Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

1. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ.
2. Орчин үеийн компани борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар арга хэмжээ авах ёстой вэ?
3. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ямар хэрэгсэл хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Борлуулалтад юу нөлөөлдөг

Та хэдий чинээ их зарах тусам танай компанийн зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдэнэ. Үүний зэрэгцээ борлуулалтын өсөлт нь байгууллагын үйл ажиллагааны үр дүнд эерэг ба сөрөг нөлөө үзүүлж болно - ашиг.

Орлого буурах эсвэл нэмэгдэх нь боломжит худалдан авагчийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эсвэл дургүй байдалд юу нөлөөлсөнөөс хамаарна. Тиймээс компанийн борлуулалтын ашигт байдалд ямар хүчин зүйл нөлөөлдөг болохыг олж мэдье.

Үүнийг хийхийн тулд бид өөрсдийгөө худалдан авагч гэдгээ санаж явцгаая.

Тэгэхээр энэ тохиолдолд борлуулалтад юу нөлөөлсөн бэ?

1. Бүтээгдэхүүний түгээлтийн бодлого. Хэрэв манай зуслангийн бяслаг супермаркетад байхгүй байсан бол үйлчлүүлэгч өөр үйлдвэрлэгчээс бүтээгдэхүүн худалдаж авах байсан. Гэсэн хэдий ч, үйлчлүүлэгч нь зөвхөн тодорхой компаниас бараа авахын тулд өөр дэлгүүрт очдог хүчтэй брэндүүд байдаг.
2. Компанийг сурталчлах бодлого. Зар сурталчилгаа, дэлгүүрт бүтээгдэхүүний амталгаа, хямдрал нь борлуулалтад эерэг нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь ялангуяа өдөр тутмын өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүний хувьд үнэн юм.
3. Бүтээгдэхүүн өөрөө. Эсвэл, илүү нарийвчлалтай, түүний өөрчлөгдөж, өөрчлөгддөггүй параметрүүд. Бидний жишээн дээр сав баглаа боодол гарч ирэв - энэ бол өөрчлөгдөж болох параметр юм. Гэхдээ манай бүтээгдэхүүний өөх тосны агууламж зэрэг шинж чанарууд нь өөрчлөгддөггүй. Эхнийх нь ажиллахад илүү хялбар, хоёр дахь нь ихээхэн зардал шаарддаг бөгөөд сегментийг өөрчлөх эсвэл шинэ хэрэглэгчдийн сегментэд хүрэхэд хүргэдэг.
4. Үнэ. Энэ нь борлуулалтын хэмжээнд шууд нөлөөлдөг. Гэхдээ түүний бууралт нь борлуулалтын өсөлтөд үргэлж хүргэдэггүй. Жишээлбэл, улаан түрсний үнийг хэтэрхий бага тогтоосон бол зочдод барааг чанар муутай гэж үзээд худалдаж авахгүй. Мөн үнэ нь борлуулалтын ашгийг нэмэгдүүлэхэд шууд нөлөөлдөг. Үйлдвэрлэлийн зардал өсөхөд үнийг бууруулах нь зохисгүй юм.
5. Менежерүүд. Манай жишээн дээр худалдагч, зөвлөхүүд өртөөгүй боловч борлуулсан бүтээгдэхүүний тоонд ихээхэн нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь ялангуяа идэвхтэй борлуулалтыг илүүд үздэг компаниудын хувьд үнэн юм.

Бидний харж байгаагаар борлуулалтын хэмжээ нь маркетингийн хольцын бүх элементүүд: бүтээгдэхүүн, үнэ, түгээлт, сурталчилгаа, түүнчлэн үйлчилгээний салбарын бүрэлдэхүүн хэсэг болох боловсон хүчин нөлөөлдөг.

Нэмж дурдахад, борлуулсан барааны тоо хэмжээ нь гадаад хүчин зүйлээс хамаардаг, тухайлбал:

• Загвар;
• улирлын чанартай;
• Эдийн засгийн нөхцөл байдал;
• Хууль эрх зүйн зохицуулалт гэх мэт.

Борлуулалтын томъёо

Богинохон мэдээлэл авч, борлуулалт юунаас бүтдэгийг харцгаая.

Жишээ.Манайд өдөрт 100 орчим зочин ирдэг дэлгүүр байдаг ч ердөө 20% нь л худалдан авалт хийдэг. Нэг худалдан авалтын дундаж өртөг нь 2000 рубль юм. Тиймээс борлуулалт нь хөдөлгөөн, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо гэсэн гурван үзүүлэлтээс бүрдэнэ. Эдгээр үзүүлэлтүүдийг үржүүлснээр бид борлуулалтын хэмжээг авдаг.

Тиймээс аль нэг үзүүлэлтийг нэмэгдүүлснээр борлуулалт нэмэгдэнэ. Үүнийг хэрхэн яаж хийхийг харцгаая.

Замын хөдөлгөөн – танай дэлгүүрт ирсэн зочдын тоо.

Замын хөдөлгөөнийг нэмэгдүүлэх олон арга байдаг, үүнд:

• Урамшуулал, борлуулалт– үйлчлүүлэгчдийг татах аливаа үнийн арга.
• Зар сурталчилгаа- Та илүү олон сурталчилгааны платформыг хамрах тусам илүү олон хүмүүс таны тухай мэдэх болно. Гэсэн хэдий ч, та зөвхөн одоо эсвэл дараа нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад бэлэн байгаа хүмүүсийг татах хэрэгтэй гэдгийг санаарай.
• Хамтарсан маркетинг (хамтарсан маркетинг)- шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг. Хамтарсан маркетингийн зорилго нь хэрэглэгчдийг харилцан татахын тулд компанитай хамтран ажиллах явдал юм. Хамтарсан маркетингийн сайн жишээ бол "Перекресток" супермаркет сүлжээ, "Нарны гэрэл" үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүдийн хамтын ажиллагаа бөгөөд супермаркетаас тодорхой хэмжээний худалдан авалт хийхдээ үйлчлүүлэгчдэд Sunlight дээр бэлгийн купон өгсөн явдал юм.
• Бид хуучин үйлчлүүлэгчдээ буцааж авчирдаг. Компани бүр өмнө нь хамтран ажиллаж байсан, гэхдээ ямар нэгэн шалтгаанаар түүнийг орхисон үйлчлүүлэгчидтэй байдаг. Хуучин үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн татах нь шинэ хэрэглэгчдийг татахаас хамаагүй хялбар бөгөөд хямд юм. Үүнийг хийхийн тулд та имэйлийн мэдээллийн товхимол, телемаркетинг, түүнчлэн сурталчилгааны стандарт хэрэгслийг ашиглаж болно.

Хөрвүүлэлт – худалдан авалт хийсэн зочдын тоог нийт зочдын тоонд харьцуулсан харьцаа.

Хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд дараах аргуудыг ашиглаж болно.

• Амжилттай худалдаа. Үйлчлүүлэгч худалдан авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүнээ харуулах. Хэрэв та бүтээгдэхүүнийг байрлуулах тавиур дээр байр сонгосон бол баруун гарын дүрмийг баримтлах хэрэгтэй: бүтээгдэхүүнийг тавиураас гараа сунгаж авч болно;
• Идэвхтэй борлуулалт. Менежерүүдийг зарж сургаж өгвөл та өндөр хөрвөлт авах болно;
• Бүтээгдэхүүнээ сайжруулах, орчин үеийн болгох. Үйлчлүүлэгчийг шинэ багц эсвэл амтыг сонирхож үзээрэй, энэ нь ажилладаг;
• Урамшуулал, хөнгөлөлт. Түр зуурын сурталчилгааны саналууд нь хөрвүүлэхэд эерэг нөлөө үзүүлдэг. Гэхдээ хямдралын хэмжээг борлуулалтын өсөлттэй уялдуулахаа бүү мартаарай. Та алдагдалтай ажиллах ёсгүй.

Дундаж тооцоо - нэг худалдан авалтын дундаж зардал. Энэ нь үнэ, худалдан авсан нэгжийн тоо гэсэн хоёр бүрэлдэхүүн хэсгээс хамаарна.

Үүний дагуу та дараах аргуудыг ашиглан дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

• Үнийн өсөлт. Энэ нь худалдан авагчдад чухал ач холбогдолтой байх ёсгүй, эс тэгвээс чек дэх хүнсний нэгжийн тоо буурах болно;
• Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд үнийг бууруулах. Энд үнэ буурах үед ашиг нэмэгдэх цэгийг тооцоолох нь чухал юм. Өөрөөр хэлбэл, нэмэгдсэн борлуулалтаас олсон ашиг нь үнийн бууралтаас үүссэн алдагдлыг нөхөх ёстой;
• Баримт дахь хүнсний нэгжийн тоог нэмэгдүүлэх. Хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг бол нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм. Төлбөрийн өмнөх талбайг яг үүнд зориулж бүтээсэн: нойтон салфетка, бохь, бохь, шоколадны баар - нийт борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлдэг аяндаа эрэлт хэрэгцээтэй бараа. Худалдаа наймаа нь сайн ажилладаг - үндсэн бүтээгдэхүүний хажууд холбогдох бүтээгдэхүүнийг байрлуулах. Жишээлбэл, шар айраг, чипс.

Эдгээрээс гадна борлуулалтыг нэмэгдүүлэх олон янзын арга байдаг. Бид хамгийн үр дүнтэйг нь танилцуулах болно.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх арга замууд

Би хуучин үйлчлүүлэгчдээ эргүүлэн авчрахаас эхэлмээр байна.

Компани нь дараахь хэрэгслүүдээр дамжуулан өөрийгөө сануулж чадна.

• Мэдээллийн товхимол. Бид өмнө нь тэдгээрийг дурдсан. Энэ хэрэгсэл нь урьдчилан сонгосон бүтээгдэхүүнд тохиромжтой бөгөөд өдөр тутмын болон аяндаа эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнд тохиромжгүй;
• Халуун дулаан дуудлага. Та хуучин үйлчлүүлэгчдийнхээ холбоо барих мэдээллийг хадгалсан тул яагаад тэднийг зовоож болох шалтгааныг олоход л хангалттай. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл үнийн бууралт байж болно, таны зорилго бол өөртөө сануулах явдал юм.
• Үнийн манлайлал. Хэрэв таны үйлчлүүлэгчид таныг өрсөлдөгчиддөө үлдээсэн бол илүү сайн үнэ санал болгох нь тэднийг буцааж авчрах болно.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх өөр нэг арга бол багцын үнэ юм. Бүтээгдэхүүнийг багц болгон нэгтгэснээр бид хэрэглэгчийн амьдралыг хялбарчилж, үүний зэрэгцээ борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг.

Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч нь багц барааг худалдан авах сонирхолтой байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй.

1. Багц дахь бүтээгдэхүүнүүд бие биенээ нөхөх ёстой.
2. Багцын үнэ нь бүтээгдэхүүн тус бүрийг тусад нь худалдан авах үнээс бага байх ёстой.
3. Худалдан авагч нь багц барааг худалдан авах боломжийн талаар мэдэгдэх ёстой.
4. Багц нь өөрчлөлттэй байх ёстой; багц үүсгэх хамгийн тохиромжтой арга бол тэдгээрийг хувийн болгох явдал юм. Хувийн тохиргоо нь тодорхой үйлчлүүлэгч тус бүрд зориулж багц үүсгэхээс бүрдэнэ. Жишээлбэл, котлетийн багцад гахайн мах эсвэл гар хийцийн татсан мах, улаан эсвэл хар чинжүү гэх мэт зүйлс багтаж болно.

Хайлтын роботуудад зориулж оновчтой сайтуудыг бий болгох нь танд нэмэлт эргэлт авчрах болно.

Дунджаар онлайн борлуулалт нь компаниудын нэмэлт эргэлтийн 40% -ийг авчирдаг бөгөөд хэрэв та энэ борлуулалтын сувгийг ашиглахгүй бол мөнгөө зүгээр л хаяж байна гэсэн үг.

Таны вэбсайт хэрэглэгчдэд ойлгомжтой байх ёстой; хэрэв та бараагаа хэрэглээний зах зээл дээр зарж байгаа бол үнийг зааж өгөх ёстой.

Интернет нь одоогоор хамгийн үр дүнтэй сурталчилгааны суваг боловч үүнд хамрагдаагүй сегментүүд байдаг.

"Анхны хичээл үнэгүй", "2-ын үнээр 3" гэх мэт төрөл бүрийн урамшуулал нь борлуулалтыг хэд дахин нэмэгдүүлэх боломжтой.

Үзэсгэлэн, наадамд оролцох. Энэхүү хэрэгсэл нь бөөний борлуулалт төдийгүй жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах боломжийг олгодог.

Эцсийн хэрэглээний зах зээлд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, борлуулагчид баяр наадамд оролцож, арга хэмжээ, баяр ёслолыг дагалдаж болно. Энэ нь зөвхөн мөнгө олох төдийгүй зорилтот үзэгчдэд өөрийнхөө тухай мэдээлэл өгөх гайхалтай арга юм.

Вирусын маркетинг эсвэл амнаас ам дамжих нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хямд бөгөөд үр дүнтэй арга юм.

Хүйтэн дуудлага, хар тугалга үүсгэх замаар шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Бид шуудан, утсаар дамжуулан хуучин үйлчлүүлэгчдийг татах талаар ярилцсан боловч та шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд эдгээр хэрэгслийг ашиглаж болно.

Хүйтэн дуудлага хийх, бэлтгэх хамгийн хэцүү алхам бол хүйтэн суурийг бий болгох явдал юм. Танд хоёр сонголт байна: бэлэн худалдаж авах эсвэл өөрөө бүтээх.

Эхний сонголт нь танд чанарын хар тугалга өгөх баталгаа болохгүй. Тэдний танд зарж байгаа нь шаардлага хангахгүй эсвэл жинхэнэ биш байх магадлалтай. Хоёр дахь сонголт нь маш их цаг хугацаа, мөнгө шаарддаг.

Та нийгмийн сүлжээ, вэбсайт, асуулга ашиглан боломжит үйлчлүүлэгчдийн холбоо барих мэдээллийг авах боломжтой. Мэдээллийн сангаа хүлээн авсны дараа та хүйтэн дуудлагын скрипт үүсгэж, түүнийг ашиглах менежерүүдийг сургахад л хангалттай.

Таны эмхэтгэсэн (эсвэл худалдаж авсан) мэдээллийн сангийн 20% -иас илүүгүй нь таны үйлчлүүлэгч болно гэдэгт бэлэн байгаарай.

Одоо бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргуудын талаар ярилцсан тул эрэлтийг нэмэгдүүлэх тодорхой арга замуудын талаар ярилцах ёстой.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх хэрэгсэл

Онолоос практик руу шилжиж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн үр дүнтэй аргуудыг авч үзье.

Автоматжуулалтын системийг нэвтрүүлэх

Бид өмнө нь хэлсэнчлэн борлуулалтын менежерүүд компанийн орлогод ихээхэн нөлөөлдөг. Үүний дагуу худалдагчдын ажлыг хянаж, дүн шинжилгээ хийх ёстой.

Төрөл бүрийн CRM системүүд нь танд хяналт, зохицуулалт хийхэд тусална.

CRM систем нь ажилтнуудын гүйцэтгэлийн дараах параметрүүдийг хянах боломжийг танд олгоно.

• Менежер бүрийн борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо (бодит цаг хугацаанд, тодорхой хугацаанд);
• Үйлчлүүлэгчтэй харилцах тоо, менежер бүрийн харилцах бүрийн үр дүн (борлуулалтын юүлүүр);
• Ажилтан бүрийн ажлын цагийн хуваарилалт болон бусад боломжууд.

Ингэснээр та худалдагч бүрийн "сул тал"-ыг мэдэж, тэдгээр дээр ажиллаж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой болно. Та мөн шилдэг ажилчдыг урамшуулах боломжтой бөгөөд энэ нь менежерүүдийг үр дүнгийн төлөө ажиллахад чиглүүлэх болно.

Урам зориг

Хоёр дахь цэг нь эхнийхээс жигд явагдана. Үйлчилгээний чанар нь худалдагчаас шууд хамаардаг бөгөөд худалдагчийн ажлын чанар нь түүний ажилд хандах хандлагаас хамаарна.

Компани доторх маркетинг гэж нэг зүйл байдаг. Компанийн дотоод маркетинг нь ажилчдын ажлын нөхцөл, урам зориг, компанид чиглэсэн бусад ажлыг сайжруулахад чиглэсэн цогц хэрэгслүүд юм.

Компанийн дотоод маркетингийг хаанаас эхлэх вэ? Юуны өмнө борлуулалт, ажилчдын цалин хөлс хоёрын хооронд шууд харилцаа тогтоох. Тэмцээн нь менежерүүдэд маш сайн урамшуулал байх болно.

Тухайлбал, “А” бүтээгдэхүүнийг хамгийн их борлуулсан ажилтанд үндсэн үнийн 10%-ийн цалингийн урамшуулал олгоно.

Ийм шинэлэг зүйл нь худалдагчдыг илүү үр дүнтэй ажиллахад түлхэц болохоос гадна ажиллах, ур чадвараа дээшлүүлэх сонирхлыг бий болгоно.

Түүнчлэн, менежерүүдийг компанийн борлуулалтын стратегитай танилцуулж, борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг байнга хянаж байх.

Үйлчлүүлэгчийн суурь

Хэрэглэгчийн бааз бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зорилтот үзэгчиддээ өөрийнхөө тухай мэдээлэх гайхалтай арга юм.

Өөрийнхөө мэдээллийн санг цуглуулах нь хамгийн сайн шийдэл боловч цаг хугацаа, материалын зардал шаарддаг. Тийм ч учраас ихэнх бизнесүүд бэлэн хэрэглэгчийн баазыг худалдан авахыг илүүд үздэг.

Хэрэв та энэ замаар явахаар шийдсэн бол дараах дүрмийг баримтлах хэрэгтэй.

• Худалдан авахаасаа өмнө мэдээллийн сангаас хэд хэдэн дугаар руу залгахыг хүс. Энэ нь мэдээллийн санд заасан шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг үнэлэх боломжийг танд олгоно;
• Ижил зорилтот үзэгчидтэй компаниудаас мэдээллийн санг худалдаж авах;
• Компаниас өгсөн мэдээллийн сангийн чанарын талаархи сэтгэгдлийг уншина уу.

Борлуулалт, сурталчилгаа

Сонгодог боловч маш үр дүнтэй хэрэгсэл.

Энд зарим жишээ байна:

• Бүтээгдэхүүний өртгийн хувиар хөнгөлөх;
• Худалдан авалттай бэлэг;
• Найздаа хөнгөлөлт үзүүлэх;
• Үнэнч байдлын хөтөлбөр.

Би үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярихыг хүсч байна. Тэд таныг дэлгүүрт үйлчлүүлэгчээ холбож, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Үнэнч үйлчилгээний хэд хэдэн сонголт байдаг. Тэднийг харцгаая.

Ердийн хөнгөлөлтийн карт– үйлчлүүлэгч таны дэлгүүрт тогтмол хөнгөлөлт авах боломжийг олгоно.

Хуримтлалтай хөнгөлөлтийн карт– худалдан авагч танаас бүтээгдэхүүн худалдан авснаар хөнгөлөлтийн хувийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Бонус карт– Худалдан авагчид худалдан авалт хийснээр урамшуулал хуримтлуулах, дараа нь таны дэлгүүрт зарцуулж болно.

клубын карт– үйлчлүүлэгчид худалдан авалтын давуу эрх эдлэх, хаалттай худалдаанд оролцох эрхийг олгоно.

Тиймээс үнэнч картыг бараг бүх хэрэглэгчийн сегментэд ашиглаж болно.

Нэмж дурдахад энэ нь худалдан авагчийн талаархи мэдээллийг цуглуулах боломжийг олгодог: түүний хүн ам зүй, сонголт, худалдан авалт. Энэхүү мэдээлэл нь борлуулалтын менежерүүдэд ирээдүйд түүнтэй хамтран ажиллаж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална.

Гэсэн хэдий ч үнэнч байх хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхэд үнэтэй тоног төхөөрөмж худалдан авах, тохируулах шаардлагатай байдаг.

Найзууд аа, ямар ч тохиолдолд би шууд хэлье: энэ бол хөдөлгүүр, програмчлалын тухай биш юм. Энэ нь хүний ​​хүчин зүйлийн тухай юм. Онлайн дэлгүүрийн борлуулалтын скрипт нь бэлэн онлайн дэлгүүрээс үүсгэсэн хар тугалга боловсруулах скрипт юм. Өөрөөр хэлбэл, онлайн дэлгүүрийн борлуулалтын скрипт нь худалдагч/операторын хуурамч хуудас бөгөөд үйлчлүүлэгчтэй дараах байдлаар ярихад туслах хэрэгсэл юм: 1) Түүний хүсэлтийг төлбөртэй захиалга болгон хувиргах; 2) Захиалгын хэмжээг нэмэгдүүлэх.

• Тиймээс, хэрэв та энэ хуудсанд онлайн дэлгүүр үүсгэх скрипт хайж байгаа бол та буруу газар байна гэсэн үг юм. Харамсалтай нь нэр томъёоны төөрөгдөл нь заримдаа төөрөгдүүлдэг. Та аль хэдийн бэлэн онлайн дэлгүүртэй болсон бөгөөд хүсэлт, ирж буй дуудлагыг үр дүнтэй боловсруулах шаардлагатай үед энэ нийтлэл танд хэрэгтэй болно.

Хэрэв та онлайн дэлгүүрийн борлуулалтын скрипт хайж байгаа бол хэдэн арван дууссан төслийн туршлага танд хэрэг болно гэж найдаж байна.

Ихэнх МИ-д энэ нь сул тал юм. Магадгүй хэзээ нэгэн цагт хиймэл оюун ухаан нь шууд худалдагчдыг IM-ээс халах болно. Гэхдээ харамсалтай нь (эсвэл азаар) энэ нь удахгүй тохиолдохгүй гэж би бодож байна. Эдинбургийн дэлгүүрээс халагдсан робот Фабиогийн түүх үүний нотолгоо юм.

Саяхан "" гэсэн нийтлэлд бичсэн сэтгэгдэлд худалдагчдын интрузив байдлын тухай мөнхийн сэдэв дахин гарч ирэв. Борлуулалтын сургалт нь “хүчирхэг байдал, увайгүй байдал муу, хэрэв үйлчлүүлэгч ҮГҮЙ гэж хэлбэл түүнд дарамт үзүүлэх шаардлагагүй” гэх мэт маргаангүйгээр явах нь ховор.

Тэгээд нөгөөдөр нэг сүлжээ дэлгүүрийн даргатай ярилцлаа. Тэрээр энэхүү сургалтаар “худалдаачдадаа ямар ч хамаагүй үйлчлүүлэгчдээс мөнгө авах арга заль мэхийг зааж өгөхийг хүссэн. Хямрал байна уу, үгүй ​​юу, сүүлчийн мөнгөтэй байна уу, эсвэл сүүлчийнх нь байна уу хамаагүй. Миний худалдагч нар тэднийг авах боломжтой байх ёстой."

Тэгээд би энэ тухай бодсон бүхнээ дэлхийд хэлэх болов уу.

Мөн та борлуулалтын 8 үе шатыг мэдэхгүй хэвээр байгаа бол та ичих хэрэгтэй.

Энэ нийтлэлийг судлах нь "Бидний Эцэг" залбирлын түвшинд хүрэх нь үнэхээр ичмээр юм. Гэхдээ танд эсрэг асуулт гарч ирж магадгүй юм: хэрэв бид тэдэнгүйгээр сайн зарж борлуулж байгаа бол яагаад би тэднийг мэдэх хэрэгтэй байна вэ? Нилээд үндэслэлтэй!

Тэгээд үнэндээ та яагаад тэднийг мэдэх хэрэгтэй байна вэ, учир нь та бага мэдэх тусам сайн унтдаг. Мөн өрсөлдөгчид бүтээгдэхүүнээ борлуулахад хялбар байх болно.

Ямар хүч чадал байна аа, ах аа?

Мэдлэгт хүч бий шүү найзуудаа. Тэмцээний эхний байрыг хоёрдугаар байрнаас юу ялгаж байгааг ойлгоход хүч чадал оршдог. За, зогсоо! Би философид орсон.

"Хэрхэн сайн, хурдан зарах вэ" гэсэн сэдэв рүү буцаж орцгооё. Шинэ үе шатанд хүрэхийн тулд борлуулалтын 8 үе шатыг ашиглах хэрэгтэй. Сонгодог хүмүүсийн хэлснээр бид борлуулалтын зөвхөн таван үе шатыг мэддэг (бид мэддэг, ойлгодог гэсэн үг биш юм):

1. Харилцаа холбоо тогтоох;
2. хэрэгцээ, зорилгоо тодорхойлох;
3. Илтгэл;
4. Эсэргүүцэлтэй ажиллах;
5. Хэлэлцээрийг хааж байна.

Амжилттай олон гүйлгээ хийхэд эдгээр 5 үндсэн үе шат хангалттай байдаг ч үйлчлүүлэгчиддээ бид гурав дахин нэмэхийг зөвлөж байна.

Энэ нь тоо хэмжээний тухай биш, харин чанар, гүйлгээний үр ашгийг нэмэгдүүлэх тухай юм. Дашрамд хэлэхэд эдгээр алхмууд нь маш энгийн бөгөөд та үүнийг ажилдаа ухамсаргүйгээр ашигладаг.

1. Дээш зарах;
2. Харилцагч/зөвлөмж авч байна.

Үйлчлүүлэгчийн менежментийн эдгээр бүх найман үе шат бол мэдээж арилжаанд сонгодог. Эдгээр нь борлуулалтын үйл явцын үндсэн үе шатууд юм.

Миний зорилго чамайг гайхшруулж, Америкийг нээх биш. Материалаараа би бүх зүйлийг цэгцэлж, хамгийн чухал зүйлийг танилцуулах болно.

Гэхдээ номноос борлуулалтыг сурах нь хөлбөмбөг сурахтай адил, боломжгүй гэдгийг санаарай. Аливаа онолыг 72 цагийн дотор практикт хэрэгжүүлэх ёстой.

БИД 29,000 ГАРУЙ ХҮН БОЛСОН.
АСААХ

Хатуу дүрэм

Би 2000 онд нэг компьютер тоглоомын уриа лоозонг санаж байна: "Гол дүрэм бол дүрэм байхгүй". Гэхдээ энэ нь бидний хэрэг биш юм.

Бид жинхэнэ хүмүүстэй ажилладаг байсан ч тэд долоо хоногт долоон баасан гаригтай байсан ч бүх зүйл танд саадгүй байхын тулд та борлуулалтын тодорхой дүрмийг баримтлах хэрэгтэй.

• Хатуу тууштай байдал.Та үе шаттайгаар дээрээс доошоо шилжиж, өөр зүйл байхгүй.
• Алхамыг бүү алгас.Алхам бүр нь дараагийнх руу хөтөлдөг тул нэг нь нөгөөгүй бол байхгүй.
• Үйлчлүүлэгчид дасан зохицох.Борлуулалт бүр өөрийн гэсэн онцлогтой бөгөөд үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
• Бүрэн гүйцэтгэл.Та шат бүрийг шоуны төлөө биш, харин үр дүнгийн төлөө хийдэг.

Эдгээр бүх дүрмүүд нь тодорхойгүй боловч миний бодлоор маш чухал юм. Одоо та тэдэнд ямар ч үнэ цэнэ өгөхгүй байж магадгүй, гэхдээ энэ бүхэн үе шат бүрийн талаар бүрэн ойлголтгүйтэй холбоотой юм.

Яс, тавиурын хажуугаар

"Хамгийн ухаантай" нь өөрсдийн үзэмжээр дарааллаас блокуудыг хаядаг жишээг бид байнга харж, энэ нь илүү зөв байх болно гэдэгт итгэдэг.

Мэдээжийн хэрэг, хамгийн эвгүй эсвэл хөдөлмөр их шаарддаг үе шатууд арилдаг.

Гэхдээ үе шат бүр нь асар их үнэ цэнтэй бөгөөд зөв гүйцэтгэх ёстой гэдгийг та бид мэднэ. Тиймээс бид алхам бүрийн тайлбарыг тусад нь задлан шинжилж, дахин ийм үл ойлголцол гаргахгүй.

1. Харилцаа холбоо тогтоох

Гуравдагч ертөнцийн хөгжингүй орнуудад дэлгүүрт орох юм уу утсаар ярихад яг үүдэнд нь мэндчилгээ олддоггүй: "Хонгор минь, чамд юу хэрэгтэй вэ?"

Орос улс энэ цэг рүү гулсахгүй байх гэж найдаж байна (хэдийгээр бид ч бас ийм зүйл байгаа гэдэгт итгэлтэй байна). Гэсэн хэдий ч хэрэгцээгээ тодорхойлж эхлэхээсээ өмнө үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох хэрэгтэй. Энд хувьцааны хэллэгийн зарим сонголтууд байна:

1. Дуудлага хийх үед:"Өдрийн мэнд. Томоохон компани. Намайг Никита гэдэг. Би чамайг сонсож байна уу?"
2. Борлуулалтын талбайд уулзахдаа:"Сайн уу. Намайг Никита гэдэг. Хэрэв танд асуух зүйл байвал бидэнтэй холбоо барина уу."
3. Үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа:"Өглөөний мэнд. Намайг Никита гэдэг. Томоохон компани. Бид уулзсан болохоор та бидний саналыг сонирхож магадгүй гэж ойлгож байна?

Энэ бол маш энгийн бөгөөд анхдагч үе шат юм. Гэсэн хэдий ч энэ нь зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд өөрийн гэсэн онцлог шинж чанартай байдаг.

Жишээлбэл, гарч буй дуудлага хийхдээ сайн уу гэж зөв хэлэх нь маш чухал, учир нь өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгч "Өөр менежер" гэсэн үгээр утсаа таслах болно.

Түүнчлэн, жишээ нь, борлуулалтын давхарт борлуулалт хийх тохиолдолд бид одоо юу ч "түлхэхгүй" гэдгээ мэндчилгээгээр харуулах хэрэгтэй, гэхдээ зүгээр л тухайн хүнтэй мэндчилж байна.

Мэдээжийн хэрэг, харилцаа холбоо үүгээр дуусдаггүй, энэ нь дөнгөж эхэлж байна гэж хэлж болно, учир нь бүх борлуулалтын туршид бид секунд тутамд үйлчлүүлэгчтэй ойртох ёстой.

Гэхдээ энэ бүхэл бүтэн нийтлэлийн хүрээнд би үе шат бүрийн бүх нарийн ширийн зүйлийг илчлэх боломжгүй, учир нь тэдгээр нь нөхцөл байдлаас шалтгаалан өөр өөр байх болно. Тиймээс манай материалыг бас заавал уншаарай.

2. Хэрэгцээг тодорхойлох

"Хонгор минь, чамд юу хэрэгтэй байна вэ?" - энэ хэллэг рүү буцаж очоод үүнийг бодит байдалд тохируулцгаая.

Үнэн хэрэгтээ бид энэ асуултын хариултыг хэрэгцээг тодорхойлох блокоос авахыг хүсч байгаа боловч үйлчлүүлэгчид тийм ч их ярьдаггүй эсвэл асуултаа тодруулахгүйгээр өөрт хэрэгтэй зүйлээ тайлбарлаж чаддаггүй тул энэ үе шатанд бид асуулт асуудаг.

Ихэнх гар урчууд энэ блокийг алгасах гэж оролддог тул би энэ нь хамгийн чухал гэдгийг ОЛОН, ОЛОН, ОЛОН удаа давтахыг хүсч байна.

Хэрэв та хэрэгцээгээ зөв тодорхойлж чадвал цаашдын алхмуудад ямар ч асуудал гарахгүй, бүх зүйл цөцгийн тосоор хутгалдах мэт, мөсөн дээрх тэшүүр шиг, самбар дээрх тэмдэглэгээ шиг, ... гэх мэт ... Та намайг ойлгоно гэж найдаж байна.

Үйлчлүүлэгчийн "хүсэл"-ийн талаар олон мэдээлэл авахын тулд бид асуулт асуудаг. Бид нэг биш, хоёр биш, гурав биш, дөрөв ба түүнээс дээш асуулт асуудаг.

Нэг асуулт бүх зүйлийг илчилж чадахгүй тул би үүнд онцгой анхаарал хандуулдаг. Тиймээс бэлэн шийдэлд дуртай хүмүүст би цувралаас дор хаяж 4 асуулт асуухыг зөвлөж байна.

Чухал.Үйлчлүүлэгч танд нийцүүлэн хариулахын тулд түүнийг дараах хэллэгээр програмчлаарай: "Иосиф Баткович, би танд хамгийн сайн нөхцөл/тохиромжтой сонголтыг олохын тулд би хэд хэдэн тодруулах асуулт асуух болно. Сайн уу?"

• Та ямар зорилгоор сонгож байна вэ?
• Сонгохдоо таны хувьд юу хамгийн чухал вэ?
• Танд өнгө/хэлбэр/хэмжээний сонголт байна уу?
• Та яагаад энэ загварыг сонирхож байсан бэ?

Борлуулалтын байдлаас хамааран таны асуултууд нээлттэй эсвэл хаалттай байж болно.

Тийм ээ, чи тэгж бодоогүй. Ихэнх хүмүүс үргэлж нээлттэй асуулт асуух ёстой гэдэгтэй санал нийлдэг.

Гэхдээ энэ нь үргэлж үнэн байдаггүй. Жишээлбэл, хувийн ярианы эхэнд (хурал дээр эсвэл борлуулалтын газар) хаалттай асуултуудаас эхлэх нь дээр (хариулт нь "Тийм" эсвэл "Үгүй"), учир нь үйлчлүүлэгч хараахан болоогүй байна. нээлттэй, бүрэн дүүрэн яриа өрнүүлэх уур амьсгал.

Чухал.Энэ үе шатыг эрч хүчтэй болгохын тулд зарим асуултын дараа та үйлчлүүлэгчийн хариултын талаар санал бодлоо оруулах эсвэл бүтээгдэхүүний талаар бяцхан танилцуулга хийх хэрэгтэй.

3. Илтгэл

Хэрэв та өмнөх шатнаас олж авсан мэдлэгээ энэ алхамд ашиглавал зүгээр л хамгийн тохиромжтой менежер байх болно.

Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн та үйлчлүүлэгчийн хамгийн сайн шийдлийг харуулах хэрэгтэй.

Тухайн тохиолдлоос хамааран та нэг бүтээгдэхүүн эсвэл хамгийн тохиромжтой хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг танилцуулдаг. Гэхдээ үйлчлүүлэгч төөрөгдүүлэхгүйн тулд хэт олон байх ёсгүй (доорх видеог үзнэ үү).

Үнэхээр гайхалтай танилцуулга хийхийн тулд та бүтээгдэхүүнийг сайн мэдэх хэрэгтэй.

Хэрэв та эзэмшигч бол үүнтэй холбоотой асуудал гарахгүй. Ажилчдын хувьд асуудал тал бүрээс гарч болзошгүй тул бүтээгдэхүүний мэдлэгийн гэрчилгээг байнга хийхийг зөвлөж байна.

Дашрамд хэлэхэд, эцсийн арга хэмжээ нь Elevator Pitch технологийг ашиглан танилцуулга хийх болно.

Энэ нь маш энгийн үе шат мэт санагдаж болох ч энэ нь өргөн цар хүрээтэй бэлтгэл ажлыг шаарддаг.

Би дээр хэлсэнчлэн, та бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлэл авах хэрэгтэй, мөн жүжиглэх, илтгэх урлагт бага зэрэг сургалтанд хамрагдаж, хүний ​​сэтгэл судлалын ном судлах замаар энэ бүгдийг нэгтгэх хэрэгтэй.

Таныг эхлүүлэхэд туслах үүднээс танилцуулгын гурван чухал дүрмийг энд оруулав.

1. Үйлчлүүлэгчийн хэлээр ярьж, түүний үг, хэллэг, өгүүлбэрийг ашигла. Ингэснээр тэр таныг илүү сайн ойлгож, таныг "ураг төрлийн сүнс" гэж ойлгох болно.
2. Зөвхөн өмч хөрөнгийг нэрлээд зогсохгүй . Хүмүүс ямар шинж чанартай, ямар ашиг тустай болохыг тэр бүр ойлгодоггүй.
3. "Чи хандалт"-ыг ашигла (Та хүлээн авах болно / Танд / Танд). Өөрийгөө (би/бид/бид) гэхээсээ илүү үйлчлүүлэгчийн талаар илүү олон лавлагаа өгөх нь илүү тустай байх болно.

Эдгээр дүрмүүд нь карьер дахь ердөө гурван чулуу юм. Гэхдээ бүх зүйл тийм ч энгийн биш гэдгийг та харсан.

Тийм ээ, аливаа танилцуулгыг үйлчлүүлэгчид ухрах, санаачилга гаргах боломжийг олгохгүйн тулд асуулт эсвэл давж заалдах хүсэлтээр хаах ёстой.

Түүнээс гадна эдгээр үйлдлүүд нь гүйлгээг хаахад урам зориг өгөх (“Касс руу явцгаая”) эсвэл зүгээр л тодруулах (“Чи юу хэлэх вэ?”) байж болно.

4. Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

5. Дээш зарах / Хөндлөн зарах

Бүх эсэргүүцлийг даван туулсны дараа бидэнд үйл явдлын хоёр сонголт байна: үйлчлүүлэгч хэд хэдэн эргэлзээ, сонголт хийсний дараа худалдан авалтыг зөвшөөрч (бараг зөвшөөрч байна) эсвэл энэ нь түүнд үнэтэй байдаг.

Энэ тохиолдолд та маш их нөөцтэй байх ёстой, эс тэгвээс таны бизнес эхнээсээ зөв баригдаагүй байгаа тул бид "Тохиромжгүй" сонголтыг авч үзэхгүй.

Үйлчлүүлэгч нь "Үнэтэй" бол энэ нь баримт бөгөөд далд эсэргүүцэл биш бол бид түүнд төсөвт нь нийцүүлэн илүү ашигтай хувилбарыг санал болгож байна.

Үйлчлүүлэгч худалдан авах шийдвэр гаргах үед бид түүнийг илүү үнэтэй хувилбарыг авч үзэхийг урих нь гарцаагүй бөгөөд ингэснээр компанийн ашгийг нэмэгдүүлэх болно.

Хямдхан хувилбар санал болгох нь нэг их оюун ухаан шаарддаггүй бөгөөд үүнээс гадна зарахад хялбар байдаг.

Гэхдээ (үнэтэй бүтээгдэхүүн рүү орчуулах) бүх зүйл илүү төвөгтэй байдаг. Та танилцуулах шатанд илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн санал болгож чадна гэж хэлэхийг бүү бодоорой. Энэ нь бас логик боловч бүх тохиолдолд үнэн биш юм.

Хэрэв үйлчлүүлэгч эхлээд эргэлзэж байвал бид эхлээд түүнийг худалдан авалтад итгүүлж, дараа нь түүнийг илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн рүү шилжүүлэх хэрэгтэй.

Үнэн хэрэгтээ зарим борлуулалтын хувьд, ялангуяа хүйтэн борлуулалтын үед худалдан авагчид энэ байдалд орж, тантай хамт ажиллах болно гэдэгт итгэлтэй байхын тулд дэлгүүр хэсэх сэтгэл хөдлөлийг эхлүүлэх нь илүү чухал юм.

Зөвхөн дараа нь итгэлийн түвшин нэмэгдсэн үед та "халуун" -д илүү ашигтай шийдлийг харуулж чадна.

6. Хэлэлцээрийг хаах

Үйлчлүүлэгчийн бүх эргэлзээ хаагдсан бөгөөд логикийн хувьд бид тэдэнд мөнгөө хаанаас авахаа л хэлэх хэрэгтэй. Гэвч бодит байдал дээр бид өөр нөхцөл байдлыг харж байна: менежерүүд татгалзахаас зайлсхийхийн тулд цаг алддаг.

Гэвч үнэн хэрэгтээ үйлчлүүлэгч аль хэдийн бэлэн болсон бөгөөд таныг эцэст нь өөрийгөө татаж, дараа нь юу хийх хэрэгтэйг хэлэхийг хүлээж байна.

Энэ үе шат - гүйлгээг дуусгах үе шат нь хэд хэдэн үг, үйл явдлын хоёр сонголтоос бүрддэг тул хамгийн ойлгомжгүй үе юм.

Бид төгсгөлийн асуулт эсвэл үйлдэл хийх уриалгыг ашигладаг.

Хүн, мэргэжлийн хүний ​​хувьд танд итгэх итгэлийн нөхцөл, түвшнээс хамааран та тодорхой тохиолдолд хамгийн тохиромжтойг сонгох болно.

1. Дуудлага:"Үүнийг ав, чи мэдээж сэтгэл хангалуун байх болно."
2. Дуудлага:"Надад юмаа өг, би чамайг кассанд авчрахад тусална."
3. Асуулт:"Чи өөрөө авах уу эсвэл бид хүргэлтийг зохион байгуулах уу?"
4. Асуулт:"Танд өөр асуулт байна уу эсвэл би гэрээг баталгаажуулахаар илгээж болох уу?"

Манай практикт бид 15 орчим давж заалдах хувилбар, мөн ижил тооны хаалтын асуултыг борлуулалтаас олсон.

Энэ бол хязгаар биш, гэхдээ энэ жагсаалт нь тохиолдлын 99% -д хангалттай байдаг. Таны хувьд энэ нь энд хэт их бүтээлч байх шаардлагагүй гэсэн үг юм.

Та зүгээр л өөрт тохирсон сонголтуудын жагсаалтыг цуглуулж, шаардлагатай бол ашиглах хэрэгтэй.

Борлуулалтыг хаах үе шатанд онцлон тэмдэглэхийг хүсч буй цорын ганц зүйл бол үйлчлүүлэгчийг бодоход хүргэдэг асуултуудыг хаахаас зайлсхийх явдал юм.

Хамгийн түгээмэл нь: "Бид бүртгүүлж байна уу?" мөн "Чи үүнийг авах уу?" Ийм асуултын асуудал бол та зөвхөн нөхцөл байдлыг улам дордуулдаг, учир нь үйлчлүүлэгч бодож эхэлдэг - авах эсвэл авах (гэхдээ заримдаа үл хамаарах зүйлүүд байдаг).

7. Дээш зарах

Компани бүр борлуулалтын нэмэлт төлбөртэй байх ёстой гэдэгт би итгэдэг.

Ингэснээр ажилчид илүү олон ширхэг, эд зүйлсийг зарах оновчтой мэдрэмжтэй болно.

Түүнээс гадна, та аль хэдийн ойлгосноор үйлчлүүлэгч үндсэн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаар аль хэдийн тохиролцсон бөгөөд үүнийг авах нь зүйтэй.

Яг энэ мөчид та түүнд хэрэгтэй байж магадгүй зүйлийг худалдаж авахыг санал болгох хэрэгтэй.

Зарим бизнес зөвхөн өндөр борлуулалтаар л амьд үлдэж байгааг би харсан. Тэд үндсэн шийдлийг тэг үнээр зардаг бөгөөд бүх мөнгө нь нэмэлт бараа, үйлчилгээнээс бүрддэг.

Ийм компаниудад энэ үе шат нь заавал байх ёстой бөгөөд ажлаас халах шийтгэл хүлээдэг. Гэхдээ бүх ач холбогдлыг үл харгалзан энэ нь нэг хэллэгээр, харилцан ярианд 3-аас илүүгүй удаа тохиолддог.

1. Манай олон үйлчлүүлэгчид ____-аас ____ хүртэл авдаг.
2. ____-д анхаарлаа хандуулаарай, магадгүй энэ нь танд хамааралтай байх болно.
3. Дашрамд хэлэхэд та ___ мартсан байж магадгүй, би танд үүнийг сануулахыг хүсч байна.

Ихэнх тохиолдолд худалдагч нар юугаар зарж чадахаа мартсан тул (мэдээж нэмэлт урам зориг байхгүйгээс болж) зардаггүй.

Тиймээс, энэ тохиолдолд бид үргэлж өөр өөр шийдлүүдийг санал болгодог: сургалтаас шалгалт хүртэл. Жишээлбэл, манай нэг үйлчлүүлэгчдэд зориулж бид бүхэл бүтэн борлуулалтын хүснэгтийг хэрэгжүүлсэн бөгөөд та бүтээгдэхүүний ангилал тус бүрээр юу зарж болохыг харж болно.

Бүх зүйл, та үйлчлүүлэгчээ тавьж болох юм шиг санагдаж байна, гэхдээ "манай цэрэг" бууж өгөхгүй, тэр ганцаараа хамгийн сүүлд явж, үйлчлүүлэгчтэй холбоо барьдаг бөгөөд ингэснээр та түүнтэй холбоо барьж, дахин худалдаанд буцааж авчрах боломжтой болно.

Эцсийн шатанд бүх зүйл тохиролцож, мөнгөө хүртэл хүлээлгэж өгсөн үед үүнийг хийдэг.

Юуны төлөө? Энэ нь энгийн зүйл юм - хэрэв тэр одоо худалдаж авахгүй бол бид түүнтэй SMS шуудангаар болон бусад маркетингийн хэрэгслийг ашиглан хамтран ажиллаж эхлэх үед тэр худалдаж авахгүй гэсэн үг биш юм.

Дахин борлуулалт хийгдээгүй эсвэл үйлчлүүлэгч эргэж ирэхгүй гэдэгт итгэдэг хүмүүсийн хувьд би урмыг чинь хугалж зүрхлэх болно.

Аливаа бизнест давтан худалдан авалт байдаг, та үүнийг хараахан ойлгоогүй байна. Үүнийг аль хэдийн ойлгосон хүмүүст энэ нь маш чухал гэдгийг батлахын тулд доорх видеог судлах эсвэл ядаж үзэхийг зөвлөж байна.

За, хэрэв танд харилцагчдыг цуглуулах санаа таалагдахгүй бол тэр хэнийг санал болгож болох, хэнд таны үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн хэрэгтэй хэвээр байгаа талаар асууж болно.

Ийм байдлаар та боломжит баазыг 3 дахин хурдан цуглуулах боломжтой бөгөөд үүнээс гадна үйлчлүүлэгчийн зөвлөмжийн дагуу дуудлага хийх нь зөвхөн үүнээс илүү үнэ цэнэтэй юм.

Гол зүйлийн талаар товчхон

Эцэст нь бид борлуулалтын төгсгөлд хүрч, энэ нийтлэлийг би мэдэхгүй байна, гэхдээ би үүнийг бичихээс үнэхээр залхаж байна.

Харин одоо би ийм сэтгэл ханамжийг мэдэрч байна, энэ нь борлуулалтын менежерийн борлуулалтын техникийн бүх 8 үе шатыг (+1 баяртай) туулсны дараа мэдрэх ёстой яг адилхан сэтгэл ханамжийг мэдэрч байна.

Үйлчлүүлэгч үүнийг даван туулсны дараа "Үгүй" гэж хэлээд явах боломжгүй болно.

Одоо таны толгойд “Энэ бүхнийг яаж мартаж болохгүй вэ?”, “Яаж ямар ч үе шатыг алдахгүй байх вэ?”, “Асуултыг хэрхэн зөв тавих вэ?”, “Яаж?” гэх мэт олон асуулт байгаа нь лавтай. дээшээ зарах уу?", эсвэл "Эсэргүүцлийг хэрхэн зохицуулах вэ?" гэх мэтээр үйлчлүүлэгчээ алдахгүй байх уу?

Би танд нэг зүйлийг хэлье - практикгүйгээр онол танд тус болохгүй. Алдаа гаргахаас бүү ай, өөрийнхөөрөө дүгнэлт хийж үзээрэй. Бид ч мөн адил суралцдаг бөгөөд энэ асуудалд өөрсдийгөө төгс гэж үздэггүй.

Борлуулалтын ертөнц нь борлуулалтыг сайжруулах бүх төрлийн хэрэгслээр дүүрэн байдаг: ажлын хуудас, борлуулалт, төлбөрийн сэтгүүл, борлуулалтын скрипт, програм хангамж, товхимол гэх мэт.
Гэвч хэрэв танд амжилтыг бий болгодог оюуны болон сэтгэл хөдлөлийн хэрэгсэл байхгүй бол эдгээр бүх хэрэгслүүд, тэр байтугай нэгтгэсэн ч ач холбогдолгүй болно.

Эдгээр шаардлагатай долоон борлуулалтын "хэрэгсэл" нь танаас хамаарах бөгөөд та тэдгээр дээр ажиллах хэрэгтэй:

1. Тэвчээр

Хэрэв та тэвчээртэй байвал үйлчлүүлэгчдэд өөрийн хүссэнээр шийдвэр гаргах боломжийг олгоно. Суулгацын навчийг хараад хэн ч ургамлыг хурдан ургуулахгүй гэдгийг та ойлгодог. Тэвчээр дутвал аливаа зүйл таны хүссэнээс удаан үргэлжлэхэд бухимдаж, бухимдах болно. Үйлчлүүлэгчид таны дотоод байдлыг мэдэрч, шийдвэр гаргахдаа эргэлзэх болно.

2. Амлалт

Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ амжилт, өөрийн амжилтын төлөө үнэхээр тууштай байгаа бол ажлаа дуусгахын тулд шаардлагатай бүх зүйлийг (хууль, ёс зүйн хүрээнд) хийх болно. Та ялагдал хүлээсэн бүх бодлыг хөөж, хэзээ ч бууж өгөхгүй. Хэрэв танд үүрэг хариуцлага байхгүй эсвэл та тэдгээрийг байнга биелүүлдэггүй бол хамгийн тохиромжгүй мөчид таныг орхих болно.

3. Урам зориг

Урам зориг нь халдвартай: Хэрэв та өөртөө, компанидаа болон бүтээгдэхүүнийхээ талаар сэтгэл хөдөлж байвал үйлчлүүлэгчид чинь таны урам зоригийг мэдэрч, амьдралаа сайжруулах чадвардаа итгэж эхэлнэ. Гэсэн хэдий ч, хэрэв танд урам зориг дутагдаж байвал та үргэлж үл итгэгчдийн хүрээлэлд байх бөгөөд эцэс төгсгөлгүй эсэргүүцлийг сонсох болно.

4. Сониуч зан

Сониуч зан (сайн байдлаар) өсөлтөд чухал ач холбогдолтой бөгөөд хэрэв та хувь хүн болон мэргэжлийн хувьд өсөхийг хүсч байвал үйлчлүүлэгчидтэйгээ илүү сайн харилцахад туслах шинэ зүйлийг сурахад өдөр бүр цаг зарцуулах болно. Та ном уншиж, аудио материал сонсож, курст бүртгүүлж, хамт ажиллагсадтайгаа харилцах болно. Хэрэв та өсөхгүй бол таны санаа хуучирч, карьер чинь зогсонги байдалд орж, өрсөлдөх чадвар чинь аажмаар алга болно.

5. Эр зориг

Хэрэв та зоригтой бол олон зөрчилдөөнтэй тулгарч байсан ч шаардлагатай эрсдэлийг авч, бизнесээ шинэ чиглэлд өргөжүүлж чадна. Та бүтэлгүйтлийг бүтэлгүйтэл гэхээсээ илүү суралцах боломж гэж үзэж эхэлнэ. Харин зориг дутвал төлөвлөөгүй зүйл тохиолдоход та зогсох бөгөөд жижиг бүтэлгүйтлүүдийг томоохон бүтэлгүйтэл болгон хувиргах болно.

6. Шударга байдал

Хэрэв та үнэнч шударга байвал таны тавьсан зорилго болон таны жинхэнэ сэдэл хоёрын хооронд ямар ч ялгаа байхгүй болно. Хэрэв ямар нэгэн далд санаа байхгүй бол үйлчлүүлэгчид харилцаанд үнэнч байхыг мэдэрч, тантай хамтран ажиллахад таатай байх болно. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та шударга бус байвал үйлчлүүлэгчид "ямар нэг зүйл буруу байна" гэсэн эмзэглэлийг мэдэрч, дүрмээр бол гүйлгээг дуусгахаас татгалзах болно.

7. Уян хатан байдал

Амьдрал бүх төрлийн өөрчлөлтөөр дүүрэн байдаг бөгөөд бизнест ч гэсэн юу ч хэвээрээ байдаггүй. Хэрэв та уян хатан чадвартай бол юу нь болж, юу нь болохгүй байгааг ажиглаж, өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалд тохируулан арга барилаа өөрчилж чадна. Хэрэв та уян хатан чанаргүй бол аль хэдийн ажиллахаа больсон стратеги, тактикаа үргэлжлүүлэн сурталчлах болно.

Маркетингийн хэрэгсэл

Өнөөдөр маркетерууд борлуулалтыг идэвхжүүлэх олон арга хэрэгслийг амжилттай ашиглаж байгаагийн хамгийн түгээмэл нь борлуулалт, хөнгөлөлт, урамшуулал юм. Гэсэн хэдий ч та үргэлж санаж байх хэрэгтэй: үзэгдэл бүр давуу болон сул талуудтай байдаг. Жижиглэнгийн худалдааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх хамгийн үр дүнтэй арга бол бараа бүтээгдэхүүний хөнгөлөлт үзүүлэх сурталчилгаа юм. Тэдний давуу тал нь ойлгомжтой. Сул талуудын талаар ярилцъя.

Маркетингийн хэрэгслийг урвуулан ашиглах нь худалдагчийн хүлээж байснаас эсрэг үр дүнд хүргэж болзошгүй юм. Хөнгөлөлт нь хоёр талдаа иртэй сэлэм бөгөөд үүнийг байнга хэрэглэхийг зөвлөдөггүй.

Энгийн жишээ. Америкийн их сургуулийн оюутнуудыг гурван бүлэгт хувааж, театрын тасалбар худалдаж авахыг санал болгов. Нэгдүгээр бүлэгт тасалбараа бүрэн төлж, хоёр дахь бүлэг үнийн дүнгийн гуравны нэгээр, гуравдугаар бүлэгт тал үнээр тасалбар авчээ.

Тоглолтын дараа тэд бүгдээс судалгаанд хамрагдсан бөгөөд тасалбарыг бүрэн төлсөн хүмүүс тоглолтыг үзэхээс илүү их таашаал авч байсан нь тогтоогджээ. Худалдан авалтад төлсөн үнэ өндөр байх тусам худалдан авалтад сэтгэл ханамж өндөр байх болно.

Энэ бол ганц нэг жишээ биш. Өртгөөсөө хямд бараа худалдан авдаг хэрэглэгчдийн сэтгэл зүйн шинж чанарыг багагүй хугацаанд судалж ирсэн. Туршилтын үр дүн ижил байна. Худалдан авалтын сэтгэл ханамж нь түүний үнээс шууд хамаардаг! Та яагаад бодож байна вэ?

Хэрэгцээтэй барааг өөрийнх нь төсөөлж байснаас хямдаар худалдаж авах боломжтойг олж мэдсэн худалдан авагчийн анхны хариу үйлдэл нь мэдээж баяр баясгалан юм. Гэхдээ! Хэдэн хормын дараа түүний толгойд худалдагчийг хөнгөлөлт үзүүлэхэд хүргэсэн шалтгаануудын тухай бодол эргэлдэнэ. Мэдээжийн хэрэг тэрээр санал болгож буй бүтээгдэхүүний чанар нь эргэлзээтэй гэсэн дүгнэлтэд хүрч байна. Хөнгөлөлттэй үнээр худалдаж авснаар тэрээр таашаал авах нь бага бөгөөд энэ нь энэ дэлгүүрээс дараагийн худалдан авалт хийх хүсэл эрмэлзэл нь буурдаг гэсэн үг юм.

Хэт ойр ойрхон борлуулалт нь таны үйлчлүүлэгчдийг айлгадаг нь харагдаж байна! Маркетингийн хэрэгслийг үр дүнтэй байлгахын тулд тэдгээрийг ухаалгаар ашиглах ёстой. Боломжит худалдан авагчдад бараа бүтээгдэхүүний хямдрал нь түүний чанарт ямар ч хамаагүй гэдгийг итгүүлэх нь чухал юм.

Нэмж дурдахад та энэ эмчилгээнд байнга хандаж болохгүй. Дараа нь зорилтот хөнгөлөлт, урамшуулал, төрөл бүрийн урамшуулал нь таны дэлгүүрт маш сайн сурталчилгаа болно.

Зарим компаниудын хувьд сард 5-10 борлуулалт маш өндөр үр ашигтай байдаг бол бусад хүмүүсийн хувьд 50 нь ч гэсэн хангалтгүй үзүүлэлт байх тул үр ашгийн тухай ойлголт нь харьцангуй бөгөөд ихэнх тохиолдолд - борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийн талаар.

Аливаа арилжааны захирлын үүрэг бол борлуулалтын хэлтсийн үр дүнтэй ажлыг бий болгох явдал юм, энэ нийтлэлд бид Үр ашгийг хэмжих үндсэн шалгуурууд, мөн танай бизнесийн борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга техник, аргуудыг авч үзье. !

Борлуулалтын үр ашгийг хэмжих шалгуурууд:

1. Баригдсан борлуулалтын системийн үр нөлөөг хянах

Борлуулалтын үр дүнтэй систем нь менежерт борлуулалтын боломжит хэмжээг бүрэн хянах, урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог систем юм. Та үр дүнтэй борлуулалтын систем, техникийн талаар суралцах боломжтой

2. Нэг менежерт ногдох борлуулалтын хэмжээ

Компани томорч, менежерүүдийн тоо нэмэгдэж, борлуулалт нь огт өөр хурдаар өсөх нь олонтаа тохиолддог. Мөн эдгээр ханшийг хэн ч ажигладаггүй, харьцуулдаггүй. Үүний үр дүнд компани шинэ менежер ажилд авах нь ямар ч нөлөө үзүүлэхээ больсон цэгийг алддаг. Шинэ менежер бүр компанид өмнөхөөсөө бага орлого авчрах болно. Энэ нь бараг бүх нөхцөл байдалд байгаа баримт юм. Гэхдээ хэд вэ? Хил хаана байдаг вэ? Хэрхэн олох вэ? Та менежерийн ашгийн доод хязгаарыг тодорхойлохоос эхлэх хэрэгтэй. Энэ нь тухайн компани 1 рубль авдаг хэмжээ юм. ашиг, менежерийн бүх зардлыг хассан:

• Ажлын байрны өртөг.
• Цалин + урамшуулал
• Татвар

Нэг менежерт ногдох борлуулалтын үр ашгийн талаар сайн ойлголтыг өрсөлдөгчидтэй харьцуулах замаар олж авах боломжтой. Энэ бол нэлээд үр дүнтэй арга юм. Хэрэв танай өрсөлдөгчид таны таван хүнтэй ижил хэмжээний ажил хийдэг хоёр менежертэй бол ийм зөрүүний шалтгааныг тодорхойлохын тулд өрсөлдөгчдийнхөө систем, арга техникийг бодож, дүн шинжилгээ хийх үндэслэл бий.

3. Шинэ ажилчдыг сонгон авч ажилд нэвтрүүлэх үр дүнтэй байдал

Үүнийг гурван үзүүлэлтээр үнэлдэг: эргэлт, менежерийн амжилтыг эвдэх дундаж хугацаа, борлуулалтын дундаж түвшин. Ийм үнэлгээний хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл бол CRM систем юм. Энэ нь ажилтны тоног төхөөрөмжийн үр ашгийг эцсийн үр дүнгээр биш, харин түүний ажлын эхний өдрөөс шууд утгаар нь үнэлэх боломжийг олгодог.

Менежер шууд борлуулалтад өдөрт хэр их цаг зарцуулдаг вэ, тэдэнтэй холбоогүй зүйлд хэр их цаг зарцуулдаг вэ? Борлуулалтын менежерийн ажлын өдөрт дүн шинжилгээ хийж, менежер нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах, CRM-д оруулах, бичиг баримт бүрдүүлэх, хүргэх, хүлээн авахад хэр их мөнгө зарцуулж байгааг тооцоол. Үр дүнтэй арга бол менежерийн бүтээмжийг 2-3 дахин нэмэгдүүлэх боломжтой 3-5 менежерт нэг туслах юм.

5. Борлуулалтын шат дамжсан үр ашиг

Заримдаа нэг менежер уулзалт товлохдоо маш сайн байдаг бол нөгөө нь уулзалтыг хаахдаа үр дүнтэй байдаг. Хоёр менежерийн нийтлэг юүлүүр нь ижил эхлэл, төгсгөлтэй байдаг. Гэхдээ дотор нь хувиргах нь огт өөр юм. Өргөдөл гаргах замаар үр дүнтэй борлуулалтын аргууд, та нэг менежерийн болон нөгөө менежерийн үр дүнг зөвхөн үүнд зориулж огт өөр хэрэгслийг ашиглан нэмэгдүүлэх боломжтой. Борлуулалтын юүлүүр баригдаж байна. Үзүүлэлтүүдийг үе шат, менежер тус бүрээр хэмждэг. Дараа нь менежер бүрийн хувьд хамгийн сайн, хамгийн муу үр дүнд хүрэх шалтгааныг үнэлж, үе шат бүрийг даван туулах тодорхой дүрмийг бий болгодог.

6. Эрэлтийн уян хатан чанарыг хэмжих

Заримдаа бүтээгдэхүүний өртгийг 10% өөрчлөх нь ашиг 100% өсөхөд хүргэдэг. Гэвч үнийн өөрчлөлт эрэлт хэрэгцээнд хэрхэн нөлөөлөх нь тодорхойгүй байна. Тиймээс эдгээр хэмжилтийг урамшуулал, тусгай санал, нэмэлт функц, маш үр дүнтэй техникийн тусламжтайгаар хийх нь утга учиртай юм. Жишээлбэл, манай үйлчилгээ 100 рубльтэй байдаг. Бид 7-р сард урамшуулал зарлаж, үнийг 90 рубль болгон бууруулж байна. Хөрвүүлэлт өөрчлөгдөөгүй байгааг бид харж байна. Менежерүүд ижил тооны уулзалт хийдэг ч борлуулалт өсөхгүй байна. Наймдугаар сард бид үнийг 110 рубль болгож өсгөсөн. Хөрвүүлэлт дахин өөрчлөгдсөн үү? Гайхалтай, үнийг ийм түвшинд байлгая. Борлуулалт хоёр дахин буурсан уу? Ямар ч асуудалгүй, бид сурталчилгааг дахин асааж, ижил 100 рубльд зардаг. Мэдээжийн хэрэг та эрэлтийн улирлын шинж чанар, зах зээлийн ерөнхий нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх хэрэгтэй. Гэхдээ та үнээр нь тоглох ёстой. Магадгүй зарим бүтээгдэхүүний ангилалд, магадгүй хязгаарлагдмал хугацаанд, үнийг 10% -иар өөрчлөх боломжтой, гэхдээ үйлчилгээний ажлын хэмжээг хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Хамгийн гол нь зах зээл хүлээж авахад бэлэн байгаа хязгаарт ажиллаж байгаа гэдгээ ойлгох явдал юм. Туршилт хийхээс бүү ай, тэд танд төлөхөд бэлэн байгаа хамгийн их мөнгийг авч байгаа гэдэгт итгэлтэй байгаарай.

7. Компани нь борлуулалтын боломжит бүх сувгийг ашигладаг уу?

Та өрсөлдөгчидтэй харьцуулж болно, эсвэл бүх боломжит сувгийн талаархи нийтлэлийг судалж, компанийн бизнес дэх суваг бүрийн үр нөлөөг үнэлэх боломжтой.

8. Зар сурталчилгаа, PR, вэб сайт үр дүнтэй ажилладаг уу?

Үйлчлүүлэгчийн хүсэлт бүрийг бүртгэж, үр ашиггүй зардлыг байнга арилгаж байх ёстой. Хөрвүүлэлтийг хаа сайгүй, үргэлж хэмжих ёстой. Алдарт ишлэл: "Би зар сурталчилгааны төсвийнхөө талыг үрж байгаагаа мэдэж байна, гэхдээ яг аль талыг нь мэдэхгүй байна" гэсэн үг цаашид хамааралгүй болсон. Одоо үйлчлүүлэгчдийн боловсролын эх үүсвэрийг үр дүнтэй хэмжих боломжтой бөгөөд шаардлагатай байна. Хэрэв та зар сурталчилгаа, PR зардлын үр нөлөөг хянахгүй хэвээр байгаа бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжоо байнга алддаг.

Эдгээр нь борлуулалтын үндсэн үр дүнтэй аргууд бөгөөд эдгээр нь бизнесийн үр ашгийн эх үүсвэр боловч таны бизнест тусгайлан хамаарах бусад олон шалгуурууд байдаг. Борлуулалтын системдээ үнэ төлбөргүй аудит захиалаарай, бид түүний үр ашгийг хэрхэн дээшлүүлэх талаар танд хэлэх болно. Утас.