Что такое бизнес-модель? Обзор определений

13.10.2019

С чего начнется ваша бизнес-идея, как она будет развиваться и как вы узнаете, что достигли успеха? Как будете создавать ценность для клиентов? Следуйте этим простым советам писателя и предпринимателя Ларри Элтона (Larry Alton), чтобы быть уверенным в своей бизнес-модели.

Создание бизнес-модели не ограничивается составлением бизнес-плана или определением ниши для продукта. В первую очередь, нужно продумать, как именно вы будете создавать устойчивую ценность для клиентов.

1. Определите свою аудиторию

Выбор слишком широкой аудитории будет мешать вам сосредоточиться на пользователях, которые действительно нуждаются в вашем продукте или услуге. Гораздо правильнее будет сузить свою аудиторию до двух-трех типов покупателей. Распишите демографический свойства каждого типа, общие для них задачи и решения, которые предложит ваша компания. К примеру, ритейлер Home Depot мог работать для всех групп населения или предложить продукт для среднестатистического покупателя, но главной целевой аудиторией магазина стали домовладельцы и строители.

2. Налаживайте бизнес-процессы

Прежде чем запускать свой бизнес, нужно разобраться во всех действиях, необходимых для работы вашей бизнес-модели. Чтобы выделить ключевые бизнес-процессы, сперва нужно определить ключевой аспект вашего предложения. Вы отвечаете за обеспечение услуги, доставку продукта или консультации? В случае моего бизнеса, Ticketbis, онлайн-платформы для торговли билетами, в список ключевых бизнес-процессов входят маркетинг и контроль за доставкой.

3. Ведите учет ключевых ресурсов

Без чего ваша компания не сможет поддерживать свою работу, находить новых клиентов и достигать поставленных целей? Перечислите главные ресурсы, которые позволят бизнес-модели обеспечить потребности компании. Одни из самых распространенных видов ресурсов: веб-сайт, капитал, склады, интеллектуальная собственность и контакты клиентов.

4. Создайте убедительное ценностное предложение

Чем ваша компания будет выгодно выделяться на фоне конкурентов? Вы предлагаете инновационный сервис, революционный продукт или новую вариацию всем привычного продукта? В основе ценностного предложения должно лежать четкое понимание того, что предлагает компания и в чем она лучше конкурентов. Когда вы определите несколько предложений, свяжите их с системой доставки продукта или сервиса, чтобы понять, удастся ли вашей компании сохранить свою привлекательность для клиентов в течение долгого времени.

5. Определите ключевых бизнес-партнеров

Ни одна компания не сможет правильно функционировать и добиваться результата без ключевых партнеров, которые будут вносить свой вклад в общее дело. При создании бизнес-модели выберите партнеров среди поставщиков, стратегических союзников и рекламных партнеров. На примере уже упомянутого Home Depot такими партнерами могут стать поставщики древесины, оптовые продавцы деталей для ремонта и логистические компании.

6. Продумайте стратегию создания спроса

При традиционном подходе к запуску компании вам потребуется стратегия, которая позволит привлекать внимание к вашему бизнесу, создавать лиды и приводить к закрытию сделок. Как клиенты будут вас находить? Что они будут делать, когда узнают о вас? Подробная стратегия генерации спроса позволит имитировать весь процесс взаимодействия с клиентом и выявить главные мотивирующие факторы.

7. Выделите ресурсы на инновационное развитие

Во время запуска компании и разработки бизнес-модели ваш бизнес-план основывается на множестве предположений. В конце концов, вы не знаете, подходит ли ваш продукт нуждам клиентов, пока они не станут за него платить. По этой причине важно оставить задел для будущих инноваций. Думать, что ваш бизнес-план останется неизменным на долгое время – это непозволительная ошибка. Не бойтесь менять свой план на ходу при необходимости.

Позаботьтесь об этих семи элементах заранее, и ваш бизнес-план будет достаточно надежен, чтобы обеспечить успешную работу компании.

Бизнес-модель

Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость - экономическую, социальную и другие формы стоимости . Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

История

Наиболее известной и простой является бизнес-модель магазина. Модель включает в себя размещение магазина в месте нахождения потенциальных покупателей и демонстрацию им предлагаемых к продаже товаров или услуг. Со временем, бизнес-модели становились все более сложными. Бизнес-модель, которая называется «наживка-крючок» (также известная как «бритва-лезвие» или «связанные товары»), начала использоваться в начале 20-го века. Эта бизнес-модель заключается в продаже основного продукта по очень низкой цене, иногда ниже себестоимости («наживка»), а затем основная прибыль зарабатывается на продаже запасных частей, расходных материалов или других связанных с использованием «наживки» товаров или услуг («крючок»). Например, бритвенные станки и лезвия, мобильные телефоны и услуги связи, принтеры и картриджи, фотоаппараты и фотобумага. В 1950-х новые бизнес-модели разработали ресторанная сеть McDonald"s и производитель автомобилей Toyota . В 1960-х инноваторами были Wal-Mart и гипермаркеты . 1970-е принесли новые бизнес-модели от FedEx и Toys R Us; 1980-е: Blockbuster, Home Depot , Intel и Dell . В 90-х годах прошлого века новые бизнес-модели создали Southwest Airlines , Netflix , eBay , Amazon.com и Starbucks . Несовершенными, если разобраться, были проблемные бизнес-модели многих доткомов .

Сегодня тип бизнес-модели может зависеть от способа использования технологии. Например, предприниматели в сети Интернет создают совершенно новые модели на основе уже существующих или только создающихся технологий. Используя такие технологии, компания может с минимальными затратами привлечь большое число клиентов.

Схематическое представление бизнес-модели

Существуют множество различных систем концептуализации бизнеса; работа и тезисы Остервальда (2010 , 2004 ) предлагают модель единичной ссылки , которая базируется на сходстве широкого спектра моделей концептуализации. Используя предложенное им схематическое изображение бизнес-модели , компания легко сможет описать свою бизнес-модель.

Ключевые активности: Список активностей, необходимых для реализации бизнес-модели компании.
Ключевые ресурсы: Список ресурсов, необходимых, чтобы создать ценность для потребителя.
Партнерская сеть: Сотрудничество с другими компаниями, которое дополняет другие аспекты бизнес-модели.

Предложение

Предлагаемая потребителю ценность: Перечень продуктов и сервисов, которые предлагаются потребителям. Согласно Остервальду (2004), предлагаемая потребителю ценность - «это совокупность … продуктов и сервисов, которые все вместе представляют ценность для конкретного сегмента потребителей. Предлагаемая потребителю ценность описывает способ, каким образом компания дифференцирует себя от своих конкурентов, и причины, по которым потребители покупают продукты именно этой компании, а не какой-либо другой».

Потребители

Сегменты потребителей: Перечень целевых аудиторий для продуктов и сервисов компании.
Каналы: Способы и средства, которые использует компания для доставки продуктов и сервисов потребителям. Состоит из маркетинговой и дистрибуционной стратегии компании.
Взаимоотношения с потребителями: Список связей и отношений, которые создала компания с различными сегментами потребителей. Описание процесса управления отношениями с потребителем.

Финансы

Структура затрат: Затраты компании, которые она несёт, следуя бизнес-модели.
Источники доходов: Способ, которым компания зарабатывает деньги, используя различные потоки доходов. Доход компании.

Примеры бизнес-моделей

См. также

BABOK, Руководство к Своду знаний по бизнес-анализу

Ссылки

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "Бизнес-модель" в других словарях:

Бизнес-модель - совокупность стандартизированных способов ведения бизнеса организацией, правил ведения этого бизнеса, лежащих в основе стратегии компании, а также критериев оценки его деловых показателей. В бизнес модель организации включаются все деловые… … Толковый словарь «Инновационная деятельность». Термины инновационного менеджмента и смежных областей

Бизнес школа это организация, которая предлагает образование по управлению бизнесом. Обычно это включает себя такие темы как: Бухгалтерский учёт Финансы Менеджмент Информационные технологии Маркетинг Бизнес модель Кадровая служба Логистика… … Википедия

- (деловое моделирование) деятельность по формированию моделей организаций, включающая описание деловых объектов (подразделений, должностей, ресурсов, ролей, процессов, операций, информационных систем, носителей информации и т. д.) … Википедия

У этого термина существуют и другие значения, см. Модель (значения). Для улучшения этой статьи желательно?: Найти и оформить в виде сносок ссылки на авторите … Википедия

Бизнес процесс это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определенного продукта или услуги для потребителей. Для наглядности бизнес процессы визуализируют при помощи блок схемы бизнес процессов.… … Википедия

Бизнес симуляция интерактивная модель экономической системы, которая по своим внутренним условиям максимально приближена к соответствующей реальной экономической единице (подразделение предприятия, предприятие, отрасль, государство). Бизнес … Википедия

Бизнес акселератор модель поддержки бизнесов на ранней стадии, которая предполагает интенсивное развитие проекта в кратчайшие сроки. Для быстрого выхода на рынок проекту обеспечиваются инвестирование, инфраструктура, экспертная и… … Википедия

На основании миссии, стратегии развития и долгосрочных бизнес целей определяет необходимые организационную структуру, структуру каналов продаж и функциональную модель предприятия, документы, используемые в процессе разработки и реализации… … Википедия

модель бизнес-деятельности - (ITIL Service Strategy) Профиль рабочей нагрузки одной или нескольких бизнес деятельностей. Модель бизнес деятельности используется поставщиком ИТ услуг для понимания различных уровней активности бизнеса и планирования в соответствии с ними. См.… … Справочник технического переводчика

Основные модели построения бизнеса: бизнес бизнес (B2B) и бизнес потребитель (B2C). B2B состоит из компаний, которые делают бизнес между собой, в то время как B2C подразумевает прямые продажи конечному потребителю. Когда только возник интернет… … Википедия

Книги

Твоя бизнес-модель. Системный подход к построению карьеры , Остервальдер А., Кларк Т., Пинье И.. Бестселлер «Построение бизнес-моделей» задал новый стандарт анализа и осмысления бизнес-модели компании. Теперь пришло} время воспользоваться этими замечательными инструментами для…

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Процесс бизнес планирования. Титульный лист и резюме бизнес-плана. Анализ отрасли и бизнес-среды организации. Разработка плана продаж (сбыта). План доходов и расходов, движения денежных средств. Оценка эффективности проекта и страхование рисков.

реферат , добавлен 24.05.2009

Разработка бизнес-плана современной компании ОАО "Саратовские обои". Осуществление маркетинговых мероприятий по исследованию рынка, рекламе, ценообразованию, каналам сбыта, стимулированию продаж. Анализ конкурентного окружения с помощью модели М. Портера.

курсовая работа , добавлен 03.12.2014

Разработка бизнес-плана на примере магазина автозапчастей "Все для Toyota". Характеристика продукции, работ, услуг. Оценка рынка сбыта (потребителей). Анализ конкурентов как элемент бизнес-плана. Стратегии маркетинга, план производства, оценка рисков.

курсовая работа , добавлен 24.04.2012

Разработка бизнес-плана для создания цветочного магазина "Камелия". Описание услуг и оценка рынка сбыта продукции фирмы. Организационно-управленческий план создания фирмы. Финансовый, юридический, маркетинговый план, оценка риска и страхование проекта.

курсовая работа , добавлен 12.10.2010

Модели бизнес-образования, конкуренция на рынке и его концентрация. Основные параметры факторов производства. Инвестиции в бизнес-образования, трудовые ресурсы отрасли. Государственное регулирование, сертификация и аккредитация образовательных программ.

реферат , добавлен 10.06.2010

Разработка бизнес-плана для создания предприятия ООО "Пиццерия". Описание услуг и оценка рынка сбыта продукции фирмы. Организационно-управленческий план фирмы. Производственный, маркетинговый и финансовый план, расчет точки безубыточности проекта.

бизнес-план , добавлен 14.11.2010

Организация процесса производства тетрадей на базе готовых производственных площадей с использованием высокотехнологического оборудования. Анализ положения дел на рынке и прогнозирование поведения конкурентов. Разработка стратегии предприятия на рынке.

контрольная работа , добавлен 08.06.2009

Бизнес-планирование как инструмент стратегического управления предприятием на примере ООО "Веза". Структура бизнес-плана. Характеристики товаров и услуг предприятия. Планирование ассортимента продукции. Характеристика рынков сбыта, анализ конкуренции.

курсовая работа , добавлен 03.05.2011

Что такое бизнес-модель. Основные элементы бизнес-модели.
Для чего нужна бизнес-модель.
Виды бизнес-моделей.
Примеры бизнес-моделей известных компаний.
Разработка бизнес-модели. Алгоритм действий.
Заключение.

1. Что такое бизнес-модель. Основные элементы бизнес-модели.

Бизнес-модель – это визуальное представление концепции бизнеса, состоящее из взаимосвязанных элементов.

Рассмотрим все основные элементы бизнес-модели более подробно.

Ценностное предложение

Ценностное предложение– уникальные преимущества продукта, который решают конкретные проблемы определенных сегментов клиентов.

Примерами ценностного предложения могут быть:

Цена;

Доступность;

Снижение риска;

Удобство.

Сегменты клиентов

Сегменты клиентов– определенные потребительские группы, которые объединены общими признаками.

Каналы продаж

Каналы продаж– каналы, по которым потенциальные и действующие клиенты узнают о продукте и покупают его.

Стандартными каналами для большинства направлений бизнеса являются:

В зависимости от вида бизнеса каналы продаж могут отличаться. Например, для отелей будет такой канал, как "сайты бронирования" (в том числе booking), для кафе и ресторанов - вывеска и специализированные ресурсы.

Источники дохода

Источники дохода– виды поступления денежных средств от продажи продуктов и услуг.

В зависимости от специфики бизнеса и вида бизнес-модели (концептуальная или детальная) можно выделить источники дохода, как по конкретным продуктам, так и по особенностям этих поступлений (продажа продукта, подписка, аренда и т.д.).

Источники расхода

Источники расхода– виды основных затрат бизнеса, которые необходимы для функционирования бизнес-модели.

Ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы– наиболее важные ресурсы, необходимые для функционирования бизнес-модели.

К ключевым ресурсам можно отнести бренд, клиентскую база (CRM), ключевой персонал, технологии.

Ключевые бизнес-процессы

Ключевые бизнес-процессы– виды деятельности компании, которые имеют добавленную ценность и напрямую связаны с конечными клиентами.

Чаще всего к ключевым бизнес-процессам можно отнести такие процессы, как маркетинг, продажи, сервис, качество.

2.Для чего нужна бизнес-модель.

Из всего многообразия вариантов назначений бизнес-модели можно выделить следующие:

Б) Бизнес-модель для действующего бизнеса.

В) Бизнес-модель для инвестора.

Разберём все варианты более подробно.

А) Бизнес-модель для стартапа.

Зачем бизнес-модель нужна в стартапе?

Основных варианта два:

Для более качественной самостоятельной проработки бизнес-идеи;

Для поиска инвестора.

1) Самостоятельная проработка бизнес-идеи.

Прежде чем начинать любой бизнес необходимо разработать адекватный бизнес-план, а для разработки бизнес-плана нужно детально представлять, как будет устроен бизнес. В этом случае целесообразно использовать инструмент "бизнес-модель".

Что именно даст вам разработка бизнес-модели?

А даст ответы на ключевые вопросы, которые необходимо решать в любом бизнесе (большая часть информации является элементами концептуальной бизнес-модели, название элемента укажу в скобках для информации), а именно:

Проблемы каких категорий клиентов решает ваш продукт/услуга (сегменты клиентов)?
Какой продукт/услугу вы предлагаете купить (может быть несколько вариантов)?
Какие именно проблемы клиентов решает ваш продукт/услуга, в чем ценность для конкретного клиента (ценностное предложение, УТП)?
Каким образом потенциальные клиенты узнают о вашем продукте? Как они смогут купить его (каналы продаж)?
На чем именно вы будете зарабатывать? Какие поступления денег ожидаете (источники дохода)?
Какие ресурсы вам необходимы для запуска бизнеса (инвестиции)?
Какие основные ресурсы необходимы для эффективного функционирования бизнес-модели (ключевые ресурсы)?
Какие расходы предстоит вам нести для эффективной работы бизнеса (источники расхода)?
Какие из них не зависят от объёма продаж (постоянные затраты), а какие напрямую связаны с объемами (переменные затраты)?

Какую деятельность (бизнес-процессы) нужно организовать для функционирования бизнеса и на чем сосредоточить своё внимание в первую очередь (ключевые бизнес-процессы)?

Правильной последовательностью действий предпринимателя, которая не зависит от его опыта, будет:

разработка бизнес-модели будущего бизнеса;
разработка бизнес-плана;
поиск инвестора (при необходимости)

реализация бизнес-модели.

2) Бизнес-модель для поиска инвестора.

Сейчас на рынке инвестиций в бизнес существует ряд проблем. Есть инвесторы, готовые вкладывать деньги, но при этом очень малое количество проработанных идей. Многие стартаперы пытаются буквально "на пальцах" объяснить потенциальным инвесторам идею своего бизнеса. В лучшем случае у них есть примерный, зачастую очень оптимистичный, бизнес-план. Этот подход не работает.

Для наглядной демонстрации потенциальному инвестору концепции бизнеса подойдёт бизнес-модель. Ответив на ключевые маркетинговые вопросы для себя, вы сможете более качественного подготовиться к "продаже" своей бизнес-идеи.

Инвестор тоже оценит степень погружения в детали и систематизацию информации о будущем бизнесе.

Б). Бизнес-модель для действующего бизнеса.

В действующем бизнесе бизнес-модель может быть полезна в следующих случаях:

1) Разработка стратегии развития бизнеса.

3) Продажа бизнеса и поиск инвестора.

Рассмотрю каждый из случаев более подробно.

1) Разработка стратегии развития бизнеса

При разработке стратегии очень часто возникают различные сложности. Собственник бизнеса или ТОП-менеджмент чаще всего отталкиваются от результатов прошлого, добавляя определенный процент роста при планировании. В некоторых случаях при разработке стратегии используется информация про конкурентов, делается соответствующая поправка.

Мир маркетинга предлагает много инструментов разработки стратегии (например, Swot-анализ и Pest-анализ), каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Но при этом универсального инструмента нет.

Кроме того, есть огромные риски, что действующий бизнес эффективен лишь отчасти. Предположим, вы получаете хорошие финансовые результаты (средние по отрасли или лучше). Но хорошо это или плохо?

Разве не лучше стремиться выжимать из бизнеса максимум?!

Особенно с учётом того, что никто не гарантирует подобные результаты в будущем.

При разработке стратегии компании часто делают одну ошибку - слишком большое внимание уделяется финансовым целям и показателям (таким как рост стоимости компании, выручка, прибыль), оставляя при этом без должного внимания показатели и стратегические цели, обеспечивающие возможное достижение верхнеуровневых целей, из таких областей, как маркетинг, бизнес-процессы, ресурсы, персонал.

Чем же в этой сложной ситуации может помочь бизнес-модель?

Стратегию можно рассматривать, как план по переходу из исходного состояния к желаемому, через определенный промежуток времени. При таком подходе необходимо разработать две бизнес-модели: текущую и будущую.

Взяв за основу данный подход (концепцию), можно будет затем с помощью более традиционных способов разработать стратегию развития (дерево стратегических целей, систему сбалансированных показателей).

Используя бизнес-модель для разработки стратегии, можно получить фундамент для разработки сбалансированной стратегии развития.

2) Открытие нового направления бизнеса.

На сегодняшний день сложилась тенденция низкого качества проработки нового направления бизнеса.

Компании готовы вкладывать большие деньги, но что они делают до этого?

Рассмотрим используемые инструменты анализа целесообразности нового направления:

Мозговой штурм.

Заказ маркетинговых исследований.

Проведение маркетинговых исследований собственными силами.

Мозговой штурм.

Идея запуска нового направления, как правило, приходит в голову одному из ТОП-менеджеров, который делится ей с остальными представителями Руководства.

Максимум, что происходит при этом варианте - сбор экспертных мнений, как правило, из числа ТОП-менеджмента компании.

Анализ в стиле "как думаешь, это сработает?" априори малоэффективен.

Но часть компаний используют именно такой подход, зачастую мало думая о последствиях.

Заказ маркетинговых исследований.

Данный вид исследований набирает в последние годы все большую популярность. Почему? Причин этому несколько.

Во-первых, хочется переложить ответственность за принятие решения о запуске нового продукта/услуги. У таких заказчиков есть уверенность, что если идею подтвердили результаты опросов, значит она востребована. Но это далеко не всегда так на самом деле.

Во-вторых, хочется действительно опереться на определённые данные.

Основная проблема заключается в том, что результаты опросов очень сильно будут отличаться в зависимости от следующих параметров:

Формат опроса (лично, по телефону, через интернет). Личный опрос в большинстве случаев более достоверный, чем опрос по телефону.
Тип респондентов. Отличие могут быть значительны, в зависимости от пола, возраста, статуса, рода деятельности.
Связь с действующими клиентами. Клиенты, которые к вам не имеют никакого отношения, могут иметь другое мнение, в отличие от действующих клиентов.
Типы вопросов. Соотношение в анкете открытых и закрытых вопросов влияет на достоверность. Когда респондент получает вопрос с заранее известными варианта ответа, то он склонен ограничивать возможные варианты ответа на один и тот же вопрос. Дополнительно необходимо включать в опрос специальные вопросы, проверяющиеся достоверность ответов (конкретные инструменты можно позаимствовать в тестах психологов).

Во всех перечисленных выше подходах есть один большой минус-отсутствие системности.

При правильном подходе, используя бизнес-модель, необходимо сначала выяснить ответы на следующие вопросы:

Для кого предназначен новый продукт/ услуга (для какого сегмента клиентов)? Кроме действующих клиентов кому этот новый редуктор может быть интересен?
Какие проблемы решает новый продукт? Как раньше клиенты обходились без него? Что они покупали для решения этих проблем и у кого?
Каким образом будете продавать новый продукт/ услугу? Как действующие и потенциальные клиенты узнают о нем?
Какие дополнительные доходы будет приносить новый продукт/ услуга?

Проведение исследований собственными силами.

В случае если компания небольшая, как правило, нет достаточного бюджета на проведение маркетинговых исследований по вопросу открытия нового направления.

Тогда имеет смысл рассмотреть возможность проведения подобного и следования собственными силами. На эту роль могут подойти сотрудники отдела продаж или отдела маркетинга.

Основными минусами этого способа получения информации являются следующие:

Низкий профессионализм сотрудников, проводящих опрос. В любом деле важно быть профессионалом и эта сфера не является исключением.

Ограниченность временных ресурсов. Это приводит к тому, что количество клиентов, которое вы сможете опросить самостоятельно, зависит от количества времени, которое смогут на это найти действующие сотрудники.

Зависимость ответов от лояльности к компании. Клиенты из-за определённого положительного или отрицательного отношения к вам или вашей компании могут давать социально одобряемые ответы.

Заинтересованность сотрудников компании в результатах. Определённые сотрудники могут осознанно или неосознанно влиять на результаты опросов. В ходе опроса по телефону ответы многих респондентов можно направить в определённое русло. Мотивацией этих сотрудников может являться получение определённых мест в новом проекте (лично, для своего руководителя, для близких коллег).

Для получения достоверных ответов на любой из вышеперечисленных вопросов необходимо провести определенную предварительную работу.

Ранее описанные инструменты могут быть более эффективны, но при системном подходе. Рассмотрим ситуацию на примере маркетинговых исследований. Давно известно, что достоверность ответов респондентов зависит от качества вопросов.

Используя бизнес-модель, можно составить грамотное техническое задание, как для маркетинговых исследований (собственными силами или с помощью специальных агентств), так и для мозгового штурма.

3). Продажа бизнеса и поиск инвестора.

Не зависимо от того, продаёте вы свой действующий бизнес или ищете инвестора для расширения, вам необходимо будет решить совершенно конкретные задачи:

Убедить будущего инвестора в том, что вы глубоко понимаете свой бизнес.
Разработать бизнес-план.
Предоставить доказательства текущих финансовых результатов. Это можно подтвердить информацией из CRM или профессиональными отчетами аудиторов (для более крупных компаний). В большинстве случаев для инвестора покупка бизнеса или его доли - это сделка, в которой он хочет видеть максимум прозрачности и понимать, через какой период времени он вернёт свои вложения и какая ожидается рентабельность инвестиций (ROI).
Подтвердить обоснованность прогнозных данных. Любые числа должны быть чем-то обоснованы. Это может быть статистика финансовых результатов вашего бизнеса за определенный период либо отраслевые отчеты по вашей отрасли с прогнозами развития.
Сделать несколько вариантов прогноза бизнес-плана (пессимистичный, реалистичный, оптимистичный). Инвестор должен понимать срок окупаемости и рентабельность инвестиций (ROI) даже при самом негативном сценарии.

Чаще всего большая часть этих задач не решается, это приводит к тому, что собственник бизнеса очень долго ищет инвестора, проводит лично большое количество переговоров, объясняя каждому потенциальному инвестору суть своего бизнеса и отвечая по несколько раз на похожие вопросы.

Насколько данный способ приемлем - решать только вам.

Для инвестора это означает много сырых идей и людей с горящими глазами, желающих привлечь его внимание и убедить в том, что бизнес достоин для покупки или инвестиций на развитие.

Чем может помочь разработка бизнес-модели при продаже бизнеса или поиске инвестора?

Предприниматель и инвестор говорят на одном языке.
Концепция действующего бизнеса проработана и понятна даже не профессионалу из этой области. Понятно, какой именно продукт предлагается рынку, какое ценностное предложение он включает и для кого, кто является клиентом и по каким каналам происходит продажа.
Бизнес-план разработан на основании проработанной концепции бизнеса, а не "взят с потолка".

4) Инструмент диагностики действующего бизнеса.

Как может помочь бизнес-модель действующему бизнесу?

Этот вопрос актуален в последнее время.

Большинство собственников бизнесов в РФ не задумываются о составляющих успеха, все идёт своим чередом. Существует ряд вопросов, ответы на которые помогут понять, насколько действующий собственник бизнеса или генеральный директор основательно подходят к своему бизнесу.

При диагностике бизнеса необходимо оценивать каждый элемент бизнес-модели.

Сегменты клиентов.

Какие группы клиентов в компании? По каким признакам была проведена сегментация клиентов?

В большинстве компаний отсутствует качественная сегментация клиентов. В лучшем случае выделены такие группы клиентов, как новые, действующие и потенциальные. Иногда сегментация клиентов сделана по объёму денег, которые клиент тратит в компании.

Для того чтобы качественно изменить ситуацию, необходимо сегментировать клиентов по разным признакам (демографические, психологические и др.), провести всесторонний анализ возможных вариантов сегментации, обязательно доработать CRM для корректного учета наименований сегментов и их параметров.

Ценностное предложение

При диагностике ценностного предложения необходимо ответить на следующие вопросы:

Знаете ли вы, какие проблемы клиентов решаете своим продуктом/ услугой? А какие проблемы вообще есть у ваших действующих и потенциальных клиентов?

Если вы об этом знаете, то как рассказываете об этом потенциальным клиентам?

Или вы не делаете этого?

Зачастую ТОП-менеджмент не представляет, какую именно ценность представляет собой продукт бизнеса для клиента, и какие именно проблемы клиентов решает продукт.

В современных реалиях необходимо не только самим понимать те ценности продукта, из-за которых клиент вас выбирает. Высший пилотаж, когда вы чётко осознаёте, какие именно проблемы клиентов решает ваш продукт/ услуга, и доносите до клиентов, что готовы решать эти проблемы сейчас и в будущем.

Если этого не происходит, то клиенты не будут никак вас выделять от других компаний-аналогов и может прийти день, когда клиенты уйдут к конкурентам.

Чтобы это предотвратить, нужно уже здесь и сейчас заниматься ценностными предложениями и формированием своих УТП.

Каналы продаж

При диагностике каналов продаж бизнес-модели необходимо ответить на следующие вопросы:

Знаете ли вы, по каким каналам клиенты узнают о существовании ваших продуктов/ услуг?

Фиксируется ли в CRM это информация?

Если вы не знаете ответы на эти вопросы или ответ отрицателен, это очень плохо.

Если информация о каналах продаж известна в общих чертах, но не фиксируется в CRM по каждому клиенту - это полбеды.

Зачем это все знать?

Перечень каналов коммуникаций и каналов продаж ограничен, в каждом канале есть свои затраты и другие особенности. Не зная по какому каналу приходит клиент, вы не можете понимать, насколько эффективно расходуется бюджет на маркетинг, и во сколько обходится вам привлечение одного клиента.

Чтобы улучшить ситуацию с каналами продаж необходимо, прежде всего, определить:

По каким каналам приходят сейчас ваши действующие клиенты (узнают о продукте и его покупают)?

Как эта информация отражается в CRM?

Сколько вы тратите на каждый канал продаж?

Какая стоимость привлечения клиента?

Ответив на эти вопросы и начав заниматься каналами продаж более плотно, вы сможете увидеть реальный результат и буде обладать действенным инструментом для принятия решений.

Источники дохода

Проводя диагностику этого элемента бизнес-модели необходимо понимать ответы на следующие вопросы:

Какие основные источники поступления денег генерирует ваш бизнес?
Как вы это учитываете?
Планируете ли вы поступление доходов на определенный период (год или месяц)?
Понимаете ли вы, какие именно сегмента клиентов вам приносят больше доходов, а какие меньше? А какой процент этих клиентов от общего числа?

Если на большую часть вопросов вы не знаете ответов, это очень плохо!

Необходимо регулярно проводить анализ источников поступлений доходов, как в разрезе продуктов/услуг, так и по конкретным сегментам. Зачем это делать?

Чтобы понимать, где вы теряете, где есть потенциал роста, а где все итак хорошо. Также это необходимо для определения чистой прибыли по сегментам клиентов, каналам продаж, продуктам/услугам. Именно эта информация является стратегически важной для понимания бизнес-модели и по итогам определённого периода поможет сделать правильные выводы о дальнейшей стратегии развития бизнеса. По итогам анализа данной статистики можно будет сделать вывод о том, какой продукт/ услугу вообще имеет смысл оставлять, какие сегменты клиентов являются ключевыми, какие каналы продаж более эффективны.

Источники расхода

При диагностике источников расхода необходимо ответить на следующие вопросы:

Какие основные расходы вы несете в бизнесе?

Как ведётся их учёт?

Какая информация про источники расхода отражается в CRM?

Есть ли у вас понимание, какие каналы продаж наиболее затратны?

Какие расходы приходятся на каждый сегмент клиентов?

Если вы не знаете своих расходов, то никогда не сможете узнать чистой прибыли и не будете понимать, насколько эффективен бизнес.

При правильном подходе нужно вести учёт расходов не только с точки зрения правил бухгалтерского учёта, но и в разрезе продуктов/ услуг, каналов продаж и сегментов клиентов.

Чаще всего ваша действующая CRM не будет давать такой возможности в полной мере. Но это как раз отличный повод задуматься, насколько CRM вам подходит. Альтернативой на первое время может быть и учёт расходов и доходов в формате Excel, в необходимых для бизнеса разрезах. В конечном счете, это очень важный и действенный инструмент принятия решений, как оперативных, так и стратегических.

Ключевые ресурсы

Для анализа текущей ситуации с ключевыми ресурсами нужно ответить на следующие вопросы:

Определены ли ключевые ресурсы для вашего бизнеса?

Что именно нужно, чтобы бизнес-модель эффективно функционировала?

Если в вашем бизнесе один из ключевых ресурсов "персонал", то какие требования к нему предъявляются?

Насколько ваш бренд является ключевым ресурсом или это то, над чем нужно ещё поработать?

Является ли CRM вашим ключевым результатом?

Это часть вопросов, важных с точки зрения диагностики ключевых ресурсов бизнес-модели. Если у вас сложности с точки зрения определения ключевых ресурсов (например, не определены ключевые ресурсы бизнес-модели на определенный период времени) эту ситуацию необходимо изменить.

Ключевые бизнес-процессы

При диагностике ключевых бизнес-процессов бизнес-модели необходимо ответить на следующие вопросы:

Вы понимаете, какие из бизнес-процессов вашего бизнеса являются ключевыми?

Выделены ли вообще бизнес-процессы в компании?

Какими критериями вы руководствовались при этом?

Разработана ли карта бизнес-процессов верхнего уровня?

Определены ли владельцы бизнес-процессов и наделены ли они необходимыми полномочиями и ответственностью?

Если все вышеперечисленное сделано, вы на правильном пути. Осталось только определить, какие бизнес-процессы для бизнес-модели вашего бизнеса являются ключевыми.

Если что-то из вышеперечисленного списка у вас нет, необходимо этим заняться. Для начала необходимо изучить специализированную литературу, либо обратиться к компетентному бизнес-аналитику. При самостоятельной проработке вопросе необходимо всю деятельность компании представить в виде бизнес-процессов (повторяющейся последовательности действий сотрудников), а затем уже определить те бизнес-процессы, которые являются ключевыми. Именно этими бизнес-процессами необходимо заниматься больше времени. Что это означает? Речь идет об оптимизации бизнес-процессов и их регламентации.

В). Бизнес-модель для инвестора.

В связи с тем, что на рынке инвестиций в бизнес идей гораздо больше, чем проработанных концепций существует ряд проблем:

отсутствует инструмент быстрой оценки бизнес-идеи;
Отсутствует шаблон, с помощью которого будет легко понять, на какие вопросы предприниматель ответил, а о которых умолчал или забыл;
Большая часть бизнес-планов не соответствуют верхнеуровневой концепции бизнеса (бизнес-модели).

Все эти проблемы решает инструмент "бизнес-модель". С ее помощью можно проанализировать, что за бизнес-идея прилагается для инвестиций.

Существуют три подхода к использованию бизнес-модели:

инвестор самостоятельно разрабатывает бизнес-модель на основании полученной информации (от предпринимателя);
Предприниматель разрабатывает бизнес-модель будущего бизнеса по шаблону, полученному от инвестора;
Бизнес-аналитик (бизнес-консультант) по заказу инвестора или предпринимателя разрабатывает бизнес-модель.

3.Виды бизнес-моделей. Концептуальная и детальная бизнес-модель.

Исходя из практики разработки бизнес-моделей и анализа различной специализированной литературы можно выделить концептуальную и детальную бизнес-модели.

Концептуальная бизнес-модель представляет собой верхнеуровневое описание ключевых элементов бизнес-модели:

ценностное предложение;
сегменты клиентов;
каналы продаж;
источники дохода;
источники расхода;
ключевые ресурсы;
ключевые бизнес-процессы.

Концептуальную бизнес-модель целесообразно разрабатывать при стартапе (когда нужно быстро представить бизнес-идею более наглядно) и при продаже бизнеса.

Детальная бизнес-модель представляет собой не только все то, что есть в концептуальной бизнес-модели (основные элементы), но и включает следующую информацию:

анализ конкурентов;
позиционирование;
ценовая политика;
особенности продаж;
организационная структура;
план учёта расходов и доходов.

Могут быть и другие дополнения, с учётом конкретной ситуации и целей разработки бизнес-модели.

Вышеуказанная информация оформляется как приложение к бизнес-модели.

Вся эта информация не войдёт на 1 лист формата А4, где обычно умещается концептуальная бизнес-модель.

Но согласитесь, что зачастую содержание не менее важно, чем подача материала.

Когда дойдёт дело до разработки бизнес-модели, то прежде, чем разрабатывать детальную бизнес-модель, необходимо разработать и согласовать с заказчиком концептуальную бизнес-модель.

4. Примеры бизнес-моделей известных компаний.

В качестве примеров приведу примеры концептуальных бизнес-моделей известных компаний Google и iTunes (Apple).

Бизнес-модель Google

Бизнес-модель iTunes (Apple)

5. Разработка бизнес-модели. Алгоритм действий.

Для разработки бизнес-модели в общем случае необходимо выполнить следующие действия:

В первую очередь необходимо определить, для чего нужна бизнес-модель. Основные варианты:

Стартап;

Действующий бизнес;

Инвестор.

Более подробная информация по каждому варианту приведена в разделе 2 данной статьи («Для чего нужна бизнес-модель»).

Определить необходимую степень детализации бизнес-модели, иными словами концептуальная или детальная бизнес-модель нужна в конкретном случае. Также это зависит от готовности вовремя остановиться с глубиной проработки бизнес-модели.
Выбрать ресурсы для разработки бизнес-модели. Необходимо ответь на следующие вопросы: - разработка будет самостоятельной или с помощью бизнес-консультанта; - кто со стороны компании будет участвовать в разработке в бизнес-модели (собственник бизнеса, генеральный директор, ТОП-менеджмент, начальники подразделений среднего звена, рядовые сотрудники).
Формат разработки. Можно выделить следующие форматы разработки бизнес-модели:

Методологический;

Массовый.

Массовый формат разработки бизнес-модели.

В этом случае назначается единый ответственный за результат (чаще внешний бизнес-аналитик) - разработку бизнес-модели, который выполняет функции от организации всех необходимых совещаний до обработки, консолидации и согласования всех результатов. На выходе компании получает не только бизнес-модель, но и методологию ее разработки и актуализации.

Методологический формат разработки бизнес-модели.

При этом подходе кроме разработки самой бизнес-модели и методологии компания получает вовлечение ТОП-менеджмента в разработку бизнес-модели. Дополнительные атрибуты: флипчарты, стикеры, маркеры. Этот формат актуален в связи с необходимостью вовлечения команды (чаще ТОП-менеджмента) в разработку бизнес-модели и стратегии. Это приводит к тому, что стратегия не навязывается или внедряется директивно сверху, а создаётся совместными усилиями команды.

Сроки и бюджет. Степень срочно три зависит от целей, которые перед собой ставит заказчик (быстрая продажа бизнеса, поиск инвестора, разработка стратегии). Стоимость зависит от формата разработки, вида бизнес-модели (детальной или концептуальной) и может составлять от 50 000 до 300 000 рублей.

6.Заключение

Вне зависимости от того, с какой целью вы планируете разработку бизнес-модели и какие задачи в бизнесе решаете на текущий момент, крайне рекомендую сначала присмотреться, а потом и изучить такой эффективный инструмент, как бизнес-модель.

Не зависимо от того, какой у вас бюджет и сроки, а также кто именно для вашей компании будет разрабатывать бизнес-модель (самостоятельно или при помощи приглашенного бизнес-аналитика), рекомендую воспользоваться информацией из данной статьи, которая обобщает мой опыт в области разработки бизнес-моделей компаний.

Бизнес-аналитик

Асабин Павел

Сегодня многие эксперты и специалисты рассказывают о моделях бизнес-процессов и рассуждают об их эффективности, но многие начинающие бизнесмены и стартаперы даже не понимают, что это такое. В этой статье мы решили разобраться, что же представляет из себя данный термин и в каких случаях он используется.

Введение

Бизнес-модель — это уникальная, разработанная с особенностью различных нюансов стратегия компании, основной целью которой является получение максимальной прибыли. В состав модели обязательно входят различные ценности и направления, которые компания может предложить клиентам, то есть, по сути, она описывает возможный потенциал организации, возможности для создания определенного продукта и его донесения до потребителя с целью получения постоянного дохода.

Схема классической бизнес-модели

К примеру, модель ресторана предлагает уютное место для отдыха посетителя, в котором он может поужинать и приятно провести время самостоятельно или со своими близкими/друзьями. Модель интернет-магазина подразумевает перепродажу определенных товаров через сеть и получение определенной прибыли, а коммерческого сайта — продажу рекламы или ссылок.

Итак, что такое бизнес-модель? Это своеобразное связующее звено между предложением организации, целевой аудиторией и продажами товаров компании. Сведя это в единое целое, мы получаем необходимую стратегию развития и работы, нацеленную на получение максимальной прибыли. При разработке стратегии необходимо понимать нюансы работы компании, чтобы построить детальный план ее развития. Она ответит на следующие вопросы:

Кто конкретно влияет на проведения бизнес-процессов и что именно он делает.
Какая коммерческая идея работает/будет реализована в компании.
Кто именно реализует нормальное протекание бизнес-процессов.
Какие мероприятия необходимо провести, чтобы улучшить коммуникацию и понимание процессов между филиалами или отделениями организации.
Как наладить эффективную систему, позволяющую управлять трудовыми ресурсами и обучать новых сотрудников.

В чем отличие стратегии от модели

Многие предприниматели и менеджеры частенько не могут ответить, чем отличается стратегия от модели, путая эти термины или считая их идентичными. На самом деле это не так. Модель нужна, чтобы составить вариант быстрого преобразования предложения компании в прибыль, тогда как стратегия захватывает более крупные временные интервалы и рассматривает пути не столько увеличения прибыли, сколько выживания организации.

Внимание: модель, в отличие от стратегии, не рассматривает, откуда будут привлечены ресурсы и финансирование, она ставит целью лишь увеличение прибыли.

Она также является более поверхностной, то есть при составлении не нужно проводить детальный анализ рынка, выяснять, насколько продукт востребован, хватит ли квалификации персонала для его воспроизводства и пр.

Что называют бизнес-моделью

Стандартный шаблон

Рассмотрим, как выглядит традиционная модель. Шаблон представлен на картинке чуть ниже, он позволяет понять, как все работает. Ключевым разделом являются услуги и продукты. На самом деле уникальных продуктов практически не существует, поэтому товары фактически не интересны покупателям, поскольку вокруг них сотни подобных предложений. Для клиентов интересен не сам продукт, а то, чем конкретно он будет ему интересен и полезен. Именно поэтому раздел “Предложение” так важен — вам нужно описать, что вы предлагаете и что дает товар. Главное — заинтересовать потенциальных клиентов совершить покупку.

Стандартная схема бизнес-модели

Правая часть шаблона — это пути реализации товаров. Она складывается из нескольких пунктов, ключевым из которых является налаживание канала работы с клиентом. Именно от правильности построения канала зависит, как быстро потребитель приобретет товар после того, как компания выпустит определенное предложение. Считается, что канал должен работать в пять шагов:

Информирование клиента.
Убеждение потенциального покупателя.
Заключение сделки.
Доставка товара покупателю.
Послепродажное общение.

Внимание: последний пункт подразумевает, что сотрудник компании уже после совершения сделки уточнит у клиента, все ли ему понравилось, доволен ли он качеством товара. При необходимости менеджер поможет клиенту оформить возврат или гарантийный случай.

Слева на схеме рассмотрены затраты, которые понесет организация для создания товара и его реализации. Необходимо их верно оценить, чтобы понимать, с какими трудностями придется столкнуться и как их правильно преодолеть. Следует понимать, что левый блок полностью влияет на правый, то есть расходы влияют на формирование прибыли.

Принципы создания

Рассмотрим, как правильно построить собственную модель для конкретного предприятия. Для начала изучите шаблон, представленный выше, и продумайте, что из него вы можете почерпнуть или добавить. Затем возьмите ручку и лист бумаги, ответив на следующие 5 вопросов:

Что именно вы предлагаете и почему клиенты должны заинтересоваться вашим предложением. То есть, почему покупателю должно стать интересно и что он получит, совершив покупку. Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно составить портрет целевой аудитории, описать предлагаемый продукт, его функции и достоинства.
Кто может заинтересоваться и получить выгоду от вашего товара. Этот вопрос подразумевает работу с выделенной целевой аудиторией. Вам нужно понять, кто будет совершать регулярные сделки, кто — разовые, кого ваша ниша может коснутья, какой сегмент она охватит и пр.
Каналы взаимодействия. Определитесь, как именно вы будете коммуницировать с клиентами: через интернет, по телефонам или мессенджерам, при помощи персонифицированных встреч (магазин) и пр. От каналов взаимодействия зависит достаточно много, поэтому не стоит игнорировать данный шаг.
Поддержка отношений. Нужно не только донести информацию до предполагаемого покупателя, но и сделать его постоянным, чтобы увеличить количество продаж. Для этого нужно обеспечить поддержку отношений при помощи различных способов.
За что и как платят. Определитесь, какие именно товары будут пользоваться особой популярностью, не забывая о правиле Паретто 80/20, продумайте способы оплаты, формирования цены и прочие финансовые моменты.

Стройте несколько бизнес-моделей, чтобы определить наиболее эффективную

Эти пять вопросов позволят вам сформировать доходную часть вашего плана. Далее необходимо взяться за расходную часть:

Продумайте, какие ресурсы и технологии необходимы для того, чтобы запустить продажу продуктов. Ресурсы могут быть не только материальными — интеллектуальные, человеческие и пр.
Какие процессы необходимо запустить для того, чтобы получить прибыль. Процессы могут быть производственные, то есть запускающие создание продукта, платформенные (создание сайта или подключение платежей) и организационные, приводящие к решению различных вопросов.
Необходима ли для реализации проекта сторонняя помощь или можно обойтись собственными силами.
Во что выльется запуск схемы. Соответственно, нужно посчитать, сколько ресурсов нужно вложить, какие процессы будут самыми сложными и дорогими, что потребует максимальных ресурсов и трудозатрат.

Стоит ли овчинка выделки

В предыдущей главе мы разобрались, как составить расходную и доходную часть. После этого вам нужно оценить, следует ли заниматься данным процессом, то есть узнать, будет ли идея прибыльной. Для этого нужно из суммы предполагаемых доходов вычесть сумму предполагаемых расходов. Но, как вы понимаете, это приблизительные подсчеты, потому что в них не учитывается огромное количество реальных нюансов, которые возникнут по ходу реализации проекта. Возникает вопрос — тогда для чего составлять модель?

Ответ прост — для того, чтобы выбрать наиболее простое и прибыльное направление деятельности. Вам нужно составить не одну модель, а несколько в различных направлениях, оценив перспективы каждого отдельного случая. Параллельно вы можете изучить чтобы понять, как именно составляются подобные схемы, что на них указывается и как происходит анализ ситуации.

Более того, следует просчитать риски по каждому этапу сотрудничества. К примеру, подумайте, какие проблемы могут возникнуть у людей, которые приобрели вашу услугу или продукт, постарайтесь провести небольшую работу с фокус-группой, состоящей из предполагаемой целевой аудитории, для того, чтобы понять, понравится ли им ваша идея, попросите аудиторию рассказать, что их заинтересовало, а что не понравилось или не вызвало эмоций. На основе собранной информации и аналитики постарайтесь создать пробную версию продукта и показать ее аудитории, изучив ее настроения и пожелания. Выясните, смотрите ли вы на проблему так же, как и ваши клиенты.

Вконтакте