Увеличение товарооборота – извечная задача всех сфер торговли. Увеличение товарооборота аптеки, и торговля в аптеке вообще, обладает спецификой и требует усилий со стороны руководителя и работников аптеки. Кроме того, залогом успеха будут следующие факторы :

• играют важную роль в обслуживании клиентов. Малофункциональная, дешёвая или слишком сложная аптечная программа может не ответить всем запросам Вашей аптеки и имеющемуся потоку клиентов. Некачественная техподдержка также является серьёзной проблемой и тормозит работу аптеки в целом.
• Дисконтная программа положительно влияет на рост постоянных клиентов. Правильно подберите систему скидок. Лучше, чтобы она была накопительная. В хорошей программе для аптеки персонал не сможет проводить махинации с дисконтными картами, так как в хорошей аптечной программе отключается возможность ввода номера дисконтной карты с клавиатуры, то есть скидки возможны только при наличии самой карты. Подробнее о дисконтной программе Вы можете прочесть в этой статье.
• Повышение продаж в аптеках с помощью интернет-ресурсов. Покупатели при поиске необходимых медикаментов всё чаще пользуются Интернет. Аптеки которые размещают информацию о ценах и наличии препаратов на специализированных Интернет-ресурсах получают дополнительных покупателей, а ведь через интернет ищут в основном дорогие препараты. Позвонив нам сейчас, мы поможем привлечь до 1000 дополнительных клиентов в месяц в аптеки вашей сети всего за 50 грн/мес с аптеки.
• (). Высвобождает дополнительные оборотные средства. Позволяет проанализировать историю заявок, сумму заказа и количество заказанных позиций. Хорошо, если программа обменивается данными с учётной программой аптеки. Необходимо использование приемлемой программы для автоматизации фармзаказа, так как помимо денег эта программа призвана экономить ещё и Ваше время.
• Аналитика заслуживает особого внимания. Хороший анализ продаж, поставщиков и покупателей, времени наиболее активных продаж даст свои результаты. Важна также сезонность того или иного препарата. ABC анализ помогает увидеть наиболее продаваемые, а соответственно и наиболее прибыльные препараты. Анализ отчётов из Вашей учётной программы для аптеки за период 1-1,5 года будет наиболее объективным и полезным. Аналитика всегда ведёт за собой изменения заказа и подхода к продажам в аптеке.
• Допродажи являются мощным инструментом увеличения товарооборота аптеки. Требуют усилий со стороны первостольников, а соответственно их мотивацию. Зароботная плата в процентном соотношении от выторга является хорошим стимулом к допродажам. Возможно потребуются дополнительные тренинги для первостольников.

Компания ФармПрофи призвана помочь Вам увеличить продажи всеми из перечисленных выше способов.

Вы можете заказать тестовый период ПО для аптеки (14 дней)

Фармацевты в аптеках совмещают обязанности медработников и специалистов по продажам. Продажи в аптеке основываются на общих принципах продаж, но есть и нюансы.

В структуре технологии профессиональной фармацевтической продажи в торговом зале выделяется шесть этапов:

знание портрета и особенностей потребительского поведения покупателей

установление контакта

сбор и анализ информации о потребностях

аргументация и демонстрация товара, необходимого для решения проблемы

ответы на возражения посетителя

завершение продажи

Ролевая позиция аптечного работника на этапах продаж

Первый этап – это знание портрета и особенностей потребительского поведения покупателей, и он включает в себя наблюдение, анкетирование, экспертные оценки, анализ литературных данных. В этом процессе фармацевтический работник ежедневно выступает как исследователь.

Следующий этап продаж – установление контакта, а это завоевание доверия, проявление внимания, хорошего отношения, желание помочь, ведь именно этого ждут посетители. И здесь профессия фармацевтического работника приближена к профессии актера. Следующий этап продажи – сбор и анализ информации о потребностях, вопросы, наблюдения.

Затем идет аргументация и демонстрация товара для решения проблемы, первостольник на этом этапе осуществляет преобразование свойств товара в полезность, выгоду, средства решения проблем конкретного покупателя. Фармацевтический работник авторитетно выступает в качестве эксперта. Посетители весьма разнообразны, они выдвигают свои сомнения и возражения. В этот момент первостольник принимает и обрабатывает возражения, именно на этом этапе выступая как психолог.

На последнем этапе продажи необходимо снова проявить внимание, вежливость, и фармацевтический работник выступает в конечной роли продавца.

Для того чтобы посмотреть, как же в практической деятельности осуществляются процессы продаж, какие роли зачастую выполняют первостольники, насколько грамотно и квалифицированно они строят диалог в торговом зале, насколько хорош спектакль «Фармацевтическая продажа», нашим университетом в рамках подготовки к конференции было проведено специальное научное исследование. Аспиранты, студенты и интерны ходили в близлежащие аптеки, и в 70 аптечных учреждениях проанкетирована 1 тысяча 292 процесса совершения продажи с законченным, либо с незаконченным циклом. 80 % продаж при этом оказались успешными, 20 % продаж – неуспешными. Следует отметить, что знания фармацевтическими работниками основных портретных характеристик и особенностей потребительского поведения населения и умения их использовать явно не проявлялись, иногда ненавязчиво угадываясь по отдельным штрихам.

В соответствующей зарубежной и отечественной литературе считается, что установлению контакта с посетителем, которого фармацевт в будущем хочет видеть своим покупателем, должно уделяться до 40 % внимания и времени. Основная задача специалиста аптеки на этом этапе – упрочить доверие посетителя, так как посетитель уже обозначил доверие, зайдя в эту аптеку. Для этого необходимо понравиться посетителю с первого взгляда, продемонстрировать образ профессионала, который проявляет внимание, находится в хорошем настроении и искренне желает помочь человеку, обратившемуся за помощью.

Проведенное исследование процесса продаж показало, что именно посетители, а не аптечные специалисты, более вежливы и заинтересованы в установлении речевого делового контакта с работниками первого стола.

Наверное, посетители до сих пор помнят перестроечный период дефицита ЛС, и, желая вступить в контакт, стремятся задобрить фармработника. Выяснилось, что во время 1292 продаж инициатива поприветствовать фармспециалиста исходила со стороны потенциальных покупателей 32 раза – это 2 % от количества анкетированных продаж. Со стороны работников аптек в ответ была только тишина. Слово «Здравствуйте» в различных комбинациях они смогли произнести только 12 раз. В 2 случаях осознание факта присутствия возможного покупателя отметили фразой «Я вас слушаю!»

Анализ зарубежного и отечественного опыта продаж говорит о том, что основополагающей задачей лица, осуществляющего продажу, является сбор и анализ информации. Это делается для выяснения потребностей посетителей, поэтому нужно задавать вопросы и слышать ответы, чтобы предложить наилучшее их возможных решений проблемы, исходя из финансовой возможности и доступности. На данном этапе продажи управляет процессом тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает. Это говорит о том, что фармацевты должны брать инициативу в свои руки. Характер вопросов, задаваемых фармспециалистом, зависит от степени сформированности потребностей самого посетителя. Исходя из проведенного исследования, по всей видимости, фармпродажи обладают в этом направлении целым рядом специфических особенностей. Только в 34 случаях – это 2,6 %, фармспециалист все-таки успел до того момента, как обратился посетитель, произнести разные фразы: «Что еще?», «Больше ничего?».

Выделяется пять видов потребностей, в зависимости от того, насколько посетитель эту потребность сознает. Можно говорить, что посетитель пришел со сформированной потребностью, имея рецепт в руках, или с условно-сформированной потребностью – он знает название препарата или фармакотерапевтическую группу. Несформированная потребность – посетитель знает симптомы заболеваний, скрытая потребность – посетитель пришел, но еще не знает, что захочет, а также немедленная потребность. В зависимости от пяти видов потребностей исследователи постарались выявить и систематизировать, какие речевые обороты и фразы в настоящее время наиболее часто используются.

Диалог между фармспециалистом и посетителем при наличии рецепта (5–6 %) или при точном знании названия ЛС (88–89 %) развивается следующим образом: «Здравствуйте, у вас есть такое лекарство?» – «13 рублей 50 копеек» (так совершается 80 % всех продаж). Но иногда фармспециалист все-таки идет на контакт, в таком случае часто можно услышать фразы: «Вам дороже или дешевле?», «Вам одну упаковку?», «Таблеточки или сироп?», «Таблетки для ребенка или для взрослого?», «Импортные или отечественные?», «Какая нужна дозировка?».

Естественно, что наличие рецепта и знание названия препарата или фармакотерапевтической группы значительно ограничивает возможности диалога в торговом зале, и поэтому по технологии рассмотренной модели с незначительными модификациями решается до 90 % рецептурных продаж и 80 % – при условии сформированной потребности. В данном случае настораживает тот факт, что фармацевт перестал говорить о правилах хранения ЛС, о правилах и особенностях приема. К сожалению, в диапазоне от 35 до 50 случаев рецептурного обращения и до 20 % случаев обращения за конкретным ЛС потенциальные покупатели получили отказ, и ушли из аптеки, не сделав никакой покупки. Исследовательской группой систематизированы и обобщены подобные ситуации, и это позволило сформировать ряд типичных моделей. При рассмотренном ниже варианте происходило 65 % случаев несостоявшихся покупок. В этом случае диалоги развивались таким образом: «Здравствуйте, у вас есть это лекарство?» – «В соседней аптеке!».

Следующая модель (до 19 % случаев отказов): «Здравствуйте, у вас есть это лекарство?» – «Нет».

И еще одна модель (до 16 %): «Здравствуйте, у вас есть это лекарство?» – «17 рублей 50 копеек». – «Очень дорого!».

Очень большой процент отказа идет по рецептурным препаратам, поэтому нужно изучать часто повторяющиеся прописи, приобретать аналоги, заключать договор с теми аптеками, где готовят лекарства по рецептам. Если человек пришел с рецептом, у него могут быть и сопутствующие готовые формы, и в этой ситуации фармацевты не имеют права отказывать.

Базовые модели, по которым проходит до 82 % продаж при условно-сформированной потребности: «Здравствуйте, у вас есть анальгин?» – «Да, есть». – «Спасибо». И половина посетителей уходит.

Следующая модель: «Отечественного нет, импортный будете брать?» или «Анальгина нет, заказывать будете?» – «Нет, спасибо». Здесь особенно наглядным становится отсутствие работы с возражениями – если у посетителя нет желания продолжать беседу с первостольником, они тоже не проявляют интереса. Еще одна модель (до 80 % случаев отказа): «Здравствуйте, у вас есть анальгин?» – «Отечественного нет, импортный будете брать?» – «Нет, я хотел бы отечественный». До 37 %: «Здравствуйте, у вас есть анальгин?» – «17 рублей 30 копеек». – «Очень дорого, а есть что-то дешевле?» – «Нет». Или: «Дайте мне посмотреть, пожалуйста. А почему такой короткий срок годности?» – «Какой есть». – «Спасибо». И в этих случаях посетители уходят, а ведь можно было бы им помочь, ведь все специалисты знакомы с основами теории продаж. Процесс фармпродажи не заканчивается на начальном этапе сбора информации, он только начинается. В этих случаях было забыто, что у ЛС есть синонимы, аналоги и так далее.

А ведь все могло быть совершенно иначе! Поэтому нет пределов для совершенствования, вне зависимости от базового образования, формы организации и ведения фармацевтического бизнеса.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Определение понятия мерчандайзинга. Рассмотрение состава мероприятий по мерчандайзингу на фармацевтическом рынке. Описание принятия решения о покупке, способов увеличения продаж. Правила зонирования торгового пространства, выкладки товара в аптеке.

курсовая работа , добавлен 18.10.2015


Понятие мерчандайзинга. Цели и задачи. Регулирование торговой деятельности аптек в России. Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "36,6". Требования, предъявляемые к аптеке. Пути совершенствования и автоматизация управления продажами в аптеках.

курсовая работа , добавлен 02.10.2008


Исследование понятия торгового наложения, разницы между продажной стоимостью и себестоимостью товаров. Обзор методики планирования торгового наложения в аптеке. Планирование товарооборота аптеки. Влияние различных факторов на величину торговых наложений.

презентация , добавлен 13.10.2013


Способы представления товара на витрину. Расклад препаратов "лицом к покупателю". Понятие массовой выкладки и дублирования. Логистические каналы (товародвижение). Типы методов сбыта. Требования к мерчандайзингу в аптеке. Оснащение аптечного склада.

контрольная работа , добавлен 15.02.2014


Описание разновидностей грибковых заболеваний. Классификация и краткая характеристика противогрибковых лекарственных препаратов. Характеристика аптечного ассортимента этих препаратов в "Аптеке 24 часа" города Калининграда и особенности их реализации.

дипломная работа , добавлен 18.02.2014


Направления торгового маркетинга. Сущность и содержание мерчандайзинга торгового предприятия. Технологии продаж на основе мерчандайзинга. Планировка торгового зала и подбор торгового оборудования. Основные уровни и система координат мерчандайзинга.

презентация , добавлен 19.12.2013


Планировка торгового зала: основные цели и последовательность принятия решений. Правило "золотого треугольника". Системы расстановки оборудования, их преимущества и недостатки. Внедрение технологий продаж на основе мерчандайзинга. Метод продаж АВС.

презентация , добавлен 19.12.2013


Сущность и предназначение мерчендайзинга, его цели и задачи (для покупателя и аптеки). Особенности наружного оформления аптеки и торгового зала, выбор оптимальных витрин. Основные критерии и виды выкладки лекарственных средств, принципы ее организации.

10 способов увеличения прибыли аптеки

Сергей Пашутин

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, прежде всего — прибыль. Все аптекари бьются за её увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, поскольку деньгами, остающимися после покрытия всех издержек, аптека может распоряжаться по своему усмотрению. Мы подскажем, как добиться поставленной цели.

Способ № 1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, в т.ч. из-за социальной составляющей деятельности аптек. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям. Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

На практике

Предположим, что выручка аптеки при реализации 50 упаковок условного лекарства по отпускной цене 10 руб. составила 500 руб., а его закупочная цена — 400 руб. Тогда при 25%-ной наценке аптека получит доход в 100 руб. Из этой суммы ей надо возместить все расходы по содержанию — зарплата, аренда, налоги, коммунальные платежи и т.п. Допустим, что все вместе они составляют за определенный промежуток времени 200 руб. В этом случае о прибыли речь даже и не идет — деятельность аптеки оказалась убыточной. Но вот если аптека продала 50 упаковок более дорогого препарата, выставив его на продажу, к примеру по 30 руб., то при той же наценке, она получила уже 300 руб. дохода. Этой суммы оказалось достаточно для покрытия расходов и более того, для извлечения прибыли в размере 100 руб.

Способ № 2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос. Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент — покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста. Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам. Какой-то части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов.

Способ № 3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически — с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ № 4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам. И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже. Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ № 5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача — обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке. При частично запланированной — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ № 6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала — особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не так-то просто. Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой — более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж. Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента. А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Способ № 7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа справочно-информационного отдела, в т.ч. и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием. Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых. Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ № 8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание — это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым. Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание. Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент.

Способ № 9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, т.е. быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов. Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке. Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо и т.д. В самой аптеке — светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы. Необходимо позаботиться о пожилых покупателях — скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными и т.д.), а то и вовсе перевернутыми.

Способ № 10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность — это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать. По сути, лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

ШЭЙРОВ

«Как увеличить продажи в аптеке ?» — это самый наверное часто задаваемый вопрос от владельцев аптечного бизнеса и маркетологов. Да что уж тут рассказывать посмотрите сами на статистику запросов. Вроде не много, но такие люди есть и их количество растет, поэтому я обязан ответить на этот вопрос.

Развитие аптечного бизнеса

• Маркетологам которые продвигают аптеки, или мед. центры
• Владельцам аптечного бизнеса

Если Вы один из них, гарантирую Ваши продажи взлетят уже в течении 2−5 дней! Даже, если Ваша аптека стоит в городке с населением в 20 000 человек.

Вы ведь за этим сюда пришли?

Тогда поехали…

Вариантов продвижения очень много, но сегодня я покажу самые эффективные 2 стратегии, которые выстрелили именно у моих клиентов.

Для удобства я поделю их на 2 типа: Аптеки в городах с населением в более чем 1 млн. чел и небольших городках — примерно 20 000−50 000 чел.



Аптека 36.6 в Москве

Прежде всего для молодых аптек, необходимо понимать какой сегмент целевой аудитории будет для Вас прибыльный. Ведь у Вас как правило нет огромных бюджетов, и право на большое количество ошибок, нежели у компаний гигантов.

Что я сделал

Поделил на 3 сегмента потребителей препаратов. Это женщины 25−34, 34−45 и 45−60 лет. Дальше смысла таргетировать не было, т. к именно в этой возрастной категории женщины пользуются интернетом и социальными сетями без проблем. Продвигать я начал в социальных сетях Facebook и Таргет@mail со стратегии продвижения локального бренда.

Спросите почему я выбрал именно эту ЦА?

Ведь болеют то все…

Но, именно этот сегмент обеспечивал наивысший ROI для моих клиентов он составлял 1041%



целевая аудитория мск