, ростом количества продаж и стабильностью отпускных цен.

Представление основных и вспомогательных схем реализации

Включенный в бизнес-проект маркетинговый план организации предприятия по производству тормозных колодок для автомобилей предусматривает следующие способы их продвижения на рынок:

• непосредственно со склада готовой продукции предприятия;
• через сеть складов оптовиков и магазинов;
• посредством розничных офлайн- и онлайн-продаж;
• путем продаж по телефону;
• другие.

Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

1. Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.
2. Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.
3. Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.
4. Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.
5. Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;
• потребности клиентов;
• пути товара к потребителю;
• конкурентоспособность продукции;
• этап жизненного цикла продукции;
• пути совершенствования товара;
• степень правовой защищенности товара;
• легкость копирования продукции конкурентами.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;
• дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;
• ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;
• всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;
• определяются сильные и слабые стороны конкурентов;
• делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;
• низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;
• низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;
• высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определением ценовой политики фирмы:

• Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?
• На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?
• Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?
• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители и покупатели узнают о нас и нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

• сколько будет стоить продвижение вашего товара;
• какие возможности есть у вас для привлечения потребителя акциями, скидками;
• ценовыми параметрами продукции;
• чем ваша продукция превосходит конкурентов;
• минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы и составлению плана производства.