B2B marketing aloqasining TOP onlayn usullari. Noyob savdo taklifi kontseptsiyasi B2B mijozlarini qanday jalb qilish mumkin

29.11.2023

“Biznes uchun biznes” (“B2B”)(inglizcha) "Biznesdan biznesga"- rus "biznes uchun biznes", qisqartirilgan "bi tu bi") - bu o'zaro ta'sir qiluvchi sub'ektlar turiga ko'ra tasniflangan axborot va iqtisodiy o'zaro ta'sir turini belgilaydigan atama, bu holda ular oxirgi oddiy iste'molchi uchun emas, balki iste'molchi uchun ishlaydigan yuridik shaxslardir. xuddi shu kompaniyalar, ya'ni boshqa biznes uchun. G'arb mamlakatlarida "B2B" atamasi ko'pincha ba'zi kompaniyalarning boshqa ishlab chiqarish kompaniyalariga qo'shimcha xizmatlar, qo'shimcha uskunalar, shuningdek, boshqa tovarlarni (ishlab chiqarish vositalarini), professional foydalanish uchun tovarlarni ishlab chiqarish uchun mo'ljallangan tovarlarni taqdim etish bo'yicha har qanday faoliyatini anglatadi. va boshqalar. Ushbu faoliyat sohasi xizmatlar ko'rsatish yoki tovarlarni sotishdan foyda (foyda) olishga qaratilgan bo'lib, bu erda "ob'ektlar" xizmatlar yoki tovarlar, "sub'ektlar" esa bozor sohasida o'zaro ta'sir qiluvchi tashkilotlardir. Tashkilotlar va (yoki) yakka tartibdagi tadbirkorlar bu erda xizmatlar yoki tovarlarning "sotuvchisi" va "xaridori" sifatida ishlaydi.

B2B bozorining qiziqarli ta'rifi ham mavjud - bu "ta'minot zanjiri va qiymat zanjiri" yaratilgan muhit. Bunday sharoitda foyda bilan bog‘liq manfaatlar hisobga olinadi”. Bu ko‘rib chiqilayotgan bozorning mohiyatini nazarda tutadi: “B2B bozorining mohiyati shundaki, u... turli soha va tarmoqlardagi (davlat, xususiy, tijorat va notijorat) kompaniyalar, shuningdek, biznes uchun sotib oluvchi jismoniy shaxslar uchun ishlaydi. maqsadlar”.

Sotib olish turi bo'yicha B2B bozori va B2C bozori o'rtasidagi farq haqida qiziqarli fikrlar O.I. Blaichman:

  • * sotib olish bo'yicha qarorlar ko'pincha birgalikda qabul qilinadi;
  • * narxlar va etkazib beruvchilarning dastlabki tadqiqotlari o'tkaziladi;
  • * raqobatbardosh tenderlar tez-tez o'tkaziladi;
  • * deyarli barcha holatlarda muzokaralar olib boriladi va boshqalar

farqlar.

Keng marketing ma'nosida B2B kommunikatsiyalarini mazmuni ishlab chiqarish vositalari bo'lgan tijorat taklifini ilgari surish uchun zarur bo'lgan aloqalar, shuningdek, ishlab chiqarish jarayonining u yoki bu bosqichida to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita ishlab chiqarish jarayoniga xizmat ko'rsatadigan tovar va xizmatlar tushunilishi mumkin. mahsulotning hayot aylanishi. B2B kommunikatsiyalari kontseptsiyasi odatda to'g'ridan-to'g'ri (ATL) va bilvosita (BTL) bozorni rag'batlantirishning barcha vositalarini o'z ichiga oladi. B2B kommunikatsiyalarining maqsadi "hamkorlik aloqalarini o'rnatish, o'z ishlab chiqarishingiz uchun ishonchli etkazib beruvchilarni, xom ashyo yoki tayyor mahsulotlarni - uskunalar va qurilmalarni yoki turli xizmatlarni xaridorlarni topish". B2B aloqa vositalari, ya'ni kanallar va ommaviy axborot vositalari, B2C vositalaridan farqli o'laroq, asosan faqat ma'lum bir soha yoki sanoatda ishlaydigan mutaxassislarga qaratilgan. Va ular "faqat ish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish uchun" iste'mol qilinadi. An'anaviy ravishda B2B aloqa vositalarini B2B media (bosma nashrlar, veb-saytlar, portallar, elektron ommaviy axborot vositalari, biznes televideniesi, radioeshittirishlar va kanallar), B2B tadbirlari (tarmoq va tarmoqlararo ko'rgazmalar, yarmarkalar, konferentsiyalar, davra suhbatlari, mahorat darslari) ga bo'lish mumkin. , taqdimotlar, ish do'konlari va boshqalar) va boshqa vositalar. Xorijiy marketing klassiklari F.Kotler va V.Pferxlarning fikricha, “sanoat tovarlari va xizmatlari sektoridagi asosiy aloqa vositalari shaxsiy sotish, toʻgʻridan-toʻgʻri marketing, PR, ixtisoslashtirilgan matbuot, homiylik, koʻrgazma va koʻrgazmalar, reklama, savdodir. reklama va elektron marketing"

B2B aloqa vositalarining yanada murakkab va batafsil tasniflari ham mavjud. Masalan, O.N. Kravchenko kanallarning integratsiyalashgan tabiatiga e'tibor qaratgan holda quyidagi sxemani taklif qiladi:

  • *maqsadli marketing tadbirlari: konferentsiyalar, forumlar, sammitlar, davra suhbatlari, biznes nonushtalar, vebinarlar va boshqalar;
  • *to'g'ridan-to'g'ri - marketing faoliyati: pochta va elektron pochta jo'natmalari, telemarketing;
  • *media marketing: maqsadli bosma ommaviy axborot vositalarida, internet portallarida reklama va press-relizlar;
  • *Internet-marketing va Internet telekommunikatsiya tarmog'ida reklama;
  • * shaxsiy aloqalar.

B2B aloqa vositalariga qo'yiladigan umumiy talab ratsional argumentatsiyadan foydalanishni talab qiladi. Bu bozor taklifining predmeti (sanoat maqsadiga ega bo'lgan mahsulot yoki xizmat) va uning iste'molchisi (biznes uchun mahsulot yoki xizmatni sotib olishga qaror qilgan shaxs) biznes sohasida mavjudligi bilan asoslanadi. munosabatlar va ishlab chiqarish jarayoni, B2C sohasiga xos bo'lgan hissiylik va tasvirlardan uzoqda. Shunday qilib, bir tomondan, B2B xaridor va iste'molchi dastlab ko'proq tanqidiy, ishonchsiz va ob'ektiv ma'lumotlarga e'tibor qaratadi. Boshqa tomondan, agar u noto'g'ri ma'lumot bermasligiga ishonch hosil qilsa, u B2B aloqasidan olingan ma'lumotlarga ishonishga moyil. B2B kanallari va ommaviy axborot vositalari ular uchun mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlar oqimidan tubdan ajralib turadi: "Menejerlarning aksariyati B2B nashrlari va saytlari ommaviy nashrlarga qaraganda ko'proq ma'lumot beruvchi va ishonchli manbalar deb hisoblashadi. Shu bilan birga, b2b-media vositalaridan foydalanish orqali olingan ma'lumotlar ko'pincha joriy ma'lumotlarning asosiy qismi, shuningdek, sanoatdagi tendentsiyalar haqidagi ma'lumotlardir. Shaxsiy B2B kontaktlarini ham kanal sifatida, ham aloqa formati sifatida alohida ta'kidlash kerak. Turli marketing va PR manbalari ularning ichki bozor uchun juda muhim ekanligini ta'kidlaydilar:

“Shaxsiy munosabatlar, albatta, Rossiya biznesida alohida o'rin tutadi.

Kompaniyaga munosabat odatda menejer bilan munosabatlardan shakllanadi.

Yaxshi menejer distribyutor bilan hamkorlikda plyus bo'lishi mumkin, yomon esa ishlashdan bosh tortishning asosiy sababi bo'lishi mumkin. Shunday qilib, kompaniya menejerlari ikkita rol o'ynaydi: ular uning ratsional xususiyatlarini uzatish orqali kompaniyaning imidjini shakllantiradilar. B2B aloqa vositalarining ahamiyati shundaki, ular menejerlar uchun eng muhim resurslardan biri bo'lib, ularga boshqaruv qarorlarini qabul qilish jarayonida, ayniqsa, sotib olish qarorlarini qabul qilishda ta'sir qiladi. Masalan, "sinergik ta'sir tufayli B2B media xarid qilish jarayonining barcha bosqichlarida xaridorlarga ta'sir qiladi:

  • * Xarid qilish haqidagi birinchi fikrlar: veb-saytlar, savdo menejerlari, B2B jurnallari.
  • * Tadqiqotlarni taklif qiling: veb-saytlar, savdo menejerlari, B2B jurnallari.
  • *Tanlovlaringizni toraytiring: savdo menejerlari, veb-saytlar, B2B jurnallari.
  • * Yakuniy qaror qabul qilish: savdo menejerlari, veb-saytlar,

B2B jurnallari va ko'rgazmalari.

* Xariddan keyingi sharh: savdo menejerlari, veb-saytlar, B2B jurnallari. Amaliyotchilarning ta'kidlashicha, har qanday holatda ham, har qanday marketing faoliyatini tanlashda siz kompaniyaning rivojlanishining strategik yo'nalishiga amal qilishingiz kerak. B2B kommunikatsiyalarining funktsiyalari g'oyasi ularga tizimli xususiyatni berish uchun eng yaxshi nomlangan vositalar va ularning ishdagi maqsadi bilan bog'liq.

Shunday qilib, B2B aloqa funktsiyalari orasida biz quyidagilarni nomlashimiz mumkin:

  • 1) axborot: B2B sohasidagi turli xil tijorat takliflari - tovarlar, xizmatlar, echimlar, yangi mahsulotlar, yangilanishlar va boshqalar haqida ma'lumot berish;
  • 2) reklama: sotib olish va foydalanish uchun chaqiruvlar ko'rinishidagi bevosita rag'batlantirish va rag'batlantirish;
  • 3) bilvosita reklama va notijorat savdoni rag'batlantirish: Jamoatchilik bilan aloqalar, imidj, imidjni joylashtirish, imidjni oshirish, raqobatchilardan farqlash, sodiqlikni shakllantirish va qo'llab-quvvatlash;
  • 4) qidirish: yangi mijozlar, mijozlar va iste'molchilarni, shuningdek hamkorlarni qidirish;
  • 5) aloqa: mutaxassislar o'rtasidagi professional mavzular bo'yicha muloqot qilish, maslahat berish, mutaxassislarning malakasini oshirish (asosan, bu korxona va brendning imiji uchun, kompaniyaning reklama kapitalini va brendning qiymat kapitalini oshirish uchun amalga oshiriladi).

Umuman olganda, nazariyotchilar ham, amaliyotchilar ham B2B kommunikatsiyalarining asosiy e'tiborini kompaniya va uning sanoat iste'mol bozorida faoliyat yurituvchi brendlari imidjiga qaratishadi. Gap shundaki, marketing aralashmasidagi eng katta samaradorlik chakana xaridorga eng yaxshi ta'sir ko'rsatadigan vosita sifatida to'g'ridan-to'g'ri reklamadan kelib chiqadigan B2C bozoridan farqli o'laroq, B2B formatida asosiy savdo vositasi brend imidjidir: “... Rag'batlantirish B2B sohasida xizmatlar ko'rsatish qarorlar qabul qilishda muhim rol o'ynaydigan kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishga qaratilgan chora-tadbirlar majmuasidan iborat.

Yuqorida aytilganlarga asoslanib, biz B2B kommunikatsiyalarining asosiy xususiyatlari haqida xulosa chiqarishimiz mumkin, bu ularning mohiyatini ochib beradi va ular B2C kommunikatsiyalaridan qanday farq qiladi. Shu munosabat bilan quyidagilarni ta'kidlash mumkin:

  • 1) B2B kommunikatsiyalarining birinchi xususiyati B2B bozoridagi raqobat tabiatidan kelib chiqadi: biz yakuniy iste'molchi rolidagi jismoniy shaxs uchun emas, balki yuridik shaxs uchun raqobat haqida gapiramiz. Bu B2B sektorida o'rtacha xarid narxi ancha yuqori ekanligini anglatadi. Bu shuningdek, “biznes vakillari mumkin bo'lgan xavflarni va potentsial sheriklarni yanada yaqinroq baholamoqda. Va bu erda ma'lumotlarga ishonch darajasi biroz pastroq."
  • 2) “B2B (biznesdan-biznesga) B2C (biznes-mijoz) sohasidan farqli o‘laroq, asosiy xususiyati shundaki, xaridorning tanlovi asosan ratsional mulohazalarga asoslanadi”.
  • 2) B2B kommunikatsiyalari dastlab maqsadlilikning sifat jihatidan yuqori darajasiga ega, ya'ni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxs yoki shaxslarga maqsadli yo'naltirilganlik, boshqacha qilib aytganda, B2B sohasida xabarlar, kanallar va ommaviy axborot vositalarining maqsadliligiga qo'yiladigan talablar ancha yuqori. B2C hududiga qaraganda yuqori.
  • 3) Axborotni idrok etishdagi yuqori to'siqlar: kuchli tanqidiy filtrlar, jiddiy ishonchsizlik darajasi, axborot ma'lumotlarini tekshirishning mavjudligi talabi, ma'lumotni tanlashning qat'iy mezonlari.
  • 4) Axborotning shaffofligi, samaradorligi, o'ziga xosligiga qo'yiladigan talablar.
  • 5) B2B kommunikatsiyalari sohasi ancha konservativ bo'lib, unda innovatsiyalar paydo bo'ladi va qiyinchilik bilan o'rnatiladi. Bu xabarlar va ma'lumotlar shakllarini argumentatsiya qilishning oqilona asoslari bilan, shuningdek, aslida B2B aloqalari yo'naltirilgan korxonalarning o'rta va yuqori rahbarlarining mentaliteti bilan bog'liq.
  • 6) B2B kommunikatsiyalarining yana bir ajoyib xususiyati shundaki, ular asosan B2B bozorining xususiyatlari va xarakterini aks ettiradi, u bugungi kunda juda keng miqyosda onlayn, ya'ni Internetda ishlaydi.

Bu shuni anglatadiki, B2B kommunikatsiyalarining eng muhim qismi virtual tarzda veb-saytlar, ko'p funksiyali axborot portallari, elektron savdo maydonchalari, onlayn-do'konlar, birjalar, auktsionlar va boshqalar orqali amalga oshiriladi. “Biznes yuritishning elektron usullarini joriy etish ishlab chiqarish ehtiyojlari bilan belgilanadi”, - deydi. V. Kutukov. – Bu yerda hamma narsani yangi texnologiyalardan foydalanishdan olinadigan iqtisodiy foyda hal qiladi. Aksariyat yirik va o'rta rus korxonalari biznesni yuritish uchun Internetdan foydalanish qulayligini allaqachon anglab etishgan.

Ayni paytda Rossiya kompaniyalarining to'rtdan bir qismidan ko'prog'i korporativ axborot tizimlarini joriy qilmoqda yoki allaqachon joriy qilgan. Biroq, xuddi shu manbaga ko'ra, elektron tijoratni rivojlantirish nuqtai nazaridan, biz bugungi kunda, masalan, AQSh 17-20 yil oldingi rivojlanish darajasidamiz. Rossiyada B2B aloqalarining eng dolzarb muammolarini ta'kidlash kerak. O'rganilgan adabiyotlarga asoslanib, ularning xilma-xilligini bir nechta asosiy pozitsiyalarga qisqartirish mumkin ko'rinadi.

  • 1) B2B-ning qulay, mobil, arzon onlayn formatga o'tkazilishi virtual aloqalarga nisbatan an'anaviy, oflayn aloqaning aniq kamchiliklarini yanada qarama-qarshi qilib qo'ydi: tashkil etishdagi qiyinchiliklar, jiddiy mehnat va vaqt xarajatlari, yuqori narx, mahalliy tabiat, maqsadli, cheklangan ta'sir.
  • 2) Keng tarqalgan virtual aloqalar hali yuqori darajadagi ishonchga ega emas, chunki ular shaxsiy muloqot va shaxsiy javobgarlik samarasini ta'minlamaydi.
  • 3) Ham onlayn, ham oflayn kanallar, media va B2B aloqa vositalari alohida ishlaydi, jiddiy natijalarga olib kelmaydi.

Ushbu muammolarni aniqlash va tahlil qilish B2B marketing bo'yicha amaliyotchilarni o'zlarining savdo aloqalarini tashkil qilishda integratsiyalashgan yondashuvdan foydalanishga, sintetik vositalarni ishlab chiqishga va ATL va BTL texnologiyalarini birlashtirgan holda joylashishni aniqlash, rag'batlantirish va rag'batlantirishning yangi shakllarini izlashga majbur qiladi.

B2B sektoridagi kommunikatsiyalar tranzaksiyaning barcha bosqichlarida bir qator muammolarni hal qiladi va unga bilvosita ta'sir qiladi. Bugungi kunga qadar ularning xaridorning sotib olish qarori jarayoniga ta'sirini o'lchash uchun ma'lum mukammal vositalar mavjud emas. Bunga ishonch hosil qilishning yagona yo'li aloqalarni butunlay rad etishdir. Aloqa biznes muammolarini o'z-o'zidan hal qilmaydi, ammo ularsiz siz kuchli raqobatbardosh bozorlarda inqiroz yuz berganda mahsulot va kompaniyangizni sotish va himoya qilishda qiyinchiliklarga duch kelasiz.

O'z tajribamdan men B2B biznesidagi kommunikatsiyalar hal qiladigan quyidagi vazifalarni ajratib ko'rsataman. Aslida, ularning ko'pi bor - har bir biznes segmenti va har bir kompaniya uchun, uning biznes modeliga qarab, ular boshqacha bo'lishi mumkin.

Marketingni qo'llab-quvvatlash

Ko'pchiligi B2B kompaniyalari bo'lgan mijozlarim bilan ishlagan yillarim davomida menda PR, marketing va hatto savdo bo'limi o'z-o'zidan ishlamaydi, balki kompaniyaning umumiy biznes muammolarini birgalikda hal qilishiga qat'iy ishonch hosil qildim. Aloqa bo'limining vazifasi marketing va sotish bo'yicha tashabbuslar va loyihalarni qo'llab-quvvatlash va ularni o'z vakolatlari doirasida amalga oshirishga yordam berishdir.

Men B2B kompaniyalari bilan ishimning 70 foizini B2B bozorida mahsulotlarni ilgari surishda marketingga har tomonlama yordam berishga asoslangan "mahsulot kommunikatsiyalari" sohasida tasniflagan bo'lardim. Bu erda barcha mumkin bo'lgan PR vositalari, raqamli aloqalar, voqealar kommunikatsiyalari, standart va nostandart echimlar qo'llaniladi.

Iste'molchi ta'limi

Agar kompaniya murakkab mahsulot ishlab chiqarsa va ko'p hollarda B2B bozorlarida shunday bo'lsa, u holda mijozlarga ularning biznes muammolarini hal qilishda qanday yordam berishini aniq tushuntirish kerak. Qoidaga ko'ra, bu tez jarayon emas va uni to'g'ri muloqotsiz amalga oshirish mumkin emas.

Asosan, ushbu sohadagi ish sanoat va biznes nashrlari bilan o'zaro hamkorlikka, turli shakllarda - matnlar, infografikalar, videolar va boshqalarni tayyorlash va tarqatishga asoslangan.

Bozor shakllanishi

Agar mahsulot yangi, notanish va iste'molchilar uchun tushunarsiz bo'lsa va shakllangan bozor bo'lmasa, uni sotish yanada qiyinroq. Bu erda ham kommunikatsiyalar kerak bo'lib, uning doirasida kompaniya o'z mahsulotiga bozor va talabni haqiqatda shakllantiradi. Muloqotning o'rni iste'molchilarga ushbu mahsulot nima uchun kerakligini, undan qanday foydalanishni, qanday afzalliklarni berishini, nima uchun birinchi navbatda yaratilganligini va nima uchun uni sotib olish kerakligini tushuntirishdan iborat.

Mahsulotning qiymat komponenti

So'nggi yillarda PR dunyosida B2B va B2C aloqalari fonga o'tib, P2P aloqalariga (Odamlardan odamlarga) yo'l berayotgani odatda qabul qilinadi, chunki pirovardida mahsulotni sotib olish to'g'risidagi qaror hali ham shaxs tomonidan qabul qilinadi. Bu qisman to'g'ri, ammo istisnolar mavjud, ayniqsa qimmat uskunalar yoki uskunalar va butlovchi materiallar haqida gap ketganda, sifati va xususiyatlari ishlab chiqarish uchun ushbu uskuna va komponentlar sotib olinadigan yakuniy mahsulot xavfsizligini belgilaydi.

Biroq, B2B bozorida haqiqatan ham tovarlar va xizmatlar mavjud bo'lib, ularga bo'lgan talabga hissiy komponent - mahsulotning qadriyatlari ta'sir qiladi, ular xaridorda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otadi, uning mahsulotni idrok etishiga ta'sir qiladi va Natijada, sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. B2C va B2Bda mahsulotning qiymat komponenti aloqa orqali shakllanadi.

Talabni rag'batlantirish

Bir qarashda qanchalik g'alati tuyulmasin, aloqalar B2B2C zanjiridagi yakuniy iste'molchilar orasida mahsulotga bo'lgan talabni rag'batlantirishga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Dalil sifatida men kompaniyalar va nomlarni aytmasdan, bir nechta holatlarga misollar keltiraman.

Mening mijozlarimdan biri qog'oz sochiq va suyuq sovun ishlab chiqaradi, ularni savdo markazlari, biznes markazlari, mehmonxonalar, restoranlar, aeroportlar va boshqalar sotib oladi. Kompaniyaning savdosi o'sishi uchun ushbu joylarning barchasiga tashrif buyuruvchilar (mahsulotning oxirgi foydalanuvchilari) uning mahsulotlaridan tez-tez foydalanishlari muhimdir. Bugungi kunda turli tadqiqotlarga ko'ra, odamlarning 20 dan 40 foizigacha jamoat joylarida hojatxonaga borganidan keyin qo'llarini sovun bilan yuvmaydilar yoki umuman yuvmaydilar. Shu bois kompaniya gigiyena va sog‘liqni saqlash sohasida ko‘plab ta’lim loyihalarini amalga oshiradi. Biz shunga o'xshash voqeani B2C sektorida ko'ramiz - tish pastalari, shampunlar, kir yuvish kukunlari va boshqalar. Yaxshiroq tozalash uchun ko'proq qo'shing! Ishlarmi? Ishlar. To'g'ri, B2C-da bu ko'proq reklama xizmatidir.

Ikkinchi holat oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqaruvchi kompaniyaga tegishli. Qadoqlash xaridorlari sut mahsulotlari, sharbatlar va boshqalarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalardir. Ekologik qadoqdagi mahsulotlarni sotib olish odati ekologlar yoki iste'molchilar tomonidan emas, balki B2B mahsulotiga qo'shimcha qiymat qo'shish va natijada savdoni saqlab qolish va oshirish uchun aynan shu qadoqni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar tomonidan ixtiro qilingan. Axir, oziq-ovqat ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotining oxirgi iste'molchilari tomonidan talab qilinadigan narsalarni sotib olishadi.

Shunga o'xshash ko'plab misollarni keltirish mumkin. Ammo ularning hech biri puxta o'ylangan muloqotsiz amalga oshirilmadi.

Obro'-e'tiborni shakllantirish

Albatta, kompaniyaning obro'si uchun marketing yoki savdo emas, balki kompaniyaning har qanday xodimining har qanday ehtiyotsiz qadami uni buzishi mumkin. Mahsulotni noma'lum kompaniyaga yoki shubhali obro'ga ega kompaniyaga sotish, marketing va savdo bo'limi qanday hiyla-nayranglarga murojaat qilmasin, juda qiyin. Shu sababli, aloqa bo'limi kompaniyaning obro'sini oshirishga katta e'tibor beradi. "Korporativ aloqa" - bu "mahsulot kommunikatsiyalari" bilan parallel ravishda rivojlanayotgan alohida soha.

Ammo aynan “mahsulot kommunikatsiyalari” mahsulot yoki brendning obro'sini oshirish uchun mas'ul bo'lib, uning vazifasi iste'molchilarga mahsulot nima uchun yaxshi ekanligini va uni boshqa shunga o'xshash mahsulotlardan nimasi bilan ajratib turadiganligi - yuqori sifat, ishonchlilik, chidamlilik va boshqalarni aytib berishdir. .

B2B-ning ma'lum segmentlarida mahsulotni idrok etish ayniqsa muhimdir. Misol uchun, mehmonxonalar va restoranlar uchun mehmonlarni hayratda qoldirish juda muhim, shuning uchun ular "premium" deb hisoblangan mahsulotlarni sotib olishadi. Hashamatli uy-joy qurayotgan qurilish kompaniyalari uchun mahsulotning "bardoshli" va "sifatli" obro'si muhim ahamiyatga ega. Bolalar mahsulotlarini ishlab chiqaruvchilar uchun "ekologik toza" mahsulotning obro'si muhimdir. Mahsulot, hatto B2B mahsuloti to'g'risida to'g'ri tasavvurni shakllantirish va uning eng yaxshi fazilatlarini efirga uzatish - bu aloqa.

Biznesni himoya qilish va inqirozning oldini olish

B2B kompaniyasi rahbariyati ularga hech qanday PR kerak emasligini va ularning savdo bo'limi aloqa bo'limisiz a'lo darajada ishlayotganini da'vo qilganda, darhol buyuklardan birining iqtiboslari yodga tushadi: "Agar siz tez borishni istasangiz, yolg'iz bor. Agar uzoqqa ketmoqchi bo‘lsangiz, birga boring”.

Agar kompaniya hech qanday qiyinchiliksiz sotsa va pul ishlasa, bu haqiqatan ham ajoyib. Ammo bugungi kunda barqarorlik haqida gapirish hech bo'lmaganda ahmoqlik - siz Olympusdan ko'tarilganingizdan tezroq tushishingiz mumkin. Keraksiz misollar keltirishning hojati yo'q - bu satrlarni o'qib, hamma taniqli misollarni eslaydi.

Yaxshi qurilgan aloqa tizimi, agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, biznesni himoya qiladigan yoki hatto kompaniyani qulashdan qutqaradigan narsadir. Sotuvga qo'yilgan nuqsonli mahsulot, ishlab chiqarish yoki yetkazib berishdagi nosozlik, soliq va bojxona to'lovlarining oshishi, ishlab chiqarishdagi baxtsiz hodisa, nazorat qiluvchi organlar tomonidan kompaniya faoliyatiga kiritilgan cheklovlar - voqealar rivojlanishi uchun juda ko'p xavf va stsenariylar mavjud. . PR bo'limi va o'rnatilgan aloqa tizimisiz, shu jumladan inqirozga qarshi aloqalarsiz kompaniya rahbariyati sodir bo'lgan voqealarga adekvat javob bera olmaydi va muammoni hal qilish bo'yicha tezkor chora-tadbirlar kompleksini taqdim eta olmaydi.

Har qanday inqirozli vaziyat kompaniya mahsulotlarini sotishga ta'sir qiladi. Muammo ahamiyatli bo'lmasa va mahsulot bilan bevosita bog'liq bo'lmasa, ehtimol, ba'zi hollarda savdo menejerlari mijozlar bilan gaplashib, ularni tinchlantirishlari mumkin. Ammo muammo mahsulot bilan bog'liq bo'lsa - uning ishlab chiqarilishi, sifati, ta'minoti va boshqalar - aloqadan qochib bo'lmaydi.

B2B-da ish beruvchi brendi

Bir kuni biz mijozlarimizdan birining kadrlar bo'limi bilan bog'lanishdi, uning B2B brendi biz bir necha yillardan beri mahsulot aloqalari bilan shug'ullanadi. Kadrlar bo'limi har yili mustaqil ravishda hal qilish qiyin bo'lgan ish beruvchi brendini targ'ib qilish vazifasiga duch keldi. "O'z o'rnida qolish uchun iloji boricha tezroq yugurishingiz kerak, biror joyga borish uchun esa kamida ikki barobar tezroq yugurishingiz kerak!" - Xodimlar bo'limi oldida turgan muammo taxminan shunday shakllantirilgan edi.

Joriy yilning iyun oyida bo'lib o'tgan B2B aloqa forumida ish beruvchi brendini ilgari surish mavzusidagi davra suhbati moderatori Tatyana Ananyeva (Apostrof-Media kompaniyasi) to'g'ri ta'kidlaganidek, kadrlar bo'yicha mutaxassislar qanchalik zo'r bo'lmasin, ularning hammasi ham yo'q. tashqi muhitda ish beruvchi brendini yakka o'zi targ'ib qilish imkonini beruvchi soha kommunikatsiyalari bo'yicha zarur kompetensiyalar.

Ish beruvchi brendini targ'ib qilish - bu aloqasiz hal qilib bo'lmaydigan yana bir vazifa.

Chiqish o'rniga

Bunday manifest matnlarining barcha qonunlariga ko'ra, B2B kompaniyalari uchun aloqa qanchalik muhim ekanligi haqida xulosa bo'lishi kerak. Ammo B2B kommunikatsiyalari va B2B marketingi bilan shug'ullanadigan onlayn jurnalimiz o'quvchilariga bunday narsa kerak emas.

Shuning uchun, xulosa qilish o'rniga, men faqat B2B jurnali sahifalarida biz qiyin B2B biznesida ishlayotganimizda doimo duch keladigan muammolarning echimlarini birgalikda qidiramiz, bu erda qanday qilib har doim ham aniq bo'lmaydi. qarorlar qanday asosda va qaysi nuqtada qabul qilinadi.sotib olish qarorlari, umumiy natijaga aloqa mutaxassislarining hissasini qanday baholash kerak va buni umuman qilish kerakmi, B2B mahsulotlarini xaridorlarning xatti-harakatlari smartfonlar davrida qanday o'zgarib bormoqda va ijtimoiy tarmoqlar va u o'zgaradimi.

Ushbu va boshqa savollarga javoblarni B2B jurnalida, shuningdek, yillik “B2B sektorida PR” konferentsiyalarimizda va B2B aloqa forumida toping.

Hamkorlikning har qanday shakli, taklif, g‘oya, tavsiya va tanqidlaringizga doim ochiqmiz. Barcha savollar uchun yozing: .

Bizning kanalimizga obuna bo'ling Telegram kanali va so'nggi B2B aloqa yangiliklaridan xabardor bo'ling!

Biz hammamiz u yoki bu darajada turli xil aloqa kanallari va mijozlar bilan muloqot qilish usullaridan foydalanamiz. B2b savdo segmentidagi mijozlar bilan muloqot qilish uchun qanday onlayn aloqa usullari eng samarali hisoblanadi?

B2B sotuvchilari eng samarali deb aytishadi: elektron pochta, organik qidiruv tizimining natijalari, kompaniya tomonidan chiqarilgan nashrlar va nashrlar, veb-seminarlar va LinkedIn mijozlar bilan muloqot qilishning eng samarali usullari va savdolarni yaratish taktikasidir. Bu DemandWave tomonidan yaqinda o'tkazilgan tadqiqot asosida e'lon qilingan topilma.

B2B-da mashhur aloqa usullari

B2B sotuvchilari orasida eng mashhur onlayn marketing aloqa usullari:
  • ijtimoiy tarmoqlar (95%),
  • elektron pochta (93%)
  • TOP qidiruvi natijalari (91%) maqsadida SEO.
Ammo bu mashhurlik haqida ... va bu samarali marketing usullari va taktikalari sanab o'tilgan degani emas. B2b onlayn marketingida nima samarali?

B2B mijozlarini qanday jalb qilasiz?

Ish unumdorligi haqida gap ketganda, Email yetakchi kanal sifatida yetakchilik qiladi (respondentlarning 73 foizi shunday deyishadi), keyin marketing bo‘yicha mutaxassislar SEO va organik qidiruvga (70 foiz) iqtibos keltiradilar.

B2B marketing mazmuni

B2B sotuvchilari tomonidan yaratilgan eng keng tarqalgan kontent turlari:
  • oq qog'ozlar: texnik va axborot nashrlari, korporativ materiallar potentsial mijozlarni jalb qilish uchun asosiy kontent turi sifatida baholanadi (respondentlarning 53 foizi bundan foydalanishini aytadi),
  • veb-seminarlar - 50%;
  • amaliy tadqiqotlar, tajriba va amaliyotni o'z ichiga olgan hisobotlar - 44%;
  • blog xabarlari (82% ular professional postlarni nashr etishlarini aytishadi);
  • videolar 35% tomonidan nashr etilgan

Ammo bu tadqiqot natijalari. Yuqoridagi ma'lumotlarga zid bo'lmagan, ammo so'rov rasmini to'ldiradigan va B2B mijozlarini jalb qilish manbasi haqidagi ma'lumotlarsiz to'liq bo'lmagan B2B mijozlarini jalb qilishning yana bir tajribasi haqida qisqacha ma'lumot berishni xohlaysizmi?



Bu mening B2B veb-saytlarimdan biriga tashrif buyuruvchilar haqidagi Google Analytics hisobotidagi ma'lumotlar.

Shunday qilib, saytga trafikning ko'p qismi qidiruv tizimlaridan keladi, bu esa ushbu saytning mazmunini ko'rsatishi mumkin:

  • mavjud va mijozlar ehtiyojlariga mos keladi;
  • qidiruv tizimlari uchun to'g'ri optimallashtirilgan.
  • kompaniyaning b2b segmentida nima sotayotgani o'z mijozlariga tushunarli va tanish.
Agar sizning saytingiz boshqa manbadan (vebinarlardan, aytaylik) katta trafik qabul qilayotganini aniqlasangiz. Agar shunday bo'lsa, sizga kerak:
  1. Sizning bosh direktoringiz nima uchun mijozlar trafigini yubormayotganini tushunasizmi?
  2. sababini aniqlash uchun trafikni yaratadigan ushbu onlayn usulni chuqurroq o'rganing.
O'qish haqida:
Hisobot 2016 yilning noyabr va dekabr oylarida AQShdagi yetakchi kompaniyalarda 179 ta B2B savdogarlari o‘rtasida o‘tkazilgan so‘rov ma’lumotlariga asoslangan. Respondentlar turli sohalardagi firmalarda ishlaydi, eng katta ulush B2B dasturiy mahsulotlarni sotishda (39%) va B2B biznes xizmatlarida (17%).
          “Hech qachon amalga oshirishingiz mumkin bo'lganidan ko'proq narsani va'da qilmang.
          Publius Sirus, Rim shoiri, miloddan avvalgi 1-asr. e."

Brend strategiyasining maqsadli tabiati uni sanoat tovarlari va xizmatlarini ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun iste'molchi kompaniyalarga qaraganda ancha arzonlashtiradi. Sanoat brendi aloqalarining mazmuni ham iste'molchi brendiga nisbatan o'ziga xos xususiyatlarga ega. B2C makonida kontentning asosiy maqsadi brendni afzal ko'rishga olib keladigan xabardorlik va hissiy tajribani yaratishdir, sanoat maydonida esa u muhim amaliy funktsiyalarni bajaradi. Biroq, siz kompaniya haqida juda ko'p murakkab ma'lumotlarni etkazishdan qochishingiz kerak: bu o'quvchining olingan ma'lumotlarni o'zlashtira olmasligiga olib kelishi mumkin. Aloqa vositalari mahsulot yoki xizmatning afzalliklariga, shuningdek, uning yordami bilan qondirilishi mumkin bo'lgan o'ziga xos ehtiyojlarga aniq yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Bu ehtiyojlar, masalan, xarajatlarni kamaytirish, qo'shimcha xarajatlarni kamaytirish, mahsuldorlikni va/yoki sifatni oshirish, moslashuvchanlik va kengaytirishni o'z ichiga olishi mumkin.

Mavjud va potentsial mijozlar, shuningdek, matbuot sizning mahsulotingiz yoki hatto mahsulot toifasi haqida siz kabi qiziqib, bilishiga ishonish, yomon aloqa harakatlariga olib kelishi mumkin. Xaridorlarni mahsulotning o'zi qiziqtirmaydi: qoida tariqasida, ular o'z muammolarini hal qilishdan manfaatdor. Kompaniya har qanday turdagi o'ziga xos qobiliyatlarni ta'kidlaydigan va targ'ib qiluvchi har qanday aniq echimni taklif qilishdan oldin, avvalo o'z mijozlarining ehtiyojlarini aniqlashi kerak. Biroq, ko'plab B2B kompaniyalari o'zlarining potentsial mijozlarini ularning vakolatlari va imkoniyatlarini batafsil tavsiflovchi qog'oz tog'lari bilan bombardimon qilishda davom etmoqdalar.

Sanoat tovarlari va xizmatlari sohasida, ayniqsa, korporativ brend strategiyasidan foydalanganda, samarali segmentatsiya va maqsadlilik muhim ahamiyatga ega. Odatda, investorlar uchun tegishli bo'lgan ma'lumotlar potentsial xaridorlarni rag'batlantirmaydi. Turli xil mahsulot va xizmatlarga ega kompaniya turli maqsadli guruhlar ko'pincha turli xil imtiyozlarni qadrlashini tushunishi kerak. Bitta aloqa strategiyasi istisnosiz hammaga mos kelishi juda kam uchraydi.

Bundan tashqari, B2B sotib olish markazi ishtirokchilari qaror qabul qilish jarayonida turli motivatsiya va ishtirok etishlari mumkin. Bunday markazning barcha a'zolari bir xil brend qadriyatlariga birdek qiziqish bildirishi dargumon. Biznes bozorlarida kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan sotish strategiyalari B2B xaridorlari qarorlarini qabul qilishda yuzaga keladigan ma'lumotlarni qayta ishlashni aniq tushunish bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Ko'pgina sanoat mahsulotlari va bozorlarining tabiati funktsional brend qadriyatlariga alohida e'tibor berishni talab qilishi mumkin bo'lsa-da, tashkiliy xaridlarni amalga oshirayotganlarga o'z qarorlarini qabul qilishda ishonch, xavfsizlik va xotirjamlik kabi hissiy omillar ta'sir qilishi mumkinligini tushunish muhimdir.

Hissiy stimullar- sotuvchilar e'tiborni boshqa funktsional brend qadriyatlarini taqdim etishga jalb qilishlari mumkin bo'lgan vosita. Chakana sotuvchi uchun sanoat xaridorining psixologik tashvishlarini tushunishni ko'rsatadigan brend qiymati aloqasi funksionallik yo'nalishi hukmron bo'lgan bozorlarda farqlashning kuchli manbai bo'lishi mumkin. Xarid qilish markazining turli a'zolari ushbu brendning nomoddiy komponentlari bilan bog'laydigan qiymatni hisobga olmaydigan brend aloqasi savdo jarayoniga zarar etkazishi mumkin, bu esa kompaniyaning muvaffaqiyatsizligiga olib keladi. Muvaffaqiyatli B2B brendi aloqalarini yaratish turli mijozlarning ijtimoiy, psixologik va oqilona tashvishlari bilan bog'liq brend qadriyatlarini o'z ichiga olgan savdo strategiyalarini talab qiladi.

Tegishli aloqa strategiyasini yaratish uchun siz xabaringiz kimga mo'ljallanganligini aniq bilishingiz kerak. Bu B2B munosabatlari turli ishtirokchilar ta'sirida bo'lgan murakkab o'zaro ta'sirlar ekanligini tan oladigan yaxlit yondashuv yordamida amalga oshirilishi mumkin. Bunday yaxlit marketing yondashuvi tashqi va ichki marketingni, shuningdek, o'zaro marketingni o'z ichiga oladi, buni rasmda keltirilgan "brending uchburchagi" dan ko'rish mumkin. 3.8. Rasmda bozorning uchta eng muhim ishtirokchisi: kompaniya, xaridor va vositachilar o'rtasidagi kesishgan munosabatlar ko'rsatilgan. Tashqi marketing tovarlar va xizmatlarni mijozlarga narx belgilash, tarqatish va ilgari surish sohasidagi doimiy ish bilan bog'liq. Ichki marketing vositachilarni haqiqiy brend elchilariga aylantirishga o'rgatuvchi va rag'batlantiradigan barcha tadbirlarni o'z ichiga oladi. Tashqi va ichki kommunikatsiyalar bilan ishlash kompaniyaning bevosita ta'sirida, o'zaro marketing esa asosan ichki marketing faoliyati bilan bog'liq.

3.8-rasmda barcha uchta aloqa yondashuvi bir xil ahamiyatga ega ekanligi aniq ko'rsatilgan. Bugun, agar siz muvaffaqiyatli brend yaratmoqchi bo'lsangiz, endi faqat tashqi marketingga tayanolmaysiz. Biroq, hali ham ko'plab sanoat kompaniyalari borki, ular o'z brendining mohiyati va qadriyatlarini o'z xodimlariga ichkarida samarali ravishda yetkazmaydilar. Hech kim kompaniya xodimlarini o'z brendining ma'nosi va eng muhimi, uning va'dasi nima haqida o'rgatish uchun vaqt ajratmasa, brendni yaratish harakatlarining aksariyati muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Kompaniya ichida sodir bo'layotgan voqealarning ma'nosini tushunish va xodimlarga brend nimani anglatishini, kompaniya qayerga ketayotganini va u erga borish uchun qanday qadamlar qo'yish kerakligini tushuntirish uchun ichki dasturlarni ishlab chiqish kerak.

Guruch. 3.8. Brendlash uchburchagi

Yaxlit marketing mijozlarning majburiyatlari va izchil xizmat sifati ko'plab o'zgaruvchilarga bog'liq bo'lgan xizmat ko'rsatish sohasida birinchi darajali ahamiyatga ega.

B2B munosabatlari manfaatdor tomonlarning keng doirasi ta'sirida bo'lgan murakkab munosabatlar bo'lganligi sababli, yaxlit yondashuvni qo'llash ayniqsa muhimdir. Bunday marketing yondashuvi "brendlash uchburchagi" dan kelib chiqadigan tashqi, ichki va o'zaro ta'sirli marketingni o'z ichiga oladi. Bugungi kunda faqat tashqi marketingga tayanishning o'zi etarli emas. Biroq, hali ham ko'plab sanoat kompaniyalari mavjud bo'lib, ular o'z brendining mohiyati va qadriyatlarini ichkarida samarali tarzda etkaza olmaydilar. Ushbu bobning maqsadi xodimlaringizni haqiqiy brend elchilariga aylantirish uchun rag'batlantirish va kuchaytirish muhimligini ko'rsatish va ta'kidlashdir.

Brend aloqasi strategiyalarini tasniflashning yana bir mezoni bu tegishli aloqa faoliyatining umumiy maqsadini aniqlashdir. Shunga ko'ra, biz korporativ, marketing va dialog aloqalarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin. E'tibor nimaga qaratilganiga qarab - kompaniyaning o'zi, uning mahsulotlari va xizmatlari yoki shaxsiy aloqalar - aloqani yaratish turli yondashuvlar va vositalardan foydalanishni talab qiladi. 3.9-rasmda har xil turdagi aloqa vositalarining alohida asboblari va aloqa joylari ko'rsatilgan.


Guruch. 3.9. Korporativ, marketing va dialog aloqalari o'rtasidagi o'zaro aloqa vositalari va chegaralari

Ushbu vositalarning ko'pchiligi har qanday maqsadda ishlatilishi mumkin. Masalan, ichki marketing ularning har biri uchun muhim. Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, "brending uchburchagi" ni tahlil qilishda siz o'zingizning xodimlaringizga korporativ qadriyatlar va brend qadriyatlarini etkazishingiz kerak. Dialog aloqalari sohasidagi ishlarning muvaffaqiyati, qoida tariqasida, ichki aloqalarning samaradorligiga bog'liq. So'zlashuv aloqalari, aksincha, o'zaro marketing bilan chambarchas bog'liq. Biroq, bu ikki tushunchani birlashtiradigan yagona narsa emas. Agar kompaniya o'z kommunikatsiyalaridan maksimal darajada foydalanmoqchi bo'lsa, u "brend uchburchagi" tomonidan o'rnatilgan tamoyillarga muvofiq harakat qilishi kerak. Samarali marketingni amalga oshirish uchun ichki marketing tashqi marketing kabi muhimdir. Jamoatchilik - bu kompaniyani o'rab turgan "dunyo" va uni hech qachon e'tiborsiz qoldirmaslik, ahamiyatsiz yoki kam baholanmaslik kerak. Samarali brend aloqa strategiyasi har doim "brending uchburchagi" tomonidan belgilanadigan narsaga asoslanadi.

Brend strategiyasining eng muhim jihatlaridan biri izchillikdir va bu aloqa strategiyasini ishlab chiqishda ham hisobga olinishi kerak. Brend kapitalini yaratish uchun kompaniya muloqot qilmoqchi bo'lgan o'ziga xos xususiyatlar barcha marketing materiallari va kommunikatsiyalarida aks etishi kerak.

Brend yaratish vositalari

Brend yaratish vositalari - bu kompaniya o'z mahsulotlari va brendlari haqida to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita mijozlarni xabardor qilish, ishontirish va eslatish niyatida bo'lgan marketing kommunikatsiyalari vositalaridir. Qaysidir ma'noda ular brendning "ovozi" vazifasini bajaradi va iste'molchilar bilan muloqot o'rnatish va munosabatlarni shakllantirish uchun platforma yaratadi. B2B va B2C-da qo'llaniladigan brend yaratish vositalari ayniqsa farq qilmaydi. Ikkala holatda ham marketing kommunikatsiyalari dasturi bir xil asosiy aloqa turlarini o'z ichiga oladi.

  • Shaxsiy sotish.
  • To'g'ridan-to'g'ri marketing.
  • Maxsus ko'rgazmalar va ko'rgazmalar.
  • Reklama.
  • Sotishni rag'batlantirish.

Biroq, odatda ustuvorliklarda sezilarli farq mavjud. Sanoat tovarlari va xizmatlar bozorlarida birinchi turdagi - shaxsiy savdoga alohida e'tibor beriladi. Biroq, brendni yaxlit tajriba sifatida tushunish "hamma narsa muhimligini" ko'rsatadi. Shuning uchun marketing kommunikatsiyalari aralashmasining barcha elementlari brend kapitalini yaratishda foydalanish mumkin bo'lgan vositalardir. Ular brend haqida xabardorlikni yaratish, brend imidji bilan kerakli assotsiatsiyalarni o‘rnatish, brendga nisbatan ijobiy mulohazalar va his-tuyg‘ularni uyg‘otish va/yoki iste’molchi va brend o‘rtasidagi munosabatlarni mustahkamlash orqali brend kapitaliga turli yo‘llar bilan hissa qo‘shishi mumkin.

Shaxsiy sotish

Buyurtmalarni olish uchun bir yoki bir nechta istiqbollar bilan yuzma-yuz muloqot qilish shaxsiy savdo deb ataladi. To'g'ridan-to'g'ri mijozlarga xizmat ko'rsatish iste'mol bozorlariga qaraganda biznes bozorlarida keng tarqalgan. B2B bozorlarida iste'molchilar soni cheklanganligi sababli, shaxsiy savdo ular uchun odatiy holga aylangan. Bunday sotish xaridorning o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirilgan va moslashtirilgan shaxsiylashtirilgan aloqalarni o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, ular savdo vakillarining yaqin shaxsiy o'zaro ta'siri, mahsulot va bozorni chuqur bilishiga asoslangan samarali va uzoq muddatli biznes aloqalarini shakllantirishning asosiy harakatlantiruvchi kuchi hisoblanadi. Bu aloqaning eng qimmat usuli.

B2B brendlarining to'liq potentsialini ro'yobga chiqarish uchun brend qadriyatlarining samarali muloqoti juda muhimdir. Ko'pgina sanoat bozorlarida brend aloqasining asosiy shakli kompaniyaning o'z savdo kuchidan foydalanishdir. Bu odamlar xarid qilish va sotish tashkiloti o'rtasidagi bevosita bog'liqlik bo'lganligi sababli, ularning muloqot qobiliyatlari va qobiliyatlari brend qadriyatlari mijozlar tomonidan qanday qabul qilinishini aniqlashda hal qiluvchi rol o'ynaydi.

Sanoat bozorlarida cheklangan miqdordagi xaridorlar mavjud va ular ko'p miqdorda sotib olishga intiladi va texnik yordam talab qiladi. Birgalikda bu omillar kompaniyalar uchun o'z takliflarini bevosita iste'molchilarga reklama qilish uchun kuchli iqtisodiy turtki beradi. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri kanallar amaliy va tejamkor bo'lib, kataloglar, elektron pochta buyurtma tizimlari va elektron biznes kabi mashhur bevosita marketing vositalari bilan qo'llab-quvvatlanadi. Misol uchun, Cisco Systems o'zining butun biznesini o'zi ishlab chiqqan "Global Networked Business" (GNB, Global Networked Business) modeli - to'g'ridan-to'g'ri Internet axborot kanali atrofida qurdi.

Shaxsiy savdo brendni yaratishning muhim vositasidir: unga kiritilgan barcha narsalar brendni mijozlar tomonidan qanday qabul qilinishiga haqiqiy ta'sir ko'rsatadi. Savdo agentining tashqi ko'rinishi va xulq-atvori uning mahsulot yoki xizmat haqidagi haqiqiy bilimidan kam emas. Brend bilan bo'lgan har bir aloqa mijozlarga nimanidir etkazadi va shuning uchun brend va/yoki kompaniya haqida ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin bo'lgan ma'lum taassurot qoldiradi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari mavjud va potentsial iste'molchilar bilan bevosita muloqot qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri pochta, telefon marketingi, faks, elektron pochta, reklama broshyuralari, kataloglar, Internet va boshqalardan foydalanishni o'z ichiga oladi. To'g'ridan-to'g'ri marketingning boshqa ta'riflari shaxsiy sotishni o'z ichiga oladi, biz allaqachon alohida muhokama qilganmiz. To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari kompaniyalarga shaxsiy xabarlarni etkazishning bir necha jozibali usullarini taqdim etadi. Ushbu xabarlar odatda kunlik yangilanadigan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi, shuning uchun tayyorgarlik vaqti hisobga olinmasligi mumkin. Ular darhol ishlatilishi mumkin bo'lsa-da, ular uzoq muddatli korporativ brend xabariga kiritilishi kerak.

So'nggi yigirma yil ichida to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalanish doimiy ravishda o'sib bormoqda. Bu yangi va yanada ilg'or to'g'ridan-to'g'ri marketing kanallarining texnologik darajasining oshishi bilan bog'liq, balki reklama kabi an'anaviy marketing vositalarining samaradorligining pasayishi bilan ham bog'liq. To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu sotuvchilarga maqsadli bo'lmagan xaridorlar yoki xaridorlar guruhlari bilan irratsional aloqalar sonini kamaytirish imkonini beruvchi vositadir.

So'nggi o'n yillikda to'g'ridan-to'g'ri marketing vositasi elektron xaridlar sezilarli o'sishni boshdan kechirdi. B2B bozorlari kontekstida Grainger.com kabi elektron tijorat saytlari yoki COVISINT yoki SupplyOn kabi auktsion portallari tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda. CD-ROM yoki mini-CD-ROM ma'lumotlar bazalari (ba'zan hatto onlayn portallar yoki veb-saytlar bilan bog'langan) orqali interaktiv xabar almashish to'g'ridan-to'g'ri marketingning tobora ommabop va samarali vositasiga aylanmoqda.

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalarining afzalliklari etkazilgan xabarlarni moslashtirish va shaxsiylashtirish uchun maxsus imkoniyatlarni o'z ichiga oladi. Ular mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi. Ular, shuningdek, eng tejamkor vositalar qatoriga kiradi, chunki sotuvchilar har bir kampaniyaning muvaffaqiyatini mijozlar javobiga qarab o'lchashga qodir.

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalanganda, brendning vizual xususiyatlarida izchillikka erishish muhimdir. To'g'ridan-to'g'ri marketing orqali brendni yaratish, agar brendning faoliyati mijozlar kutganiga javob bersagina mumkin bo'ladi. Shu sababli, kompaniyalar mijozlarning brend bilan bog'liq ijobiy va salbiy tajribalari haqidagi fikr-mulohazalarini tinglashlari va ularga javob berishlari kerak.

PR

Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) turli manfaatdor tomonlar guruhlarini qamrab oladigan ommaviy axborot vositalarini yoritishni ta'minlaydi. Ular brend imidjini targ'ib qilish yoki himoya qilish uchun mo'ljallangan turli xil dasturlardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Muloqotning boshqa elementlari bilan muvofiqlashtirilgan yaxshi ishlab chiqilgan dasturlar juda samarali bo'lishi mumkin. Ularning jozibadorligi asosan yangiliklar va sharhlarning, ayniqsa reklama bilan solishtirganda yuqori ishonchliligi bilan belgilanadi. Ishonchliligi tufayli ular o'quvchilar orasida katta ishonchga ega. Bundan tashqari, PR harakatlari sotuvchilar va reklamadan qochadigan potentsial xaridorlarga erishishi mumkin.

Ko'pgina sanoat sotuvchilari PR-dan kam foydalanishadi yoki hatto noto'g'ri ishlatishadi, PR dollarlarini ijroiya idoralari devorlariga press-relizlarni yopishtirish uchun sarflashadi. Aksariyat nashriyotlar hali ham har kuni turli xil kompaniyalardan juda ko'p miqdordagi press-relizlarni olishadi. Ish kunining oxirigacha ularning qanchasi ishlatilganligini hisoblash uchun sizga faqat bitta qo'lning barmoqlari kerak bo'ladi. Biroq, ular ommaviy axborot vositalariga kirganlarida, bu brendlarga yaxshi tayyorlangan gazeta va jurnal hisobotlari orqali sezilarli e'tiborni jalb qilish imkonini beradi.

Samarali PR sa'y-harakatlari sizning kompaniyangizga haqiqiy yoki potentsial qiziqish bildirishi mumkin bo'lgan xaridorlar va boshqa guruhlarning munosabatlarini doimiy ravishda kuzatib borish orqali ehtiyotkorlik bilan boshqarilishi kerak. PR ommaviy axborot vositalarida bo'sh joy yoki vaqtni olish xarajatlarini o'z ichiga olmaydi, chunki u boshqa aloqa elementlari narxining bir qismini brend xabardorligiga ta'sir qilishi mumkin. Ommaviy axborot vositalari tomonidan olingan qiziqarli voqea reklama uchun millionlab dollarga tushishi mumkin.

2002 yilda o'zlarining "Reklamaning qulashi va PRning yuksalishi" kitobida Al va Laura Rays yuqori texnologiyali sanoatning ajoyib muvaffaqiyatini muvaffaqiyatli PR ishlari bilan bog'laydi. Ularning ta'kidlashicha, PR faoliyati brend yaratish jarayonida eng samarali bo'ladi, reklama esa o'rnatilgan brendlarni saqlab qolish uchun ko'proq mos keladi. Microsoft, Intel, SAP, Cisco va Oracle kabi yuqori texnologiyali kompaniyalar reklama kampaniyalariga katta mablag' sarflashdan oldin o'z shaxsiyatini PR orqali qurgan kompaniyalarga misoldir.

PR tadbirlarining juda samarali bo'lishining sababi shundaki, ular ishonchni uyg'otadi. Cheklangan resurslar bilan PR investitsiya qilingan dollar uchun eng katta qiymatni beradi va bir vaqtning o'zida yuqori darajadagi ishonchni yaratadi. PR ijobiy, jozibali og'zaki so'zlarni yaratish orqali brendlarni yaratadi. PR odamlarni brendingiz haqida gapirishga va sizga ishonishga undashning eng samarali usullaridan biridir. Ushbu usul biznesni qurish va saqlashda eng samarali hisoblanadi.

Maxsus ko'rgazmalar va ko'rgazmalar

B2B sektorida ixtisoslashtirilgan shou va ko'rgazmalar alohida ahamiyatga ega. Ular brend haqida xabardorlik, bilim va qiziqishni shakllantirish uchun yaxshi imkoniyat yaratadi. Bundan tashqari, ular xaridorlarga ko'plab potentsial etkazib beruvchilar va mijozlarga qisqa vaqt ichida va an'anaviy ma'lumot to'plash usullariga nisbatan arzon narxlarda kirishni ta'minlaydi. Xaridorlar raqobatbardosh takliflarni bir joyda solishtirish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Evropa va Yaponiyada maxsus ko'rgazmalar va ko'rgazmalar hayotning barcha qatlamlaridan o'n minglab faol va bilimli biznes-marketologlarni jalb qilishi mumkin. Misol uchun, Germaniya dunyodagi eng yirik o'nta ko'rgazmaning to'rttasiga mezbonlik qiladi. Germaniyaning 20 ta shahrida sanoat yarmarkalari o'tkaziladigan joylar mavjud. Germaniyada har yili 130 ga yaqin xalqaro va milliy savdo va sanoat ko'rgazmalari o'tkaziladi. U yerda 1400 mingdan ortiq ishtirokchi o‘z mahsulotlarini namoyish etmoqda. Ko‘rgazmalarda ishtirok etayotgan tashkilotlarning qariyb 45 foizini xorijiy kompaniyalar tashkil etadi. Ularning 15 foizini Osiyo davlatlari vakillari tashkil etadi. Germaniyada o'tkaziladigan savdo yarmarkalari 9 millionga yaqin tashrif buyuruvchilarni jalb qiladi, ulardan 1,5 millioni boshqa mamlakatlardan.

Amfenol-Tuchel elektronikasi

B2B kompaniyalarining keng tarqalgan xatosi bu o'zlarining savdo ko'rgazma stendlarini kuchli xabarlardan foydalanmasdan yoki o'zlarining brending sa'y-harakatlarini muvofiqlashtirmasdan tayyorlashdir. Misol uchun, Amfenol-Tuchel Electronics Myunxendagi Electronics 2004 savdo yarmarkasiga tayyorgarlik ko'rishda hech narsani tasodifga qoldirmadi. Elektrotexnika, elektronika, savdo (distribyutorlar), telekommunikatsiyalar, ishlanmalar, xizmat ko'rsatuvchi provayderlar, dasturiy ta'minot texnologiyalari va ma'lumotlarni qayta ishlash kabi sohalarni qamrab olgan "Elektronika" elektron sanoatidagi eng muhim xalqaro ko'rgazmalardan biri hisoblanadi. Amphenol-Tuchel Electronics - Amphenol korporatsiyasi tarkibidagi mustaqil kompaniya. Bu turli xil elektr va elektron konnektorlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotish bo'yicha etakchi kompaniyalardan biri (3.10-rasmdagi joriy Amphenol reklama kampaniyasi materiallariga qarang).

Ko'rgazmada kompaniyaning yaxlit imidjini taqdim etish uchun Amphenol ko'rgazmani tayyorlash va shior, reklama broshyurasi va mijozlarga taklifnomalarni o'z ichiga olgan aloqa konsepsiyasini ishlab chiqishda yordam beradigan agentlikni yolladi. Bajarilgan ishlarning natijasi muvaffaqiyatli "Fly Higher" reklama kampaniyasi bo'ldi. Yuqorida aytib o'tilganidek, hamma narsa nazorat qilindi: maqsadli raqamlarni aniqlashdan, taklifnomalarning ko'p darajali kontseptsiyasidan, ko'rgazma stendiga xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning maxsus tayyorgarligidan, ko'rgazma dasturini izchil rejalashtirish va barcha tegishli tadbirlar va jarayonlarni har tomonlama tayyorlash bilan yakunlanadi. (ko'rgazma boshlanishidan oldin va u tugaganidan keyin) yakuniy tahlil investitsiya daromadi (ROI) bilan. Ishlab chiqilgan marketing kontseptsiyasining yuqori sifatining shubhasiz tasdig'i kompaniyaning ko'rgazma davomida erishgan ulkan muvaffaqiyati va keyinchalik savdo hajmining oshishi bo'ldi.


Guruch. 3.10. "Yuqoriga uching" shiori bilan amfenol reklama kampaniyasi

Lapp kabeli

B2B sohasida brendingning yana bir misoli elektronika sohasida ham faoliyat yurituvchi Lapp Cable kompaniyasining hikoyasidir. Lapp oilaviy kompaniya bo'lib, shtab-kvartirasi Shtutgart chekkasida joylashgan Weihengen shahrida joylashgan. Lapp Cable 50 dan ortiq kompaniya, 60 ga yaqin agentlik va 2600 ga yaqin xodimlarni o'z ichiga olgan Lapp guruhining bir qismidir. 2004-yilda sim va kabel, kabel aksessuarlari, sanoat konnektorlari va kommunikatsiya texnologiyalari yetkazib beruvchi yetakchi kompaniyalardan biri bo‘lgan kompaniya Gannover yarmarkasida ishtirok etdi. Ko'rgazma uchun tanlangan shior "Aloqaga kirish" bo'lib, sekin harakat effekti bilan qisqa metrajli filmda jozibali tarzda tasvirlangan. Ushbu hissiy film aloqa o'rnatishning turli sahnalarini ko'rsatdi va uning maqsadi kompaniyaning haqiqiy mahsulotlari bilan metaforik aloqani yaratish edi (3.11-rasm).


Guruch. 3.11. Lapp ko'rgazma filmidan namuna kadrlari

Homiylik

Dunyoga mashhur velosiped va avtomobil poygalari kabi ijtimoiy tadbirlarga homiylik qilish B2B brendlari orasida keng tarqalgan. Korporativ homiylik maqsadlari daromadni oshirish, munosabatlarni rivojlantirish uchun platformani taqdim etish, mijozlarni noyob muhitda ko'ngil ochish imkoniyatlarini yaratish va xodimlarni rag'batlantirishni o'z ichiga olishi mumkin. Shunday qilib, FedEx homiylikdan juda faol foydalanadi. Biroq, ko'plab tashkilotlar yuqori darajadagi tadbirlarga homiylik qilish orqali brend xabardorligini oshirishga harakat qilishsa-da, FedEx homiylik harakatlari xabardorlikka emas, balki biznesni rivojlantirishga qaratilgan. Kompaniya hatto homiylikni ham o'z marketing aralashmasiga kiritadi. Ba'zi voqealar ommaviy axborot vositalarida, lavozimlarni ko'tarishda, xodimlarni tan olishda va onlayn tarqatishda ishlatilishi mumkin bo'lgan kontent sifatida xizmat qiladi. Masalan, Milliy Futbol Ligasi (NFL) atrofidagi kampaniyalar va Professional Golf Assotsiatsiyasi (PGA) bilan bog'liq bo'lgan televizion reklamalar.

Yachting ustasi

B2B sohasidagi homiylikning yana bir misoli Master Yachting. 2005 yil avgust oyida hashamatli yaxtalar charter kompaniyasi nemis Porsche Carrera Cup poyga avtomobilida ishtirok etuvchi Eichin Racing jamoasiga homiylik qilishni boshladi. Germaniyaning Vyersburg shahridan yaxta charter agentligi bu sohada kashshof hisoblanadi: birinchi marta nemis yaxta kompaniyasi avtosportga qiziqish bildirgan. Homiylikning asosiy maqsadi - Porsche jamoasi va avtosportda ulushi bor kompaniyalarning yaqin atrofi o'rtasida qiziqishni oshirish. B2B marketingining bu turi ma'lum muvaffaqiyatlarga erishmoqda: tobora ko'proq kompaniyalar yaxtachilik jozibadorligini xaridorlarni o'ziga tortadigan va o'z reklamasi uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan voqea sifatida kashf etmoqda. Shu sababli, Master Yachting tomonidan boshlangan homiylik faoliyati natijalari tez orada o'z kutganlaridan ham oshib ketdi. Bugungi kunda kompaniya kelajakda Formula 1 avtopoygalariga homiylik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmoqda.

Rulman nuqtasi

2005 yilda eng yirik konsalting va tizim integratsiyasi firmalaridan biri bo'lgan Bearing Point, golf bo'yicha Masters chempioni Fil Mikkelson kompaniya bilan uch yillik shartnoma imzolaganini e'lon qildi, unga ko'ra u Bearing Point markali bosh kiyimlarini turnir o'yinlari paytida va musobaqalarda kiyishda davom etadi. boshqa jamoat joylari. Mickelson, shuningdek, turli reklama tadbirlarida va mijozlar uchrashuvlarida Bearing Point nomidan gapirishda davom etadi.

UBS

Yana bir misol UBS. Shveytsariya banki asosiy homiy sifatida Chikagodagi Ravinia festivali bilan hamkorlikni yangilashdan mamnun bo'ldi va festivalning yangi musiqa direktori Jeyms Konlonning ajoyib musiqa sadosining yana bir yozini intiqlik bilan kutmoqda. Homiylikning innovatsion turlari ro'yxatini davom ettirish mumkin; Chikago shahri kabi munitsipalitetlarning CNN telekanalidagi reklama vaqtiga yoki shaharga biznes maqsadlarida kelgan odamlar uchun tungi Chikago blyuz klublari va barlariga sayohatga qanday sarmoya kiritishini ko'rib chiqing. Bularning barchasida, har qanday B2B reklamasini oqlash uchun unga sarflangan kuch, maqsad va muvaffaqiyatni baholash kerak.

Reklama

Ko'pchilik bugungi reklamaning ko'p qismi o'z e'tiborini yo'qotgan deb hisoblaydi. Ko'pgina televidenie reklamalari va bosma reklamalarning maqsadi iste'molchilar e'tiborini jalb qilish va e'tiborni jalb qilish bo'lganligi sababli, ular mahsulot va xizmatning qiziqarli va qiziqarli tomonlariga - mahsulotning tajribali tomoniga e'tibor qaratadilar. Ba'zida xabarning yagona maqsadi shu bo'lib tuyuladi. Bunday hollarda kompaniya yoki brend haqida ozgina ma'lumot hosil bo'ladi. Ko'pgina sotuvchilarning ta'kidlashicha, bu tendentsiya, agar shunchaki reklama yondashuvi sifatida qoldirilgan bo'lsa, iste'molchilarni chalg'itadi. Shuningdek, har bir reklama taklif bilan bog'liq aniq xabarni etkazishi kerak degan fikrdamiz; Aks holda, mahsulot yoki xizmatda aks ettirilmagan reklama yaratishning ma'nosi yo'q.

Haqiqiy ma'lumot va hissiy joziba o'rtasida murosani topish yaxshidir. Reklamadan foydalanish, agar u allaqachon mavjud bo'lgan brendning poydevorini mustahkamlasa, eng samarali hisoblanadi. Xaridor xabardor bo'lishi kerak va agar savdo vakillari orqali bunga erishish mumkin bo'lmasa, ularning imkoniyatlari cheklangan bo'lsa, kompaniya ommaviy marketing orqali xabarni etkazishi kerak. Biroq, bu dilemma tug'diradi: ommaviy marketing qimmat va biz har bir tsent muhimligini bilamiz. Bir nechta yirik kompaniyalar ommaviy marketing orqali barcha potentsial mijozlarning ongiga kirib borishga qodir. Bu e'tiborni ishlab chiqaruvchining tovarlarini o'z brendi ostida sotadigan mijozlardan o'zlarining B2B mijozlariga qaratish orqali mumkin, Deutsche Post o'z nomini DHL xalqaro brendining yangi nomiga o'zgartirish orqali aniq ko'rsatdi (3.12-rasm).

Yaxshiyamki, arzonroq bo'lgan yana bir arzon reklama usuli mavjud. Sanoat tovarlari va xizmatlari sohasida foydalanish uchun yaxshi variant - ixtisoslashtirilgan matbuot. Shuning uchun har bir sohada maxsus jurnallar mavjud. Ular PR, mahsulot haqida ma'lumot va reklamani birlashtira oladi va ularning tanlangan auditoriya a'zolariga tarqatilishini nazorat qiladi. Bu sizning marketing kommunikatsiyalari byudjetiga investitsiyalaringizdan maksimal va tez natijalarni olishni anglatadi.


Guruch. 3.12. DHL reklama kampaniyasi

Biz keyin muhokama qiladigan reklama 1958 yilda The McGraw-Hill Companies uchun ishlab chiqilgan va bu janrdagi eng samarali va ta'sirli asarlardan biri hisoblanadi. "Kreslodagi odam" o'zining dolzarbligi va dolzarbligini yo'qotmadi va sanoat savdosi tsiklida reklama qiymatining ishonchli dalillarini taqdim etishda davom etmoqda. 1999 yilda jurnal Biznes marketingi uni “barcha zamonlar va xalqlar uchun B2B sohasida birinchi raqamli reklama” deb atadi (3.13-rasm).

B2B aloqasining asosiy vazifalaridan biri xaridorlarga ma'lum mahsulot va xizmatlar haqida aniq, ehtimol texnik ma'lumotlarni taqdim etishdir. An'anaviy B2B toifalaridan tashqarida o'ylashni boshlagan kompaniyaning ajoyib namunasi - Covad Communications Group. 1996-yilda tashkil etilgan tashkilot kichik va oʻrta biznes uchun keng polosali telefon va maʼlumotlar xizmatlarini koʻrsatish boʻyicha mamlakatdagi yetakchi provayder hisoblanadi. Bundan tashqari, Covad telefon va onlayn xizmatlarda raqobatlashayotgan firmalarga yuqori tezlikdagi Internetga kirishning asosiy provayderi hisoblanadi. Kompaniya Qo'shma Shtatlardagi yagona milliy DSL keng polosali tarmoqqa egalik qiladi va ishlaydi. Tashkil etilganidan atigi uch yil o'tgach, Covad tarmog'i Amerika uylari va korxonalarining 40% dan ortig'ini qamrab oldi.


Guruch. 3.13. "Kreslodagi odam" reklamasi

Ovozli trafikni Internet orqali uzatishni o'z ichiga olgan VoIP (IP orqali ovoz) texnologiyasi uchun ijodiy va qiziqarli reklama 2004 yil sentyabr oyi boshida chiqdi. “Buni kim qildi?” mavzusiga asoslangan 30 soniyalik dastlabki videofilmning syujeti. ("Kim Dunnit?"), politsiya tergovi, uchta gumondor va Covad VoIP atrofida aylangan. Covadning o'zining B2B takliflarini marketingga bo'lgan yondashuvining jozibasi kompaniya o'zini juda jiddiy qabul qilmasligiga asoslanadi. Reklama dastlab tomoshabinlarni o'zining haqiqiy mazmuni haqida qorong'ilikda qoldiradi va oxirida ularni aqlli yechim bilan hayratda qoldiradi. Qiziqarli reklama roliklari kompaniyaning www.voipthemovie.com veb-saytida joylashtirilgan bo'lib, ularni istalgan vaqtda ko'rish mumkin. Rasmda ko'rinib turganidek. 3.14, Covadning bosma reklamasi ham dolzarb aloqalarni hazil elementlari bilan birlashtiradi.


Guruch. 3.14. Covad reklama

Iste'molchilar ongida o'z mavjudligini saqlab qolish uchun Intel taniqli shaxslarni jalb qiladi. Biz allaqachon bilganimizdek, Intel faqat cheklangan miqdordagi B2B xarid markazi a'zolarini xaridor sifatida maqsad qilib qo'ymaydi: u ularni jalb qilish uchun ommaviy xaridorga murojaat qiladi. Hozirgi vaqtda kompaniya o'zining komponentli brending kontseptsiyasidan kelib chiqqan holda, potentsial mijozlarga asosiy xabar sifatida korporativ brendni ta'kidlaydi va o'z yangiliklarini tarqatish uchun mashhur odamlardan foydalanadi (3.15-rasm).


Guruch. 3.15. Bosma ommaviy axborot vositalarida Intel reklama kampaniyasi

Sotishni rag'batlantirish

Savdoni rag'batlantirish ma'lum vaqt oralig'ida bozor taklifining qiymatini oshirishga yordam beradigan turli xil rag'batlantiruvchi omillardan foydalanishni o'z ichiga oladi. An'anaga ko'ra, bunday reklamaning maqsadi mijozlarni mahsulot yoki xizmatdan foydalanishni sinab ko'rishga yoki ko'paytirishga undashdir. Biz iste'molchi sifatida harakat qilsak, bizni xarid qilishga majbur qilish uchun bizni kichik "sovg'alar" yoki boshqa "bonuslar" bilan o'ziga jalb qilmoqchi bo'lgan son-sanoqsiz mahsulotlar bilan o'ralganmiz. B2B sektorida bu kontseptsiya odatda ishlamaydi: sanoat xaridorlari faqat o'z tashkilotlariga kerak bo'lgan narsalarni sotib olishadi.

Iste'molchilarga qaratilgan aksiyalardan farqli o'laroq, savdo reklamalari chakana sotuvchilar, distribyutorlar va savdo kanalining boshqa a'zolariga qaratilgan. Bu ko'pincha moliyaviy rag'batlantirish yoki chegirmalar shaklida bo'ladi, ularning maqsadi yangi brend va uni tarqatish uchun javon maydonini ta'minlashdir.

Ixtisoslashgan ko'rgazmalarda kompaniyalar va savdo xodimlarini rag'batlantirish, masalan, savdo vakillari uchun tanlovlar yoki boshqa shunga o'xshash tadbirlar shaklida amalga oshirilishi mumkin.

1 SOR (talablar ulushi) - bir xil toifadagi barcha mahsulotlarga nisbatan tovar sotib olish ulushi. - Eslatma ilmiy ed.

2 Ushbu metafora inglizcha "bayt" ("bayt") va "bite" ("tishlash") so'zlarining talaffuzidagi o'xshashlik ustida o'ynaydi. - Eslatma qator



Qiziqarli maqolalar

Qiziqarli maqolalar

© dagexpo.ru, 2023
Stomatologiya veb-sayti