Halo! Pada artikel ini kita akan berbicara tentang meningkatkan penjualan.

Hari ini Anda akan belajar:

1. Cara meningkatkan penjualan produk.
2. Langkah-langkah apa yang harus diambil perusahaan modern untuk meningkatkan penjualan?
3. Alat apa untuk meningkatkan penjualan yang paling efektif.

Apa yang mempengaruhi penjualan

Semakin banyak Anda menjual, semakin besar pangsa pasar perusahaan Anda. Pada saat yang sama, peningkatan penjualan dapat berdampak positif dan negatif pada hasil aktivitas organisasi - laba.

Penurunan atau peningkatan pendapatan akan tergantung pada apa yang mempengaruhi keinginan atau keengganan calon konsumen untuk membeli produk tersebut. Jadi mari kita cari tahu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi profitabilitas penjualan suatu perusahaan.

Untuk melakukan ini, ingatlah diri kita sendiri sebagai pembeli.

Jadi apa yang mempengaruhi penjualan dalam kasus ini?

1. Kebijakan distribusi produk. Jika keju cottage kami tidak tersedia di supermarket, klien akan membeli produk dari produsen lain. Namun, ada merek yang kuat sehingga klien akan pergi ke toko lain hanya untuk membeli barang dari perusahaan tertentu.
2. Kebijakan Promosi Perusahaan. Periklanan, pencicipan produk di toko, diskon berpengaruh positif terhadap penjualan. Hal ini terutama berlaku untuk produk konsumsi massal sehari-hari.
3. Produk itu sendiri. Atau, lebih tepatnya, parameternya yang dapat diubah dan tidak dapat diubah. Dalam contoh kita, kemasan muncul - ini adalah parameter yang dapat diubah. Namun karakteristik produk kami seperti kandungan lemak tidak dapat diubah. Yang pertama lebih mudah untuk dikerjakan; yang terakhir memerlukan biaya yang signifikan dan memerlukan perubahan segmen atau menjangkau segmen konsumen baru.
4. Harga. Hal ini berdampak langsung pada volume penjualan. Namun penurunannya tidak selalu berarti peningkatan pertumbuhan penjualan. Misalnya, jika harga kaviar merah dipatok terlalu rendah, pengunjung akan menganggap produk tersebut berkualitas buruk dan tidak akan membelinya. Harga juga berdampak langsung terhadap peningkatan keuntungan penjualan. Ketika biaya produksi meningkat, penurunan harga tidak diinginkan.
5. Manajer. Dalam contoh kita, tenaga penjualan dan konsultan tidak terpengaruh, namun mereka mempunyai dampak yang signifikan terhadap jumlah produk yang terjual. Hal ini terutama berlaku bagi perusahaan-perusahaan yang preferensinya diberikan pada penjualan aktif.

Seperti dapat kita lihat, volume penjualan dipengaruhi oleh seluruh elemen bauran pemasaran: produk, harga, distribusi, promosi, serta elemen dari bidang penyediaan jasa – personel.

Selain itu, banyaknya barang yang terjual juga dipengaruhi oleh faktor eksternal, seperti:

• Mode;
• Musiman;
• Situasi ekonomi;
• Peraturan hukum dan banyak lagi.

Rumus penjualan

Mari kita melakukan penyimpangan singkat dan melihat dari apa penjualan itu terjadi.

Contoh. Kami memiliki toko yang dikunjungi sekitar 100 pengunjung setiap hari, tetapi hanya 20% yang melakukan pembelian. Biaya rata-rata satu pembelian adalah 2.000 rubel. Jadi, penjualan terdiri dari tiga indikator: lalu lintas, konversi, dan tagihan rata-rata. Mengalikan indikator-indikator ini, kita mendapatkan volume penjualan.

Oleh karena itu, dengan meningkatkan salah satu indikatornya maka kita akan meningkatkan penjualan. Mari kita lihat bagaimana melakukan ini.

Lalu lintas – jumlah pengunjung outlet Anda.

Ada banyak cara untuk meningkatkan traffic, antara lain:

• Promosi dan penjualan– metode penetapan harga apa pun untuk menarik pelanggan.
• Periklanan– semakin banyak platform periklanan yang Anda liput, semakin banyak orang yang mengetahui tentang Anda. Namun perlu diingat bahwa Anda hanya perlu menarik mereka yang siap membeli produk Anda sekarang atau nanti.
• Pemasaran bersama (pemasaran bersama)– salah satu metode paling efektif untuk menarik pelanggan baru. Tujuan dari co-marketing adalah berkolaborasi dengan suatu perusahaan untuk saling menarik pelanggan. Contoh co-marketing yang baik adalah kerjasama jaringan supermarket Perekrestok dan toko perhiasan Sunlight, ketika untuk pembelian di supermarket dengan jumlah tertentu, pelanggan diberikan kupon hadiah di Sunlight.
• Kami membawa kembali klien lama. Setiap perusahaan memiliki klien yang pernah bekerja dengannya sebelumnya, tetapi karena alasan tertentu meninggalkannya. Mendapatkan kembali pelanggan lama jauh lebih mudah dan murah dibandingkan menarik pelanggan baru. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan buletin email, pemasaran jarak jauh, serta alat promosi standar.

Konversi – rasio jumlah pengunjung yang melakukan pembelian terhadap jumlah pengunjung total.

Metode berikut dapat digunakan untuk meningkatkan konversi:

• Perdagangan yang sukses. Tampilkan produk sedemikian rupa sehingga pelanggan ingin membelinya. Jika Anda memilih tempat di rak untuk memajang suatu produk, maka Anda harus mengikuti aturan tangan kanan: produk dapat diambil dari rak dengan tangan terentang;
• Penjualan aktif. Latih manajer untuk menjual dan Anda akan mendapatkan konversi yang tinggi;
• Tingkatkan produk, modernkan. Buat pelanggan tertarik pada kemasan atau rasa baru, itu berhasil;
• Promosi dan diskon. Penawaran promosi sementara berdampak positif pada konversi. Namun jangan lupa untuk mengkorelasikan besarnya diskon dengan peningkatan volume penjualan. Anda tidak seharusnya bekerja dalam keadaan rugi.

Tagihan rata-rata – biaya rata-rata satu pembelian. Itu tergantung pada dua komponen - harga dan jumlah unit yang dibeli.

Oleh karena itu, Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata menggunakan metode berikut:

• Harga naik. Seharusnya tidak terlalu besar bagi pembeli, jika tidak, jumlah unit makanan di cek akan berkurang;
• Menurunkan harga untuk meningkatkan volume penjualan. Di sini penting untuk menghitung titik yang akan menyebabkan peningkatan keuntungan ketika harga turun. Artinya, tambahan keuntungan dari peningkatan penjualan harus menutupi kerugian akibat penurunan harga;
• Menambah jumlah unit makanan dalam resi. Salah satu metode yang paling efektif adalah dengan menjual produk tambahan. Area pra-pembayaran diciptakan khusus untuk ini: tisu basah, permen karet, permen karet, coklat batangan - barang permintaan spontan yang secara signifikan meningkatkan total penjualan. Merchandising juga berfungsi dengan baik - menempatkan produk terkait di sebelah produk utama. Misalnya bir dan keripik.

Selain cara-cara di atas, ada banyak cara berbeda untuk meningkatkan penjualan. Kami akan menyajikan yang paling efektif.

Metode untuk meningkatkan volume penjualan

Saya ingin memulai dengan membawa kembali klien lama.

Perusahaan dapat mengingatkan dirinya sendiri melalui alat-alat seperti:

• Buletin email. Kami telah menyebutkannya sebelumnya. Alat ini cocok untuk produk yang telah dipilih sebelumnya dan tidak cocok untuk produk kebutuhan sehari-hari atau spontan;
• Panggilan hangat. Anda telah menyimpan informasi kontak mantan klien Anda, jadi yang perlu Anda lakukan hanyalah menemukan alasan mengapa Anda dapat mengganggu mereka. Ini bisa berupa produk baru atau penurunan harga, tujuan Anda adalah mengingatkan diri sendiri.
• Kepemimpinan harga. Jika pelanggan Anda meninggalkan Anda demi pesaing Anda, maka menawarkan harga yang lebih baik akan membawa mereka kembali.

Cara lain untuk meningkatkan penjualan adalah penetapan harga paket. Dengan menggabungkan produk ke dalam paket, kami menyederhanakan kehidupan pelanggan dan pada saat yang sama meningkatkan penjualan.

Namun perlu diingat bahwa klien harus tertarik untuk membeli satu set barang:

1. Produk dalam set harus saling melengkapi.
2. Harga satu set harus lebih rendah dibandingkan dengan harga pembelian setiap produk secara terpisah.
3. Pembeli harus diberitahu tentang kemungkinan membeli paket barang.
4. Paket tersebut harus memiliki variasi; pendekatan ideal untuk membuat set adalah dengan mempersonalisasikannya. Personalisasi terdiri dari pembuatan paket untuk setiap klien tertentu secara individual. Misalnya, satu set irisan daging mungkin berisi daging babi atau daging cincang buatan sendiri, lada merah atau hitam, dan sebagainya.

Membuat situs yang dioptimalkan untuk robot pencari juga akan memberi Anda omzet tambahan.

Rata-rata, penjualan online menghasilkan omset tambahan hingga 40% bagi perusahaan, dan jika Anda tidak menggunakan saluran penjualan ini, Anda hanya membuang-buang uang.

Situs web Anda harus intuitif bagi pengguna; jika Anda menjual produk di pasar konsumen, Anda harus menunjukkan harganya.

Internet saat ini merupakan saluran promosi yang paling efektif, namun ada segmen yang tidak tercakup.

Berbagai promosi seperti “pelajaran pertama gratis”, “3 harga 2” dan lain-lain dapat meningkatkan penjualan beberapa kali lipat.

Partisipasi dalam pameran dan festival. Alat ini memungkinkan Anda membantu tidak hanya meningkatkan penjualan grosir, tetapi juga penjualan eceran.

Produsen dan penjual produk untuk pasar konsumen akhir dapat berpartisipasi dalam festival, menemani acara dan hari libur. Ini adalah cara yang bagus tidak hanya untuk menghasilkan uang, tetapi juga untuk memberi tahu audiens target Anda tentang diri Anda.

Viral marketing atau dari mulut ke mulut merupakan metode yang murah dan efektif untuk meningkatkan penjualan.

Menarik klien baru melalui panggilan dingin dan perolehan prospek.

Kita telah membahas tentang menarik pelanggan lama melalui surat dan telepon, namun Anda dapat menggunakan alat ini untuk menarik pelanggan baru.

Langkah tersulit dalam mempersiapkan dan melakukan panggilan dingin adalah membuat basis dingin. Anda memiliki dua pilihan: membeli yang sudah jadi atau membuatnya sendiri.

Opsi pertama tidak menjamin Anda mendapatkan prospek yang berkualitas. Kemungkinan besar produk yang mereka jual kepada Anda tidak memenuhi syarat atau tidak asli. Opsi kedua membutuhkan banyak waktu dan uang.

Anda bisa mendapatkan informasi kontak klien potensial menggunakan jejaring sosial, situs web, dan kuesioner. Setelah Anda menerima database, yang harus Anda lakukan adalah membuat skrip panggilan dingin dan melatih manajer untuk menggunakannya.

Bersiaplah untuk kenyataan bahwa tidak lebih dari 20% database yang Anda kumpulkan (atau beli) akan menjadi pelanggan Anda.

Sekarang kita telah membicarakan metode untuk meningkatkan penjualan, kita harus membahas cara-cara spesifik untuk meningkatkan permintaan.

Alat untuk meningkatkan volume penjualan

Mari beralih dari teori ke praktik dan pertimbangkan cara paling efektif untuk meningkatkan penjualan.

Penerapan sistem otomasi

Seperti yang kami katakan sebelumnya, manajer penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keuntungan perusahaan. Oleh karena itu, pekerjaan penjual harus dipantau dan dianalisis.

Berbagai sistem CRM akan membantu Anda mengontrol dan berkoordinasi.

Sistem CRM memungkinkan Anda melacak parameter kinerja personel berikut:

• Jumlah unit produk yang terjual oleh masing-masing manajer (secara real time, untuk jangka waktu tertentu);
• Jumlah kontak dengan klien dan hasil setiap kontak untuk setiap manajer (saluran penjualan);
• Pembagian waktu kerja untuk setiap karyawan dan kemungkinan lainnya.

Dengan cara ini, Anda akan mengetahui “titik lemah” dari setiap tenaga penjualan, yang memungkinkan Anda mengatasinya dan mendapatkan peningkatan penjualan. Anda juga akan dapat memberi penghargaan kepada karyawan terbaik, yang akan memotivasi manajer untuk bekerja demi hasil.

Motivasi

Poin kedua dengan lancar mengikuti poin pertama. Kualitas pelayanan secara langsung tergantung pada penjual, dan kualitas pekerjaan penjual tergantung pada sikap atasannya terhadap pekerjaannya.

Ada yang namanya pemasaran intra-perusahaan. Pemasaran intraperusahaan adalah seperangkat alat yang melibatkan peningkatan kondisi kerja karyawan, motivasi, dan pekerjaan lain yang ditujukan di dalam perusahaan.

Di mana mulai menerapkan pemasaran intra-perusahaan? Pertama-tama, jalin hubungan langsung antara penjualan dan kompensasi karyawan. Kompetisi akan menjadi bonus besar bagi para manajer.

Misalnya, bonus gaji sebesar 10% dari tarif dasar akan diterima oleh karyawan yang menjual produk “A” dalam jumlah terbesar.

Inovasi-inovasi tersebut akan memotivasi penjual untuk bekerja lebih efisien, serta membangkitkan minat bekerja dan meningkatkan keterampilannya.

Selain itu, biasakan manajer dengan strategi penjualan perusahaan dan terus pantau implementasi rencana penjualan.

Basis klien

Basis pelanggan adalah cara terbaik untuk meningkatkan penjualan dan menginformasikan audiens target Anda tentang diri Anda.

Mengumpulkan database sendiri merupakan solusi terbaik, namun membutuhkan waktu dan biaya material. Inilah sebabnya mengapa sebagian besar bisnis lebih memilih untuk membeli basis pelanggan yang sudah jadi.

Jika Anda memutuskan untuk menempuh rute ini, Anda harus mematuhi aturan berikut:

• Sebelum membeli, mintalah untuk menelepon beberapa nomor dari database. Ini akan memungkinkan Anda menilai kepatuhan database dengan persyaratan yang dinyatakan;
• Beli database dari perusahaan yang memiliki audiens target serupa dengan Anda;
• Baca komentar tentang kualitas database yang disediakan oleh perusahaan.

Penjualan dan promosi

Alat klasik namun sangat efektif.

Berikut beberapa contohnya:

• Diskon sebagai persentase dari harga pokok produk;
• Hadiah dengan pembelian;
• Diskon untuk teman;
• Program loyalitas.

Saya ingin membahas lebih detail tentang program loyalitas. Mereka memungkinkan Anda mengikat pelanggan ke toko Anda, sehingga meningkatkan penjualan. Ada beberapa pilihan untuk program loyalitas. Mari kita lihat mereka.

Kartu diskon reguler– memungkinkan klien menerima diskon tetap di toko Anda.

Kartu diskon dengan akumulasi– memungkinkan pembeli meningkatkan persentase diskon dengan membeli produk dari Anda.

Kartu bonus– memungkinkan pembeli mengumpulkan bonus dengan melakukan pembelian, yang kemudian dapat dia belanjakan di outlet Anda.

kartu klub– memberi klien hak untuk menikmati kondisi pembelian istimewa dan berpartisipasi dalam penjualan tertutup.

Dengan demikian, kartu loyalitas dapat digunakan untuk hampir semua segmen konsumen.

Selain itu, ini memungkinkan Anda mengumpulkan data tentang pembeli: demografi, preferensi, pembeliannya. Informasi ini akan membantu manajer penjualan bekerja dengannya di masa depan dan meningkatkan penjualan.

Namun, penerapan program loyalitas memerlukan pembelian dan penyiapan peralatan yang mahal.

Teman-teman, untuk berjaga-jaga, saya akan langsung mengatakan: ini bukan tentang mesin dan pemrograman. Ini tentang faktor manusia. Script penjualan toko online adalah script untuk memproses lead yang dihasilkan oleh toko online yang sudah jadi. Atau dengan kata lain skrip penjualan toko online adalah contekan untuk penjual/operator, alat yang akan membantu Anda berbicara dengan klien sedemikian rupa untuk: 1) Mengubah permintaannya menjadi pesanan berbayar; 2) Tingkatkan jumlah pesanan.

• Oleh karena itu, jika Anda datang ke halaman ini untuk mencari script MEMBUAT toko online, maka Anda berada di tempat yang salah. Sayangnya, kebingungan dalam terminologi terkadang menyesatkan. Artikel ini akan berguna bagi Anda ketika Anda sudah memiliki toko online yang sudah jadi dan perlu memproses permintaan dan panggilan masuk secara efektif.

Dan jika Anda sedang mencari script penjualan untuk toko online, semoga pengalaman beberapa lusin proyek yang telah selesai dapat bermanfaat bagi Anda.

Di sebagian besar MI, hal ini merupakan titik lemahnya. Mungkin suatu hari nanti kecerdasan buatan akan menggantikan penjual langsung dari IM. Namun, menurut saya, hal ini tidak akan terjadi dalam waktu dekat, sayangnya (atau untungnya). Kisah robot Fabio yang ditembakkan dari sebuah toko di Edinburgh menjadi buktinya.

Baru-baru ini, dalam komentar di artikel “”, topik abadi tentang obsesi penjual muncul kembali. Jarang sekali pelatihan penjualan dapat dilakukan tanpa berargumen bahwa “obsesi dan sikap mendesak itu buruk, bahwa jika klien mengatakan TIDAK, maka tidak perlu memberikan tekanan padanya”, dll.

Dan suatu hari saya berbicara dengan kepala jaringan toko. Dia ingin pelatihan tersebut “mengajari tenaga penjualannya beberapa trik sehingga mereka dapat dengan mudah mengambil uang dari pelanggan, apa pun yang terjadi. Dan tidak masalah apakah ada krisis atau tidak, apakah mereka memiliki uang terakhir atau uang kedua dari belakang. Penjual saya seharusnya bisa mengambilnya.”

Dan sepertinya saya sudah matang untuk menceritakan kepada dunia semua yang saya pikirkan tentangnya.

Dan Anda masih belum mengetahui tentang 8 tahapan teknik penjualan, maka Anda patut malu.

Sangat memalukan bahwa mempelajari artikel ini untuk Anda harus mencapai tingkat doa “Bapa Kami”. Namun Anda mungkin mempunyai pertanyaan balasan: mengapa saya perlu mengetahuinya jika kita menjual dan menjual dengan baik tanpa mereka? Cukup masuk akal!

Dan sungguh, mengapa Anda perlu mengetahuinya, karena semakin sedikit Anda mengetahuinya, semakin baik Anda tidur. Dan akan lebih mudah bagi pesaing untuk menjual produknya.

Apa kekuatannya, saudara?

Ada kekuatan dalam pengetahuan, teman. Kekuatannya terletak pada pemahaman apa yang membedakan juara pertama dan kedua dalam sebuah kompetisi. Oke, berhenti! Saya masuk ke bidang filsafat.

Mari kita kembali ke topik “Cara menjual dengan baik dan cepat”. Untuk mencapai tonggak sejarah baru, Anda perlu menggunakan 8 tahap penjualan. Menurut klasik, kita hanya mengetahui lima tahap penjualan (kita tahu, bukan berarti kita mengerti):

1. Membangun kontak;
2. Mengidentifikasi kebutuhan dan tujuan;
3. Presentasi;
4. Menangani keberatan;
5. Menutup kesepakatan.

Untuk banyak transaksi yang berhasil, 5 tahap utama ini sudah cukup, tetapi dengan klien kami, kami selalu menyarankan untuk menambahkan tiga tahap lagi.

Dan ini bukan soal kuantitas, tapi soal kualitas dan peningkatan efisiensi transaksi. Omong-omong, langkah-langkah ini sangat sederhana; kemungkinan besar Anda bahkan menggunakannya secara tidak sadar dalam pekerjaan Anda:

1. Jual lebih tinggi;
2. Mengambil kontak/rekomendasi.

Kedelapan tahapan manajemen klien ini tentu saja klasik dalam trading. Ini adalah tahapan utama dari proses penjualan.

Tujuan saya bukan untuk mengejutkan Anda atau menemukan Amerika. Dengan materi saya, saya akan memilah semuanya dan menyajikan hal-hal yang paling penting.

Tapi ingat, belajar sales dari buku sama saja dengan belajar sepak bola, itu mustahil. Teori apa pun harus dipraktikkan dalam waktu 72 jam.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 29.000 orang.
MENYALAKAN

Aturan yang ketat

Saya ingat slogan sebuah game komputer pada tahun 2000: “Aturan utamanya adalah tidak ada aturan.” Tapi ini bukan kasus kami.

Meskipun kami bekerja dengan orang sungguhan dan mereka memiliki tujuh hari Jumat dalam seminggu, agar semuanya berjalan lancar bagi Anda, Anda harus mematuhi aturan penjualan tertentu:

• Konsistensi yang ketat. Anda berpindah dari atas ke bawah secara bertahap dan tidak lebih.
• Jangan lewatkan langkah-langkahnya. Setiap langkah merupakan awal menuju langkah berikutnya, sehingga yang satu tidak akan ada tanpa yang lain.
• Adaptasi pada klien. Setiap penjualan memiliki ciri khasnya masing-masing dan harus diperhatikan.
• Eksekusi penuh. Anda melakukan setiap tahap bukan untuk pertunjukan, tetapi untuk hasilnya.

Semua aturan ini tidak terucapkan, tapi menurut saya sangat penting. Sekarang Anda mungkin tidak menganggapnya penting, tetapi semua ini disebabkan oleh kurangnya pemahaman penuh tentang setiap tahap.

Demi tulang dan rak

Kami terus-menerus melihat contoh bagaimana yang "paling pintar", atas kebijaksanaan mereka sendiri, membuang blok-blok dari urutan dan percaya bahwa ini akan lebih tepat.

Secara alami, tahap-tahap yang paling tidak nyaman atau padat karya akan dihilangkan.

Namun Anda dan saya tahu bahwa setiap tahapan membawa nilai selangit dan harus dilakukan dengan benar. Oleh karena itu, kami menganalisis uraian setiap langkah secara terpisah dan tidak pernah membuat kesalahpahaman seperti itu lagi.

1. Menjalin kontak

Di negara-negara kurang maju di dunia ketiga, ketika Anda pergi ke toko atau menelepon, dan tidak ada ucapan, langsung dari pintu: “Apa yang kamu perlukan, sayang?”

Saya berharap Rusia tidak terjerumus ke titik ini (walaupun saya yakin kita juga mengalami hal yang sama). Namun tetap saja, sebelum Anda mulai mengidentifikasi kebutuhan, Anda perlu menjalin kontak dengan klien. Berikut adalah beberapa opsi untuk frase saham:

1. Saat menelepon:"Selamat siang. Perusahaan berskala. Nama saya adalah Nikita. aku mendengarkanmu?"
2. Saat bertemu di area penjualan:"Halo. Nama saya adalah Nikita. Jika Anda memiliki pertanyaan, silakan hubungi kami.”
3. Saat bertemu dengan klien:"Selamat pagi. Nama saya adalah Nikita. Perusahaan berskala. Sejak kita bertemu, saya memahami bahwa Anda berpotensi tertarik dengan proposal kami?”

Ini adalah tahap yang sangat sederhana dan primitif. Namun demikian, itu perlu dan memiliki nuansa tersendiri.

Misalnya, saat melakukan panggilan keluar, sangat penting bagi kita untuk mengucapkan halo dengan benar, karena jika tidak, klien hanya akan menutup telepon dengan kata-kata: “Manajer lain”.

Juga, misalnya, dalam kasus penjualan di lantai penjualan, kita perlu menunjukkan dengan sapaan kita bahwa kita tidak akan “mendorong” apa pun sekarang, namun hanya menyapa orang tersebut.

Tentu saja kontaknya tidak berakhir di situ, bahkan bisa dikatakan baru permulaan, karena selama seluruh penjualan kita harus terus mendekatkan diri dengan klien setiap detiknya.

Namun dalam cakupan keseluruhan artikel ini, saya tidak akan bisa mengungkapkan semua nuansa setiap tahapan, karena akan berbeda tergantung situasinya. Oleh karena itu, pastikan untuk membaca materi kami juga.

2. Mengidentifikasi kebutuhan

“Apa yang kamu butuhkan, sayang?” - mari kita kembali ke kalimat ini dan menyesuaikannya dengan kenyataan.

Sebenarnya kami ingin mendapatkan jawaban atas pertanyaan ini di blok identifikasi kebutuhan, tetapi karena klien tidak terlalu banyak bicara atau tidak dapat menjelaskan apa yang mereka butuhkan tanpa pertanyaan klarifikasi, maka pada langkah ini kami mengajukan pertanyaan.

Karena sebagian besar pengrajin mencoba melewati blok ini, saya ingin mengulangi BANYAK, BANYAK, BANYAK kali bahwa ini adalah yang paling penting.

Jika Anda mengidentifikasi kebutuhan dengan benar, maka Anda tidak akan mengalami masalah dengan langkah selanjutnya, semuanya akan berjalan seperti pisau menembus mentega, seperti sepatu roda di atas es, seperti spidol di papan, seperti... Saya harap Anda memahami saya.

Kami mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan banyak informasi tentang “keinginan” klien. Kita tidak menanyakan satu, bukan dua, bukan tiga pertanyaan, tapi empat atau lebih.

Saya juga secara khusus fokus pada hal ini, karena satu pertanyaan tidak dapat mengungkapkan semuanya. Oleh karena itu, bagi yang menyukai solusi yang sudah jadi, saya sarankan untuk menanyakan setidaknya 4 pertanyaan dari seri ini:

Penting. Untuk memastikan bahwa klien merespons Anda dengan patuh, programkan dia dengan frasa berikut: “Joseph Batkovich, agar saya dapat menemukan kondisi terbaik/opsi yang sesuai untuk Anda, saya akan mengajukan beberapa pertanyaan klarifikasi. Bagus?"

• Untuk tujuan apa Anda memilih?
• Apa yang paling penting bagi Anda saat memilih?
• Apakah Anda memiliki preferensi warna/bentuk/ukuran?
• Mengapa Anda tertarik dengan model khusus ini?

Tergantung pada kasus penjualannya, pertanyaan Anda mungkin terbuka atau tertutup.

Itu benar, kamu tidak berpikir begitu. Kebanyakan orang setuju bahwa Anda harus selalu mengajukan pertanyaan terbuka.

Namun hal ini tidak selalu benar. Misalnya, di awal percakapan pribadi (di rapat atau di lantai penjualan), lebih baik memulai dengan pertanyaan tertutup (jawabannya “Ya” atau “Tidak”), karena klien belum dalam proses. suasana hati untuk percakapan terbuka dan penuh.

Penting. Agar tahap ini terlihat hidup, setelah beberapa pertanyaan Anda perlu menyisipkan komentar Anda tentang jawaban klien atau membuat presentasi mini-mini tentang produk.

3. Presentasi

Anda akan menjadi manajer yang ideal jika Anda menggunakan pengetahuan yang diperoleh dari tahap sebelumnya pada langkah ini.

Berdasarkan informasi yang diterima, Anda perlu menunjukkan solusi terbaik bagi klien.

Tergantung pada kesempatannya, Anda menyajikan satu atau beberapa produk yang paling sesuai. Namun jumlahnya tidak boleh terlalu banyak agar klien tidak bingung (lihat video di bawah).

Untuk membuat presentasi yang benar-benar hebat, Anda perlu mengetahui produknya dengan baik.

Jika Anda adalah pemiliknya, maka Anda tidak akan mengalami masalah dengan ini. Dalam hal karyawan, permasalahan bisa datang dari semua sisi, sehingga disarankan untuk terus melakukan sertifikasi pengetahuan produk.

Dan omong-omong, aksi terakhirnya adalah presentasi menggunakan teknologi Elevator Pitch.

Tampaknya ini merupakan tahap yang sederhana, tetapi memerlukan tindakan persiapan yang ekstensif.

Seperti yang sudah saya katakan, Anda perlu mempelajari informasi tentang produk Anda, Anda juga perlu mengambil kursus kecil tentang akting dan berbicara di depan umum, dan mengkonsolidasikan semua ini dengan mempelajari buku-buku tentang psikologi manusia.

Untuk membantu Anda memulai, berikut tiga aturan presentasi yang sangat penting:

1. Bicaralah dalam bahasa klien, gunakan kata, frasa, kalimatnya. Dengan cara ini dia akan memahami Anda lebih baik dan menganggap Anda sebagai "saudara sejiwa".
2. Sebutkan tidak hanya properti, tetapi juga . Masyarakat tidak selalu memahami apa arti properti dan apa sebenarnya manfaatnya.
3. Gunakan “Pendekatan Anda” (Anda akan menerima / Untuk Anda / Kepada Anda). Lebih banyak referensi ke klien daripada diri Anda sendiri (Saya/Kami/Kita) akan lebih membantu.

Aturan-aturan ini hanyalah tiga batu di tambang. Tapi Anda melihat bahwa tidak semuanya sesederhana itu.

Dan ya, presentasi apa pun harus ditutup dengan pertanyaan atau seruan, agar tidak memberikan kesempatan kepada klien untuk mundur atau mengambil inisiatif.

Selain itu, tindakan ini dapat berupa dorongan untuk menutup transaksi (“Ayo pergi ke kasir”) atau sekadar klarifikasi (“Apa yang Anda katakan?”).

4. Menangani keberatan

5. Jual-atas / Jual-silang

Setelah mengatasi semua keberatan, kami memiliki dua pilihan untuk kejadian: klien, setelah serangkaian keraguan dan pilihan, setuju (hampir setuju) untuk pembelian atau itu mahal baginya.

Kami tidak mempertimbangkan opsi “Tidak cocok”, karena dalam hal ini Anda harus memiliki banyak sumber daya, jika tidak, bisnis Anda tidak dibangun dengan benar sejak awal.

Jika klien “Mahal”, dan ini adalah fakta dan bukan keberatan tersembunyi, kami menawarkan kepadanya opsi yang lebih menguntungkan sesuai dengan anggarannya.

Dan ketika klien sudah mengambil keputusan pembelian, kita tentu perlu mengajaknya untuk mempertimbangkan alternatif yang lebih mahal, sehingga meningkatkan keuntungan perusahaan.

Menawarkan alternatif yang lebih murah tidak memerlukan banyak kecerdasan, dan selain itu, lebih mudah untuk menjualnya.

Tapi dengan (terjemahan ke produk mahal) semuanya jauh lebih rumit. Dan jangan pernah berpikir untuk mengatakan bahwa Anda dapat menawarkan produk yang lebih mahal pada tahap presentasi. Ini juga logis, tetapi tidak benar di semua kasus.

Jika klien pada awalnya memiliki keraguan, maka pertama-tama kita perlu meyakinkan dia tentang pembelian tersebut, dan baru kemudian mentransfernya ke produk yang lebih mahal.

Memang, dalam beberapa penjualan, terutama penjualan dingin, jauh lebih penting untuk menghangatkan kegembiraan berbelanja di awal, untuk memastikan bahwa klien memasuki keadaan ini dan memutuskan bahwa dia akan bekerja dengan Anda.

Dan baru kemudian, ketika tingkat kepercayaan sudah meningkat, Anda bisa menunjukkan kepada “hangat” solusi yang lebih menguntungkan bagi Anda.

6. Menutup kesepakatan

Semua keraguan klien telah tertutup dan, logisnya, kami hanya perlu memberi tahu mereka ke mana harus mengambil uangnya. Namun pada kenyataannya, kita melihat situasi yang berbeda: para manajer mengulur waktu hanya untuk menghindari penolakan.

Namun kenyataannya, klien sudah siap dan hanya menunggu Anda akhirnya menenangkan diri dan memberi tahu dia apa yang perlu dia lakukan selanjutnya.

Tahap ini - tahap penyelesaian transaksi - adalah yang paling tidak mencolok, karena terdiri dari beberapa kata dan dua varian peristiwa.

Kami menggunakan pertanyaan penutup atau ajakan bertindak.

Bergantung pada konteks dan tingkat kepercayaan terhadap Anda sebagai pribadi dan profesional, Anda akan memilih apa yang paling sesuai untuk kasus tertentu:

1. Panggilan:“Ambillah, kamu pasti akan senang.”
2. Panggilan:“Berikan barang-barangmu padaku, aku akan membantumu membawanya ke kasir.”
3. Pertanyaan:“Apakah Anda akan mengambilnya sendiri atau kami akan mengatur pengirimannya?”
4. Pertanyaan:“Apakah Anda memiliki pertanyaan lain atau dapatkah saya mengirimkan kontrak untuk disetujui?”

Dalam praktik kami, kami telah menemukan sekitar 15 varian banding dan jumlah pertanyaan penutup yang sama dalam penjualan.

Ini bukan batasnya, tetapi daftar ini cukup untuk 99% kasus. Dan bagi Anda ini berarti tidak diperlukan terlalu banyak kreativitas di sini.

Anda hanya perlu mengumpulkan daftar opsi yang sesuai untuk Anda dan menggunakannya sesuai kebutuhan.

Satu-satunya hal yang ingin saya tekankan pada tahap penutupan penjualan adalah menghindari pertanyaan penutup yang membuat klien berpikir.

Di antara yang paling umum: “Apakah kita mendaftar?” dan “Maukah kamu menerimanya?” Masalah dengan pertanyaan seperti itu adalah Anda hanya memperburuk situasi, karena klien mulai berpikir - ambil atau ambil (tapi terkadang ada pengecualian).

7. Menjual lebih tinggi

Saya percaya bahwa setiap perusahaan harus mengenakan biaya tambahan untuk upsell.

Dengan cara ini, karyawan akan memiliki perasaan rasional untuk menjual lebih banyak barang.

Selain itu, seperti yang sudah Anda pahami, disarankan untuk melakukan ini ketika klien telah sepenuhnya setuju untuk membeli produk utama dan pasti mengambilnya.

Tepat pada saat inilah Anda perlu menawarkan dia untuk membeli sesuatu yang mungkin dia perlukan.

Saya telah melihat beberapa bisnis bertahan hanya dengan peningkatan penjualan. Mereka menjual solusi utama dengan harga nol, dan semua uangnya berasal dari barang dan jasa tambahan.

Di perusahaan seperti itu, tahap ini bersifat wajib dan dapat dikenakan sanksi pemecatan. Namun terlepas dari semua pentingnya, hal itu terjadi secara diam-diam, dalam satu frasa dan tidak lebih dari 3 kali per dialog:

1. Banyak klien kami mengambil ____ ke ____.
2. Perhatikan ____, mungkin ini juga relevan untuk Anda.
3. Ngomong-ngomong, Anda mungkin lupa ___, saya ingin mengingatkan Anda akan hal ini.

Dalam kebanyakan kasus, penjual tidak melakukan upsell karena mereka lupa untuk apa mereka menjualnya (dan tentu saja, karena kurangnya motivasi tambahan).

Oleh karena itu, dalam hal ini kami selalu menawarkan solusi berbeda: mulai dari pelatihan hingga ujian. Misalnya, untuk salah satu klien kami, kami menerapkan seluruh tabel upsell, di mana Anda dapat melihat apa yang bisa dijual untuk setiap kategori produk.

Tampaknya semuanya, Anda dapat melepaskan klien, tetapi "prajurit kami" tidak menyerah, dia sendiri yang pergi ke yang terakhir dan mengambil kontak klien sehingga di masa depan Anda dapat menghubunginya dan membawanya kembali untuk penjualan berulang.

Hal ini dilakukan pada tahap akhir, ketika semuanya sudah disepakati bahkan uang sudah diserahkan.

Untuk apa? Sederhana saja - jika dia tidak membeli sekarang, bukan berarti dia tidak akan membeli nanti, saat kita mulai bekerja dengannya menggunakan surat SMS, dan selusin alat pemasaran lainnya.

Dan langsung bagi yang yakin tidak ada penjualan berulang atau klien tidak akan kembali, maka saya berani mengecewakan Anda.

Dalam bisnis apa pun pasti ada pembelian berulang, Anda hanya belum menyadarinya. Dan bagi yang sudah memahami hal ini, saya sarankan untuk mempelajari atau setidaknya menonton video di bawah ini untuk memastikan bahwa ini sangat penting.

Nah, jika Anda kurang menyukai ide mengumpulkan kontak, Anda juga bisa bertanya siapa yang bisa dia rekomendasikan, siapa yang mungkin masih membutuhkan jasa atau produk Anda.

Dengan cara ini, Anda dapat mengumpulkan basis potensial 3 kali lebih cepat, dan selain itu, panggilan berdasarkan rekomendasi klien selalu dihargai lebih dari itu.

Secara singkat tentang hal utama

Akhirnya kita telah mencapai akhir penjualan dan artikel ini, saya tidak tahu tentang Anda, tapi saya sangat lelah menulisnya.

Tapi sekarang saya merasakan kepuasan seperti itu, sama seperti yang seharusnya dirasakan seorang manajer penjualan setelah melalui semua 8 tahapan teknik penjualan (+1 selamat tinggal).

Karena kemungkinan besar klien, setelah melalui ini, tidak akan bisa mengatakan “Tidak” dan pergi.

Pastinya sekarang Anda memiliki banyak pertanyaan di kepala Anda seperti “Bagaimana cara agar tidak melupakan semua ini?”, “Bagaimana agar tidak melewatkan salah satu tahapannya?”, “Bagaimana cara mengajukan pertanyaan dengan benar?”, “Bagaimana caranya? untuk meningkatkan penjualan?”, atau “Bagaimana menangani keberatan.” dan tidak kehilangan klien?”

Saya akan memberitahu Anda satu hal - teori tidak akan membantu Anda tanpa latihan. Jangan takut membuat kesalahan, coba ambil kesimpulan sendiri. Kami belajar dengan cara yang sama dan tidak menganggap diri kami sempurna dalam hal ini.

Dunia penjualan dipenuhi dengan segala macam alat peningkatan penjualan: lembar kerja, jurnal penjualan dan pembayaran, skrip penjualan, perangkat lunak, brosur, dan sebagainya.
Namun semua alat ini, meskipun digabungkan, menjadi tidak berarti jika Anda tidak memiliki alat intelektual dan emosional yang benar-benar menciptakan kesuksesan.

Tujuh “alat” penjualan yang diperlukan ini terserah Anda, dan Anda perlu mengerjakannya:

1. Kesabaran

Jika Anda sabar, Anda mengizinkan klien mengambil keputusan sesuai keinginan mereka. Anda memahami bahwa tidak ada seorang pun yang dapat membuat tanaman tumbuh lebih cepat hanya dengan melihat daun dari bibitnya. Jika Anda kurang sabar, Anda akan merasa frustrasi dan jengkel ketika segala sesuatunya memakan waktu lebih lama dari yang Anda inginkan. Klien akan merasakan keadaan batin Anda dan akan ragu dalam mengambil keputusan.

2. Komitmen

Jika Anda benar-benar berkomitmen terhadap kesuksesan klien dan kesuksesan Anda sendiri, Anda akan melakukan apa pun (dalam batasan hukum dan etika) untuk menyelesaikan pekerjaan. Anda membuang semua pemikiran yang mengalah dan tidak pernah menyerah. Jika Anda tidak memiliki kewajiban, atau Anda terus-menerus tidak memenuhinya, Anda akan ditinggalkan pada saat yang paling tidak tepat.

3. Antusiasme

Antusiasme itu menular: Jika Anda merasa senang dengan diri Anda sendiri, perusahaan Anda, dan produk Anda, klien Anda akan menangkap antusiasme Anda dan mulai percaya pada kemampuan mereka untuk meningkatkan kehidupan mereka. Namun, jika Anda kurang antusias, maka Anda akan selalu dikelilingi oleh orang-orang yang skeptis dan Anda ditakdirkan untuk mendengarkan keberatan yang tiada habisnya.

4. Rasa ingin tahu

Rasa ingin tahu (dalam cara yang baik) sangat penting untuk pertumbuhan, dan jika Anda ingin tumbuh sebagai pribadi dan profesional, maka Anda akan meluangkan waktu setiap hari untuk mempelajari sesuatu yang baru yang akan membantu Anda berinteraksi lebih baik dengan klien Anda. Anda akan membaca buku, mendengarkan materi audio, mendaftar kursus, dan berkomunikasi dengan rekan kerja. Jika Anda tidak berkembang, ide-ide Anda akan menjadi usang, karier Anda akan stagnan, dan kemampuan Anda bersaing perlahan-lahan akan memudar.

5. Keberanian

Jika Anda memiliki keberanian, maka Anda mampu mengambil risiko yang diperlukan dan memperluas bisnis Anda ke bidang baru, bahkan ketika Anda menghadapi banyak kontradiksi. Anda akan mulai memandang kegagalan sebagai peluang belajar, bukan sebagai kegagalan. Namun jika Anda kurang berani, Anda akan berhenti ketika sesuatu yang tidak direncanakan terjadi, mengubah kemunduran kecil menjadi kegagalan besar.

6. Integritas

Jika Anda memiliki integritas, maka tidak ada kesenjangan antara tujuan yang Anda nyatakan dan motif Anda yang sebenarnya. Jika tidak ada motif tersembunyi, klien akan merasakan kejujuran dalam hubungan dan akan senang bekerja dengan Anda. Namun, jika Anda tidak memiliki integritas, klien akan mulai merasakan perasaan mengganggu bahwa “ada sesuatu yang salah” dan, biasanya, akan menolak untuk menyelesaikan transaksi.

7. Fleksibilitas

Hidup dipenuhi dengan segala macam perubahan dan tidak ada yang tetap sama, bahkan dalam bisnis. Jika Anda memiliki fleksibilitas, Anda dapat mengamati apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan mengubah pendekatan Anda agar sesuai dengan perubahan keadaan. Jika Anda kurang fleksibel, Anda akan terus mempromosikan strategi dan taktik yang sudah lama tidak berhasil.

Alat pemasaran

Saat ini, pemasar berhasil menggunakan banyak alat untuk merangsang penjualan, yang paling umum adalah penjualan, diskon, dan promosi. Namun perlu selalu diingat: setiap fenomena memiliki kelebihan dan kekurangan. Cara paling efektif untuk meningkatkan efisiensi suatu gerai ritel adalah promosi yang memberikan diskon barang. Keuntungan mereka sangat jelas. Mari kita bicara tentang kontranya.

Faktanya, penyalahgunaan alat pemasaran dapat menimbulkan hasil yang berlawanan dengan yang diharapkan penjual. Diskon merupakan pedang bermata dua yang tidak disarankan untuk digunakan terlalu sering.

Sebuah contoh sederhana. Mahasiswa dari sebuah universitas Amerika dibagi menjadi tiga kelompok dan ditawari untuk membeli tiket teater. Kelompok pertama mendapat tiket dengan membayar harga penuh, kelompok kedua mendapat diskon sepertiga harga, dan kelompok ketiga mendapat tiket setengah harga.

Usai pertunjukan, mereka semua disurvei, dan ternyata mereka yang membayar tiket lunas lebih menikmati menonton pertunjukan tersebut. Semakin tinggi harga yang dibayarkan untuk pembelian tersebut, semakin tinggi pula kepuasan pembelian tersebut.

Ini bukanlah contoh yang terisolasi. Karakteristik psikologis konsumen yang membeli barang lebih murah daripada biayanya telah dipelajari cukup lama. Hasil percobaannya sama. Kepuasan pembelian secara langsung tergantung pada harganya! Mengapa kamu berpikir?

Reaksi pertama pembeli yang mengetahui bahwa barang yang diperlukan dapat dibeli lebih murah dari yang diharapkannya tentu saja adalah kegembiraan. Tetapi! Beberapa saat kemudian, terlintas di benaknya tentang alasan yang mendorong penjual tersebut memberikan diskon. Dan tentu saja ia sampai pada kesimpulan bahwa kualitas produk yang ditawarkan diragukan. Dengan membelinya dengan harga diskon, kesenangannya berkurang, yang berarti motivasinya untuk membeli lagi di toko ini berkurang.

Ternyata penjualan yang terlalu sering membuat pelanggan Anda takut! Agar alat pemasaran tetap efektif, alat tersebut harus digunakan dengan bijak. Penting untuk meyakinkan calon pembeli bahwa diskon barang tidak ada hubungannya dengan kualitasnya.

Selain itu, Anda sebaiknya tidak sering menggunakan pengobatan ini. Kemudian diskon yang ditargetkan, promosi dan berbagai jenis bonus akan menjadi iklan yang bagus untuk outlet Anda.

Bagi beberapa perusahaan, 5-10 penjualan per bulan adalah efisiensi yang sangat tinggi, bagi perusahaan lain, bahkan 50 akan menjadi indikator yang tidak memuaskan, sehingga konsep efisiensi sangat relatif, dan, dalam banyak kasus, bergantung pada - pada efisiensi departemen penjualan.

Tugas setiap direktur komersial adalah membangun kerja departemen penjualan yang efektif, dalam artikel ini kita Mari kita lihat kriteria utama untuk mengukur efisiensi, serta teknik dan metode untuk meningkatkan efisiensi penjualan bisnis Anda !

Kriteria untuk mengukur efektivitas penjualan:

1. Memantau efektivitas sistem penjualan yang dibangun

Sistem penjualan yang efektif adalah sistem yang memungkinkan manajer untuk sepenuhnya mengontrol dan memprediksi kemungkinan volume penjualan. Anda dapat mempelajari tentang sistem dan teknik penjualan yang efektif

2. Volume penjualan per manajer

Sering terjadi bahwa sebuah perusahaan tumbuh, jumlah manajer bertambah, dan penjualan tumbuh dengan kecepatan yang sangat berbeda. Dan tidak ada seorang pun yang mengamati atau membandingkan angka-angka ini. Akibatnya, perusahaan kehilangan titik di mana mempekerjakan manajer baru tidak lagi berpengaruh. Setiap manajer baru akan selalu memberikan pendapatan yang lebih sedikit bagi perusahaan dibandingkan manajer sebelumnya. Ini adalah fakta di hampir semua situasi. Tapi berapa banyak? Dimana perbatasannya? Bagaimana cara menemukannya? Anda harus memulai dengan menentukan batas bawah profitabilitas seorang manajer. Artinya, volume di mana perusahaan menerima 1 gosok. keuntungan, dikurangi semua biaya untuk manajer:

• Biaya tempat kerja.
• Gaji + bonus
• Pajak

Pemahaman yang baik tentang efisiensi penjualan per manajer dapat diperoleh dengan membandingkannya dengan pesaing. Ini adalah cara yang cukup efektif. Jika pesaing Anda memiliki dua manajer yang melakukan volume yang sama dengan lima orang Anda, ada alasan untuk memikirkan dan menganalisis sistem dan teknik pesaing Anda untuk menentukan alasan kesenjangan tersebut.

3. Efisiensi dalam pemilihan pegawai baru dan pengenalan mereka pada pekerjaan

Hal ini dinilai berdasarkan tiga indikator: perputaran, waktu rata-rata yang dibutuhkan seorang manajer untuk mencapai titik impas, dan tingkat rata-rata penjualan. Alat yang paling efektif dalam penilaian tersebut adalah sistem CRM. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi efektivitas peralatan karyawan bukan berdasarkan hasil akhir, tetapi berdasarkan aktivitasnya, secara harfiah sejak hari pertama kerja.

Berapa banyak waktu yang dihabiskan seorang manajer per hari untuk penjualan langsung, dan berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk hal-hal yang tidak ada hubungannya dengan mereka? Analisis hari kerja manajer penjualan dan perkirakan berapa banyak yang dihabiskan manajer untuk berkomunikasi dengan klien, memasukkan klien ke dalam CRM, dan berapa banyak untuk menghasilkan dokumen, mengirimkan, dan menerima dokumen dari klien. Cara yang efektif adalah dengan menambahkan satu asisten ke 3-5 manajer, yang dapat meningkatkan produktivitas manajer sebanyak 2-3 kali lipat.

5. Efisiensi melewati tahapan penjualan

Terkadang salah satu manajer hebat dalam menjadwalkan rapat, sementara manajer lainnya efektif dalam menutup rapat. Corong umum untuk kedua manajer memiliki awal dan akhir yang sama. Namun di dalam, konversinya sangat berbeda. Dengan menerapkan metode penjualan yang efektif, Anda dapat meningkatkan hasil dari satu manajer dan manajer lainnya, hanya dengan menggunakan alat yang sama sekali berbeda untuk ini. Saluran penjualan sedang dibangun. Indikator diukur untuk setiap tahap dan setiap manajer. Kemudian alasan diperolehnya hasil terbaik dan terburuk bagi setiap manajer dinilai dan dibentuk aturan-aturan tertentu untuk melewati setiap tahapan.

6. Mengukur elastisitas permintaan

Terkadang perubahan 10% pada harga suatu produk menghasilkan peningkatan keuntungan 100%. Namun bagaimana perubahan harga mempengaruhi permintaan masih belum jelas. Oleh karena itu, masuk akal untuk melakukan pengukuran ini dengan bantuan promosi, penawaran khusus, fungsi tambahan, teknik yang sangat efektif. Misalnya, layanan kami berharga 100 rubel. Kami mengadakan promosi pada bulan Juli dan menurunkan harga menjadi 90 rubel. Kami melihat bahwa konversi tidak berubah. Manajer mengadakan jumlah pertemuan yang sama, tetapi penjualan tidak meningkat. Pada bulan Agustus kami menaikkan harga menjadi 110 rubel. Apakah konversinya berubah lagi? Bagus, mari pertahankan harga pada level ini. Apakah penjualan turun setengahnya? Tidak masalah, kami mengaktifkan promosi lagi dan menjualnya dengan harga 100 rubel yang sama. Tentu saja, Anda perlu mempertimbangkan permintaan musiman dan situasi pasar secara umum. Tapi Anda HARUS bermain-main dengan harganya. Mungkin untuk beberapa kategori produk, mungkin untuk waktu yang terbatas, mungkin mengubah harga sebesar 10%, tetapi termasuk dua kali lipat jumlah pekerjaan di bidang layanan. Hal utama adalah memahami bahwa Anda bekerja pada batas yang siap diterima pasar. Jangan takut untuk bereksperimen dan pastikan Anda mendapatkan uang maksimal yang bersedia mereka bayarkan kepada Anda.

7. Apakah perusahaan menggunakan semua saluran penjualan yang memungkinkan?

Anda dapat membandingkan dengan pesaing, atau Anda dapat mempelajari artikel tentang semua saluran yang mungkin dan mengevaluasi efektivitas setiap saluran dalam bisnis perusahaan.

8. Apakah periklanan, PR, dan website berfungsi efektif?

Setiap permintaan klien harus dicatat dan biaya yang tidak efektif harus selalu dihilangkan. Konversi harus diukur di mana saja dan selalu. Kutipan terkenal: “Saya tahu saya menghabiskan separuh anggaran iklan saya, namun saya tidak tahu persis separuhnya” sudah tidak relevan lagi. Sekarang adalah mungkin dan perlu untuk mengukur sumber pendidikan klien secara efektif. Jika Anda masih tidak mengontrol efektivitas biaya periklanan dan PR, Anda sering kali kehilangan peluang untuk meningkatkan penjualan.

Ini adalah metode dasar penjualan yang efektif, ini adalah sumber efisiensi bisnis, tetapi ada banyak kriteria lain yang berlaku khusus untuk bisnis Anda. Pesan audit gratis untuk sistem penjualan Anda dan kami akan memberi tahu Anda cara meningkatkan efisiensinya. Telp.