Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Как увеличить продажи товаров.
2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

1. Политика распределения продукции . Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
2. Политика продвижения компании . Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
3. Сам продукт . А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
4. Цена . Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
5. Менеджеры . В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

• Мода;
• Сезонность;
• Экономическая ситуация;
• Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

• Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
• Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
• Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
• Возвращаем старых клиентов . У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

• Удачный мерчандайзинг . Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
• Активные продажи . Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
• Улучшайте товар, модернизируйте его . Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
• Акции и скидки . Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

• Повышение цены . Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
• Понижение цены в целях повышения объема продаж . Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
• Увеличение количества продуктовых единиц в чеке . Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

• Email-рассылки . О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
• Теплые звонки . Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
• Ценовое лидерство . В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
• Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

• Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
• Подарок за покупку;
• Скидка за друга;
• Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж.

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящегооборудования.

Друзья, на всякий случай, сразу скажу: это не про движок и программирование. Это про человеческий фактор. Скрипт продаж для интернет-магазина — это сценарий обработки лидов, которые сгенерил вам уже готовый интернет-магазин. Или, другими словами, скрипт продаж для интернет-магазина это шпаргалка для продавца/оператора, инструмент, который поможет разговаривать с клиентом так, чтобы: 1) Конвертировать его обращение в оплаченный заказ; 2) Увеличить сумму заказа.

• Поэтому, если вы попали на эту страницу в поисках скрипта для СОЗДАНИЯ интернет-магазина, то вы не по адресу. К сожалению, путаница в терминологии иногда вводит в заблуждение. Эта статья будет вам полезна, когда у вас уже будет готовый интернет-магазин, и будет необходимость эффективно обрабатывать заявки и входящие звонки.

А если вы ищете именно скрипт продаж для интернет-магазина — надеюсь, вам будет полезен опыт нескольких десятков реализованных проектов.

У большинства ИМ это слабое место. Возможно, когда-нибудь искусственный интеллект вытеснит живых продавцов из ИМ. Но, думается мне, это случится все-таки еще не очень скоро, к сожалению (или к счастью). История робота Фабио, уволенного из магазина в Эдинбурге – тому подтверждение.

Недавно в комментариях к статье « » снова возникла вечная тема про навязчивость продавцов. Редкий тренинг продаж обходится без спора о том, что «навязчивость и назойливость это плохо, что если клиент говорит НЕТ, то не надо на него давить» и т.д.

А еще на днях я общалась с руководителем одной сети магазинов. Он хотел, чтобы тренинг «научил его продавцов каким-нибудь таким приемам, чтобы они просто забирали бы у клиентов деньги, не смотря ни на что. И не важно – кризис там, не кризис, последние у них деньги или предпоследние. Мои продавцы должны уметь их взять».

И, похоже, я созрела, чтобы сказать миру все, что я об этом думаю .

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно.

Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём? Вполне разумно!

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – лучше спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты.

В чём сила брат?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов продаж (знаем, не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же, при своим клиентам, рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Допродажа;
2. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное.

Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Строгие правила

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

По косточкам и по полочкам

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее.

Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, а Вам без приветствия, сразу с порога: “Что надо, уважаемый?”.

Надеюсь до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами: “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом.

Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, – вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным.

Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы.

Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Важно. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге.

Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий.

Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
2. Называйте не только свойства, но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
3. Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу.

Причём, эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

5. Up-sell / Cross-sell

Отработав все возражения у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса , иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт.

Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты и по логике нам нужно лишь сказать куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ.

А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этот этап – этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий.

Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв: “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос: “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах.

Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно.

Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать – брать или брать (но иногда есть исключения).

7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи.

Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт.

Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг.

В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____.
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально.
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но “наш солдат” не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Зачем? Всё просто – если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать.

В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем кто это и так понимает, то рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать.

Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 прощание).

Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Мир продаж наводнен всевозможными инструментами их совершенствования: рабочими таблицами, журналами продаж и оплат, продающими скриптами, программным обеспечением, брошюрами и так далее.
Но все эти инструменты, даже собранные вместе, становятся незначительными, если у вас нет интеллектуальных и эмоциональных средств, которые действительно создают успех.

Эти семь необходимых «инструментов» продаж зависят только от вас, и над ними необходимо работать:

1. Терпение

Если вы терпеливы, вы позволяете клиентам принимать решение в собственном ритме. Вы понимаете, что никто не заставит растение расти быстрее, поглядывая на листья рассады. Если у вас не хватает терпения, вы будете испытывать досаду и раздражение, когда вещи занимают больше времени, чем хотелось бы. Клиенты будут чувствовать ваше внутреннее состояние, и станут колебаться в принятии решения.

2. Обязательность

Если вы действительно нацелены на успешность своих клиентов и свой собственный успех, вы будете делать все возможное (в пределах правовых и этических границ), чтобы выполнить свою работу. Вы изгоняете все пораженческие мысли и никогда не сдаетесь. Если у вас нет обязательств, или вы постоянно их не выполняете, вас будут покидать в самый неподходящий момент.

3. Энтузиазм

Энтузиазм заразен: Если вы в восторге от себя, своей фирмы и своей продукции, то ваши клиенты будут «подхватывать» ваш энтузиазм и начинать верить в свою способность улучшить свою жизнь. Однако, если вам не хватает энтузиазма, то вы всегда будете окружены скептиками и, вы обречены выслушивать бесконечные возражения.

4. Любознательность

Любознательность (в хорошем смысле этого слова) имеет важное значение для роста, и если вы хотите расти как личность и как профессионал, то вы будете каждый день уделять время тому, чтобы узнать что-то новое, что поможет вам лучше взаимодействовать со своими клиентами. Вы будете читать книги, слушать аудио материалы, запишетесь на курсы, и будете общаться с коллегами. Если вы не растете, то ваши идеи устаревают, ваша карьера будет тормозиться, а способность конкурировать будет медленно исчезать.

5. Мужество

Если у вас есть мужество, то вы способны принять необходимые риски и расширять свой бизнес в новых областях, даже, когда вы столкнетесь со многими противоречиями. Вы станете рассматривать неудачи, как возможность получения полезных уроков, а не как провалы. Но если вам не хватает мужества, вы будете останавливаться, когда происходит что-то незапланированное, превращая небольшие сбои в серьезные провалы.

6. Целостность

Если вы обладаете целостностью, то у вас нет разрыва между заявленной целью и вашими реальными мотивами. Если нет никаких скрытых побуждений, то клиенты почувствуют честность в отношениях, и им будет приятно работать с вами. Однако, если вам не хватает целостности¸ то клиенты станут испытывать мучительное чувство, что «что-то не так» и, как правило, будут отказываться от совершения сделки.

7. Гибкость

Жизнь наполнена всевозможными изменениями, и ничто не остается неизменным, также и в бизнесе. Если у вас есть гибкость, то вы сможете наблюдать, что работает, а что нет, и изменять свой подход, чтобы соответствовать изменяющимся обстоятельствам. Если вам не хватает гибкости, то вы будете еще долго продолжать продвигать стратегию и тактику, которая уже давно перестала работать.

Маркетинговые инструменты

Сегодня маркетологи с успехом используют многие инструменты, стимулирующие продажи, среди которых наиболее распространены распродажи, скидки и промо-акции. Однако всегда следует помнить: каждое явление имеет преимущества и недостатки. Наиболее действенное средство повышения эффективности работы торговой точки – акции, предусматривающие скидки на товары. Их плюсы – очевидны. Поговорим о минусах.

Дело в том, что злоупотребление маркетинговыми инструментами способно привести к противоположному результату, нежели тот, которого ожидает продавец. Скидки – обоюдоострое оружие, которое не рекомендуется использовать слишком часто.

Простой пример. Студентов одного из американских университетов разделили на три группы и предложили приобрести билеты в театр. Первая группа получила билеты, заплатив их полную стоимость, вторая – со скидкой в треть цены, третья – за половину стоимости.

После постановки всех их опросили, и выяснилось, что те, кто заплатил за билет полностью, получили гораздо больше удовольствия от просмотра спектакля. Удовлетворение покупкой было тем выше, чем дороже за нее было заплачено.

Это не единичный пример. Психологические особенности потребителей, приобретающих товары дешевле их стоимости, изучаются довольно давно. Результаты экспериментов совпадают. Удовлетворение от покупки находится в прямой зависимости от ее цены! Почему, как вы думаете?

Первая реакция покупателя, обнаружившего, что необходимые товары можно купить дешевле, чем он рассчитывал, – конечно, радость. Но! В через несколько мгновений в его мозгу мелькает мысль о причинах, побудивших продавца сделать скидку. И, естественно, он приходит к мнению о сомнительном качестве предлагаемого товара. Приобретая его со скидкой, он получает меньшее удовольствие, а значит, мотивация для следующей покупки в данном магазине снижается.

Получается, слишком частые распродажи отпугивают ваших клиентов! Чтобы маркетинговые инструменты сохраняли свою эффективность, их нужно применять с умом. Важно убедить потенциального покупателя, что скидки на товары никак не связаны с их качеством.

Кроме того, не стоит часто прибегать к этому средству. Тогда целевые скидки, акции и разнотипные бонусы станут для вашей торговой точки отличной рекламой.

Для некоторых компаний 5-10 продаж в месяц — очень высокая эффективность, для других — и 50 будет неудовлетворительным показателем, поэтому понятие эффективности очень условное, и зависит, в большинстве случаев, — от эффективности работы отдела продаж.

Задача любого коммерческого директора — наладить эффективную работу отдела продаж, в этой статье мы рассмотрим основные критерии измерения эффективности, а так же техники и методы по увеличению эффективности продаж вашего бизнеса !

Критерии измерения эффективности продаж:

1. Контроль эффективности выстроенной системы продаж

Эффективная система продаж — это система, дающая возможность руководителю полностью контролировать и предсказывать возможные объемы продаж. Об эффективной системе и технике продаж можно

2. Объем продаж на одного менеджера

Часто бывает, что компания растет, количество менеджеров увеличивается, а продажи растут совсем другими темпами. И эти темпы никто не наблюдает и не сравнивает. В результате, компания упускает ту точку, при которой прием нового менеджера уже не оказывает эффекта. Каждый новый менеджер всегда будет приносить доход компании меньший, чем предыдущий. Это является фактом почти в любых ситуациях. Но насколько? Где граница? Как ее нащупать? Начать необходимо с определения нижней границы рентабельности менеджера. То есть объема, при котором компания получает 1 руб. прибыли, минус все затраты на менеджера:

• Стоимость рабочего места.
• Зарплата + бонусы
• Налоги

Хорошее понимание эффективности продаж на одного менеджера дает сравнение с конкурентами. Это является довольно эффективным методом. Если у конкурентов двое менеджеров делают тот же объем, что и у Вас пять человек, есть повод задуматься и проанализировать систему и приемы конкурентов, чтобы определить причины такого разрыва.

3. Эффективность подбора новых сотрудников и ввода их в работу

Оценивается тремя показателями: текучкой, средним сроком выхода менеджера на окупаемость, и на средний уровень продаж. Самым эффективным инструментов в такой оценке является CRM система . Она позволяет оценить эффективность техники сотрудника не по конечному результату, а по его активности, буквально с первого дня работы.

Сколько времени менеджер в день тратит на непосредственно продажи, сколько на вещи, не связанные с ними. Проанализируйте рабочий день менеджера по продажам и оцените, сколько менеджер тратит на общение с клиентом, занесение клиента в CRM и сколько на формирование документов, доставку, получение документов от клиентов. Эффективным способом будет добавление на 3-5 менеджеров одного помощника позволяет повысить продуктивность менеджера в 2-3 раза.

5. Эффективность прохождения этапов продаж

Порой один менеджер отлично назначает встречи, а второй эффективно закрывает эти встречи. Общая воронка у обоих менеджеров имеет одинаковое начало и конец. Но внутри конверсия абсолютно разная. Применив эффективные методы продаж , можно увеличить результаты и у одного менеджера и у другого, только используя для этого абсолютно разные инструменты. Строится воронка продаж . Измеряется показатели для каждого этапа и каждого менеджера. Затем производится оценка причин получения лучших и худших результатов по каждому менеджеру и формируются определенные правила по прохождению каждого этапа.

6. Измерение эластичности спроса

Порой изменение на 10 % стоимости товара приводит к повышению прибыли на 100% . Но как сказывается на спросе изменение цены непонятно. Поэтому есть смысл произвести эти измерения с помощью акций, спецпредложений, дополнительных функций, очень эффективный прием. Например, наша услуга стоит 100 рублей. Мы проводим акцию в июле месяце и снижаем цену до 90 рублей. Видим, конверсия не изменилась. Менеджеры проводят то же количество встреч, но продажи не растут. В августе повышаем цену до 110 рублей. Конверсия опять не изменилась? Отлично, держим цену на этом уровне. Продажи снизились вдвое? Ничего страшного, опять включаем акцию и продаем за те же 100 руб. Конечно, нужно учитывать сезонность спроса и общую ситуацию на рынке. Но играться с ценой ОБЯЗАТЕЛЬНО . Возможно по каким-то товарным категориям, возможно ограниченно по времени, возможно изменение цены на 10 %, но включение в услугу двойного объема работ. Главное понять, что Вы работаете на пределе того, что готов воспринять рынок. Не бойтесь экспериментировать и будьте уверены, что Вы получаете максимальные деньги, которые Вам готовы платить.

7. Использует ли компания все возможные каналы продаж?

Можно сравниться с конкурентами, а можно изучить статью о всех возможных каналах и оценить эффективность каждого канала в бизнесе компании.

8. Эффективна ли реклама, PR и работа с сайтом.

Каждое обращение клиента должно быть зафиксировано и постоянно должен производиться отсев неэффективных затрат. Конверсию нужно мерить везде и всегда. Известная цитата: «Я знаю, что трачу половину своего рекламного бюджета впустую, но точно не знаю какую половину» — уже утрачивает свою актуальность. Сейчас можно и нужно эффективно измерять источники образования клиентов. Если Вы до сих пор не контролируете эффективность затрат на рекламу и PR, вы регулярно теряете возможности увеличения продаж .

Это — базовые эффективные методы продаж, это — источники эффективности бизнеса, но есть масса других критериев, которые действуют именно в Вашем бизнесе. Закажите бесплатный аудит свой системы продаж и мы скажем Вам, как повысить ее эффективность. Тел.